Ainsi, deux groupes étaient payés normalement, à ceci près qu'un des deux se voyait offrir un cadeau. Quant au dernier groupe, il était payé plus que les autres (mais finalement, autant que ceux qui avaient eu un cadeau). Qu'a-t-il résulté de tout cela? Deux choses…
> Le groupe 2 a été le plus productif. C'est-à-dire que ceux qui avaient eu un cadeau ont fourni un effort plus grand et plus long que les autres.
> Le groupe 3 n'a pas été plus productif que le groupe 1. C'est-à-dire que ce n'est pas parce qu'on est d'emblée mieux payé que les autres qu'on travaille plus fort et plus longtemps qu'eux.
Autrement dit, le petit cadeau a fait toute la différence. Car, à bien y regarder, deux groupes étaient payés 4 dollars de l'heure, à la différence près que pour l'un, c'était le tarif fixé dès le départ, et pour l'autre, le fruit d'une belle surprise. «L'important est donc la manière dont vous présentez les choses. Juste savoir qu'on est mieux payé qu'autrui ne pousse pas à travailler plus fort, en revanche, savoir qu'on bénéficie d'un cadeau permettant d'être mieux payé qu'autrui donne du cœur à l'ouvrage», disent les trois chercheurs de Harvard dans leur étude.
À noter une autre trouvaille faite dans le cadre de cette expérience : il y a deux catégories de personnes qui ont été plus sensibles que les autres au petit cadeau. Lesquelles? Les suivantes :
