Comment faire pour se tromper moins souvent?

Publié le 29/08/2012 à 09:10, mis à jour le 29/08/2012 à 08:50

Comment faire pour se tromper moins souvent?

Publié le 29/08/2012 à 09:10, mis à jour le 29/08/2012 à 08:50

Ce n'est pas tout! MM. Schrift et Parker ont tenu à vérifier leur découverte sur le terrain. Ils ont effectué un vaste sondage auprès de clients d'une entreprise spécialisée dans l'alimentaire qui voulait savoir quelle était la meilleure stratégie pour se démarquer en tant que société soucieuse de l'environnement. Certains clients devaient indiquer quels étaient les critères qui justifiaient, en général, leurs achats de produits de cette entreprise, et ce, parmi une liste restreinte (marque, prix, initiatives environnementales prises par la société en question, etc.), et même apposer une note d'importance à leurs yeux de chacun de ceux-ci. D'autres, eux, n'étaient pas tenus de faire un choix parmi tous les critères proposés, et encore moins de leur attribuer des notes.

Qu'est-ce que cela a donné? Les clients du second groupe, c'est-à-dire ceux qui ont été les plus libres dans leur réflexion, se sont surtout intéressés aux critères secondaires, notamment ceux liés à l'environnement. Quant à ceux du premier groupe, dont la réflexion a été plus ou moins "dirigée", leur réflexion s'est limitée aux critères primaires, ceux liés aux prix et aux calories. Autrement dit, la meilleure stratégie pour cette entreprise pour attirer l'attention sur son aspect "vert" n'était pas de chercher à mettre trop l'accent dessus dans ses communications, mais plutôt de l'évoquer discrètement, en douce, parmi d'autres informations pertinentes. Car c'est justement cette information "secondaire" qui sauterait aux yeux de ses clients. Subtil, n'est-ce pas?

Deux conclusions s'imposent :

> Offrir la possibilité de ne pas trancher immédiatement peut changer la décision finale d'une personne. Toujours en mieux.

> Inciter quelqu'un à faire un choix nuit à la décision de celle-ci, au point parfois de l'amener à faire un mauvais choix.

À propos de ce blogue

EN TÊTE est le blogue management d'Olivier Schmouker. Sa mission : aider chacun à s'épanouir dans son travail. Olivier Schmouker est chroniqueur pour le journal Les affaires, conférencier et auteur du bestseller «Le Cheval et l'Äne au bureau» (Éd. Transcontinental), qui montre comment combiner plaisir et performance au travail. Il a été le rédacteur en chef du magazine Premium, la référence au management au Québec.

Olivier Schmouker

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