Idem, «si on vous fait visiter une maison inabordable d’entrée de jeu, son prix se fixera dans votre esprit, de sorte que toutes les autres que vous verrez ce jour-là vous sembleront des aubaines comparativement à la première», illustre-t-il, en soulignant que «les ancres ont un effet magnétique, quasi magique».
Comment résister à ce phénomène? «Si vous vous emballez pour un quelconque [bien] simplement à cause de son prix, vous vous laissez influencer par une ancre. Enlevez-vous cet hameçon de la tête et repartez à zéro, en vous concentrant uniquement sur la valeur réelle [de celui-ci]», conseille M. Zweig.
> Changez de cadre
«Que préféreriez-vous manger : un hamburger fait de viande maigre à 90% ou un hamburger dont la viande contient 10% de matières grasses? À moins que vous ne soyez végétarien, vous salivez probablement déjà à l’idée de bouffer le premier, alors que le second vous fait penser à une avalanche de gras. Pourtant, les deux hamburgers sont identiques, mais différents. Et même si vous vous en rendez compte, cela ne suffira pas à dissiper l’effet de leurs descriptions sur vous.» (…)
«On vous a présenté les mêmes faits de deux façons différentes, mais ces deux présentations – ces deux cadrages – suscitent des réactions émotives bien différentes», poursuit-il.
Dans le cas présent, il est possible de contrer ce phénomène par un «recadrage». «Quand un spécialiste du marketing ou de la finance vous débite son boniment, renversez systématiquement les statistiques qu’il vous présente. Si on vous parle d’un taux de réussite de 90%, posez-vous automatiquement cette question : suis-je prêt à accepter le risque que présente un taux d’échec de 10%? Si on vous dit que vous pourriez doubler votre mise en faisant le bon choix, demandez combien vous risquez de perdre en faisant le mauvais choix», considère M. Zweig.
> Concentrez-vous sur les nombres
«Le jugement que vous portez sur un aspect de la personnalité [d’une personne que vous connaissez] changera votre opinion de tous les autres aspects de celle-ci. Par exemple, si on vous demandait de noter mon physique et que j’obtenais une note parfaite de 10, automatiquement, vous auriez une meilleure opinion de mes capacités intellectuelles et athlétiques (cela devrait aussi vous inciter à consulter un oculiste, mais c’est là une autre histoire…).