«Dans la négociation, l’état d’esprit fondé sur l’idée du manque mène directement à une logique gagnant-perdant. Quand les gens ont l’impression qu’il n’y a pas assez de ressources pour tous, les conflits tendant à éclater. Qu’il s’agisse d’une bataille entre chefs de service au sein d’une entreprise, d’une discussion autour d’un budget ou d’une querelle d’enfants à propos d’une part de gâteau, le jeu tourne rapidement à l’affrontement gagnant-perdant. Et les adversaires finissent souvent par perdre tous les deux. La bataille endommage la collaboration entre les services, de sorte que toutes les parties échouent à atteindre leurs objectifs et qu’au milieu de l’empoignade de gamins, le gâteau tombe par terre.
«Dans mon travail de médiateur, j’ai constaté que l’une des stratégies de négociation les plus efficaces consistait à chercher des moyens créatifs “d’agrandir le gâteau” avant de le couper en tranches. Par exemple, les services peuvent explorer ensemble les moyens de coopérer pour augmenter les ventes et justifier une augmentation bilatérale du budget. De même, les enfants peuvent ajouter de la crème glacée sur le gâteau afin que les portions soient plus généreuses pour tout le monde. Les ressources tangibles sont peut-être limitées, mais la créativité humaine, elle, ne connaît pratiquement pas de bornes. J’ai observé des centaines de pourparlers où les adversaires ont su créer un surcroît de valeur mutuelle, par le biais de la créativité.
«Cela étant, j’ai remarqué qu’il n’était pas toujours facile de faire grossir le gâteau. Parfois, l’obstacle se trouve dans la nature de la ressource et il semble impossible de créer davantage de valeur. Mais le plus souvent, la difficulté réside dans notre vision du manque, dans l’hypothèse implicite que le gâteau, “tel qu’il est”, ne peut être agrandi. Comment recadrer et changer notre état d’esprit en passant du manque à l’abondance, voire à la pléthore? Il paraît dès lors utile de chercher des moyens de gonfler notre “gâteau intérieur”, ce qui peut nous aider à faire grossir le “gâteau extérieur”.
«Daniel Gilbert, professeur de psychologie à Harvard, aime défier son public en posant une question à propos du bonheur : “Qui est le plus susceptible d’être heureux : celui qui gagne des millions de dollars à la loterie ou celui qui perd l’usage de ses deux jambes?”. Chacun croit la réponse évidente, mais elle ne l’est pas. Paradoxalement, des études montrent qu’au bout d’un an les gagnants à la loterie tout comme les amputés sont à peu près aussi heureux qu’avant l’événement qui a changé leur vie.
«Les chercheurs suggèrent que, à quelques exceptions près, les épisodes ou traumatismes majeurs n’ont quasiment aucun effet sur le bonheur d’un individu, trois mois après leur manifestation. Cela tient, explique Gilbert, au fait que nous avons la capacité de créer notre bonheur. Nous changeons de regard sur le monde afin de nous sentir mieux. Nous sommes beaucoup plus résilients que nous ne le croyons. “Nos aspirations et nos soucis sont en quelque sorte balayés parce que nous sommes capables de fabriquer la ressource que nous recherchons en permanence”, explique-t-il. Sur la base de ces travaux, nous pouvons donc comprendre que le bonheur ne doit pas être recherché à l’extérieur, mais en vérité être créé à l’intérieur.
