L'idée, c'est de déclencher de la sympathie chez l'autre... Photo: DR

Négocier. Certains adorent, d'autres détestent. Car chacun a le réflexe de se dire qu'il doit forcément y avoir un gagnant et un perdant, si bien que les uns jubilent à l'idée de gagner tandis que les autres tremblent à l'idée de perdre (à plus forte raison s'ils sont convaincus d'être nuls en négociation).

C'est qu'une négociation est avant tout un choc psychologique : deux personnes se rencontrent et se confrontent par la force de leur mental. Un choc plus ou moins grand, certes, mais un choc tout de même. Un choc auquel nous sommes, en vérité, diversement préparés : les meilleurs manient, entre autres, la rhétorique avec brio; les moins bons, eux, se mettent à rougir et à bégayer rien qu'à l'idée qu'il va leur falloir contrecarrer les arguments de leur interlocuteur. D'où l'appréhension que nombre d'entre nous avons à l'égard des négociations.

Pourtant, négocier est aujourd'hui incontournable, en particulier au travail. Il nous faut sans cesse discuter un deadline, tenter d'obtenir davantage de ressources, ou encore, par exemple, convaincre de la nécessité d'avoir des coudées plus franches. Ce que, par la force des choses, nous faisons, mais plus ou moins maladroitement, conscients de nos faiblesses récurrentes dans ce genre de situation : manque chronique de confiance en soi, fâcheuse tendance à suer à grosses gouttes aux moments inopportuns, etc.

Y a-t-il moyen de remédier à tout cela, me direz-vous? Eh bien, je pense que oui. Car j'ai mis la main sur une étude passionnante à ce sujet. Vraiment passionnante. Elle est intitulée Is there a place for sympathy in negociation? Finding strenght in weakness et est signée par trois professeurs de management : Aiwa Shirako et Gavin Kilduff, tous deux de l'École de commerce Stern à New York (États-Unis); et Laura Kray, de l'École de commerce Haas à Berkeley (États-Unis). Regardons ça ensemble...

Les trois chercheurs ont procédé à cinq expériences visant à regarder ce qui se passait lorsque, dans une négociation à deux, l'un dévoilait à l'autre l'une de ses faiblesses, histoire de déclencher en lui non pas de la pitié, mais de la sympathie. Par exemple, des étudiants en MBA ont joué à un jeu de rôles où l'un était un contracteur qui savait qu'il allait dépasser les coûts prévus et devait obtenir de l'autre, son client, l'acceptation de payer les coûts supplémentaires, en partie ou en totalité, et ce, même si le client pouvait très bien s'y refuser en s'appuyant sur le contrat signé qui stipulait qu'aucun surcoût ne serait pris à sa charge.

Qu'allait-il se produire? Avouer une faiblesse allait-il se révéler être, en général, une gaffe monumentale, l'autre en profitant pour "remporter une victoire sans partage"? Ou, au contraire, cela allait-il déclencher chez l'autre de l'empathie, voire de la sympathie?

Résultats? Asseyez-vous bien avant de les découvrir :

> Avantage à l'aveu d'une faiblesse. Ceux qui ont reconnu avoir une faiblesse au moment de négocier se sont mieux sorti, en général, de la négociation que ceux qui l'ont tue. Pourquoi? Parce que cela a provoqué chez leur interlocuteur un élan de sympathie : ceux-ci ont alors réalisé l'existence d'un déséquilibre dans la négociation — à leur avantage — et ont fait en sorte de rétablir au mieux l'équilibre. Et ce, quel que soit le cas de figure où cela s'est produit : aveu d'un dépassement de coûts, aveu d'un besoin pressant d'une avance d'argent, etc.

> Un désavantage toutefois à l'aveu d'une faiblesse. Ceux qui étaient a priori en situation de supériorité dans la négociation et qui ont fait l'aveu d'une faiblesse à l'occasion de celle-ci se sont sorti, en général, moins bien de la négociation que ceux qui n'en ont rien dit. Pourquoi? Parce que cela n'a déclenché aucune affection chez leur interlocuteur.

«À partir du moment où l'on prend connaissance d'une faiblesse inattendue chez l'autre, nous nous mettons à percevoir la négociation d'un nouvel oeil. Nous prenons alors conscience que l'important n'est peut-être plus vraiment d'en sortir "gagnant" — et donc, l'autre, "perdant" —, mais de trouver plutôt une entente où chacun gagne quelque chose. Cela change complètement la dynamique de la situation, pour le meilleur», disent les trois chercheurs dans leur étude.

Fascinant, n'est-ce pas? Le simple aveu d'une faiblesse peut ainsi permettre de tourner une négociation à son avantage! Qui d'entre nous aurait dit ça avant de découvrir les résultats de cette étude? Personne, je pense.

Que retenir de tout ça, par conséquent? Ceci, à mon avis :

> Qui entend ne pas sortir "perdant" d'une négociation se doit d'avoir le cran d'avouer la faiblesse qui le mine. Il lui faut reconnaître l'épine qu'il a dans le pied et inviter l'autre à l'aider à la retirer. Car, ensemble, ils auront dès lors à coeur de trouver un arrangement bénéfique pour les deux parties prenantes, au lieu de, comme d'habitude, chercher à l'emporter sur l'autre. De fait, l'idée ne sera plus à ce moment-là de tenter de prendre la plus grande part du gâteau, mais plutôt de faire en sorte que la gâteau à partager soit plus grand qu'au départ, ce qui permettra à chacun d'en avoir au final plus que prévu.

En passant, le philosophe latin Sénèque disait : «Un bien n'est agréable qui si on le partage».

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