Bien. À présent, vous êtes en mesure d’identifier les émotions qui animent votre interlocuteur au moment où vous vous adressez à lui. Par exemple, si vous le sentez sur la défensive, voire fuyant lorsque vous l’incitez gentiment à prendre position par rapport à votre idée, vous saurez qu’il se situe dans la zone de dissimulation. Ou encore, si vous le sentez fulminer à mesure que vous lui expliquez votre idée, vous saurez sans l’ombre d’un doute qu’il se situe pile dans la zone d’affrontement.

Du coup, vous serez à même d’user de «sagesse émotionnelle» afin d’amener votre interlocuteur vers la seule zone où l’échange peut se révéler fructueux – passionnant, enrichissant, palpitant, etc. –, à savoir la zone de concordance. Comment ça ? Voici les explications de M. Berger…

«Les émotions sont contagieuses. Ceux d’entre nous qui sont facilement agressifs ont en face d’eux un monde plus hostile ou complaisant que ceux qui abordent la vie avec ouverture. Avant d’entreprendre de changer le monde pour le rendre meilleur, on peut déjà faire beaucoup en l’abordant dans des dispositions émotionnelles plus agréables à vivre. Imaginez que vous n’ayez à rencontrer que des gens gais, ouverts, dynamiques et capables de s’intéresser à vous…

«Vous connaissez sûrement des gens avec lesquels vous vous sentez de meilleure humeur, dans de meilleures dispositions lorsque vous avez passé un moment avec eux. Avouez que ce sont des gens que l’on a envie de fréquenter assidument.

«Comment devenir vous-même une telle personne ? La méthode st simplissime : prenez l’habitude de situer votre interlocuteur dans la zone qui lui correspond au moment où vous lui parlez, comprenez les principes qui l’amèneront à changer de zone pour atteindre progressivement celle de la concordance, et agissez en conséquence. En vous comportant de la sorte, vous donnerez envie au gens de vous fréquenter de plus en plus souvent.»

On le voit bien, il vous faut saisir les «principes du changement de zone». Ces principes sont au nombre de deux :

> Principe numéro 1 – Le principe des vases communicants

«Pour monter le niveau d’énergie de votre interlocuteur, appliquez le principe des vases communicants. Si deux récipients communiquent par leur fond, un liquide tend à se mettre au même niveau dans les deux. D’une manière analogue, le tonus se transmet : on se sent plus tonique et déterminé face à quelqu’un qui l’est. C’est d’ailleurs l’une des grandes forces des grands orateurs : ils vous donnent de l’énergie.

> Principe numéro 2 – Le principe de l’équilibre des flux

«Pour augmenter l’ouverture de votre interlocuteur, appliquez le principe de l’équilibre des flux. La nature aime les équilibres, et tend à créer des cycles équilibrés qui garantissent la pérennité des choses. Une partie consomme de l’oxygène pendant qu’une autre en restitue. C’est ainsi un réflexe de s’intéresser aux gens qui s’intéressent à nous. Rien de moins attirant que quelqu’un qui raconte sa vie et ses problèmes. Les séducteurs le savent bien. Leur stratégie est la suivante : pour intéresser quelqu’un, il ne faut pas chercher à se rendre intéressant, il vaut mieux s’intéresser à lui.»

Une fois ces deux principes bien compris, il suffit de s’en servir à bon escient. Voici comment…