Comment devenir un champion de la négociation?

Publié le 25/11/2019 à 06:06

Comment devenir un champion de la négociation?

Publié le 25/11/2019 à 06:06

Un art qui permet de voler de succès en succès... (Photo: Austin Distel/Unsplash)

BLOGUE. Avec son boss, avec un collègue, avec un client… Au travail, pas une journée ne passe sans qu’on ait à négocier. Pas une seule. Que ce soit pour obtenir une journée de plus par rapport au deadline originel. Pour obtenir l’approbation de toute son équipe concernant la solution que nous envisageons pour remédier à un problème commun. Ou encore, pour l’intéresser à un tout nouveau service qu’est en mesure d’offrir notre organisation.

Le hic? C’est que – soyons francs – nous ne sommes pas tous des négociateurs nés. Loin de là. Certains d’entre nous vont même jusqu’à rougir à la simple idée de réclamer quelque chose de plus à autrui. Pas vrai?

D’où ma profonde joie lorsqu’en feuilletant le livre «Sisu – L’art finlandais du courage» (Les Éditions de l’Homme, 2018) de la journaliste finlandaise Joanna Nylund, je suis tombé sur un passage intitulé «La négociation à la finlandaise». Regardons ensemble de quoi il s’agit…

«La société finlandaise est réputée pour son aversion pour le verbiage, un trait caractéristique qui peut parfois passer pour de la brusquerie, note Mme Nylund. Ainsi, au début des années 2000, Jorma Ollila, alors chef de la direction de Nokia, s’était fait connaître pour son management de type «perkele» (perkele signifie littéralement «diable»). Ce dernier désignait un style de leadership «autoritaire», plus précisément «volontaire», totalement distinct du style de nos voisins scandinaves, reconnus, eux, pour leur affabilité.

«Cela étant, la plupart des dirigeants d’entreprise finlandais prennent aujourd’hui leur distance par rapport au perkele. Ils lui préfèrent l’honnêteté, et même une certaine modestie; la persévérance, l’intégrité et la ténacité sont des vertus profondément ancrées dans le monde des affaires finlandais. (…)

«Les Finlandais apprécient donc à sa juste mesure l’importance de la discussion, mais tiennent à ce qu’elle soit le plus efficace possible. La démocratie prévaut, pas le consensus. Car il est ici considéré que, pour obtenir des résultats concrets, il faut des leaders déterminés, capables d’avoir le dernier mot.»

La question saute aux yeux : comment parvenir à avoir le dernier mot, tout en respectant à la lettre la démocratie? La réponse est tout aussi évidente : en ayant recours au franc-parler, comme le font si bien la plupart des Finlandais.

D’après Mme Nylund, il est possible de s’engager dans la voie du franc-parler en suivant ces huit conseils pratiques:

1. N’y allez pas par quatre chemins

«Les détours sèment souvent la confusion, indique l’auteure de «Sisu – L’art finlandais du courage». Parler franchement n’équivaut pas à un manque de tact, mais peut créer un certain malaise. Pour les Finlandais, dire la vérité est la seule façon de commencer à remédier à la situation.»

2. Soyez à l’écoute

«C’est un signe de respect que de donner à votre interlocuteur le temps de formuler sa pensée. L’interrompre et parler en même temps que lui est contre-productif et le met sur la défensive.»

3. Ne jouez pas du galon

«La hiérarchie en tant que telle ne sert à rien. Il importe peu que vous occupiez un poste supérieur si vos idées ne sont pas à la hauteur. En vous montrant à la fois compétent et l’égal des autres, vous susciterez leur bienveillance et ouvrirez de nouvelles voies à la communication.»

4. Pesez vos mots et appréciez le silence

«Les conversations posées sont moins susceptibles de provoquer des malentendus, et on risque moins de proférer une bêtise.»

5. Soyez intègre

«L’importance de l’intégrité dans la vie finlandaise, en affaires et ailleurs, ne saurait être sous-estimée. Donner votre parole avec une poignée de main n’est pas anodin. Par conséquent, si vous n’étiez pas parfaitement sincère, il y a peu de chances qu’on vous le pardonne.»

6. Soyez honnête

«Vous n’êtes pas seulement libre d’exprimer vos préoccupations au début d’une négociation, vous devez le faire. Cela assoit les relations d’affaires sur une authentique compréhension mutuelle.»

7. Ne tergiversez pas

«Renoncez aux épreuves de force et au vedettariat pour être en mesure d’effectuer des prises de décision rapides, qui vont droit au but.»

8. Évitez le mélo

«Un Finlandais à qui l’on soumet un problème ne réagira pas émotivement. Car les Finlandais adorent ces moments où ils doivent faire appel à leur force intérieure pour surmonter un obstacle. Voilà pourquoi, pour s’aliéner un Finlandais dans un contexte professionnel, il n’y a rien de mieux que de verser dans la sentimentalité.»

Bon. Vous connaissez à présent les huit conditions gagnantes à réunir pour être capable de négocier à l’avenir comme un champion, c’est-à-dire comme un Finlandais. Pour décrocher le GO de votre boss. Ou encore, pour obtenir le soutien indéfectible de vos collègues. À vous d’en faire bon usage, et de donner un tout nouvel élan à votre carrière!

En passant, l’historien et pédagogue français Pierre de Coubertin aimait à dire : «Voir loin, parler franc, agir ferme».

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À propos de ce blogue

EN TÊTE est le blogue management d'Olivier Schmouker. Sa mission : aider chacun à s'épanouir dans son travail. Olivier Schmouker est chroniqueur pour le journal Les affaires, conférencier et auteur du bestseller «Le Cheval et l'Äne au bureau» (Éd. Transcontinental), qui montre comment combiner plaisir et performance au travail. Il a été le rédacteur en chef du magazine Premium, la référence au management au Québec.

Olivier Schmouker

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