Imaginons, comme le suggèrent dans leur étude MM. DeVaro et Gürtler, que A corresponde au «leadership» et B aux «ventes». Les deux candidats au poste de niveau 2 sont tous deux des vendeurs, de bons vendeurs, qui ont l'ambition de progresser dans leur carrière. Comme le poste de niveau 2 est un poste de direction, il faut y faire surtout preuve de leadership. La meilleure stratégie – on l'a vu – c'est d'apporter la preuve que l'on a des qualités de leader, et même de tout miser là-dessus : ce n'est pas en enregistrant soudain un record de ventes que l'on décrochera le poste.
Le hic? Une fois le poste décroché, il sera demandé de continuer à briller en tant que leader – ce dont l'employé promus n'est pas nécessairement fait pour – et de ne plus faire profiter l'entreprise de ses réels talents de vendeur. «La loi de Putt, qui établit que les promotions ne sont pas toujours accordées aux plus compétents, mais plutôt aux incompétents, est par conséquent bel et bien vérifiée», souligne l'étude.
CQFD.
Maintenant, faut-il baisser les bras et se lamenter tout bas? Non, bien sûr que non. Les deux chercheurs ont eu l'intelligence d'aller plus loin dans leur raisonnement. Ils se sont demandés s'il n'y avait pas moyen de contrer la loi de Putt. Ils se sont repenchés sur leur travail, pour découvrir que :
