Comment convaincre un opposant?

Publié le 30/04/2013 à 09:29, mis à jour le 30/04/2013 à 09:01

Comment convaincre un opposant?

Publié le 30/04/2013 à 09:29, mis à jour le 30/04/2013 à 09:01

Autrement dit, plus on présente d'arguments pertinents aux gens, plus on assiste à une polarisation des opinions. Celui qui dit «blanc» va dire encore plus «blanc» à force de se faire présenter des arguments pour et contre son opinion; et celui qui dit «noir» va dire encore plus «noir». Et ce, alors qu'en toute logique une personne mieux informée devrait se mettre à avoir une opinion moins tranchée (à plus forte raison pour celui qui est dans l'erreur).

Intrigués, MM. Glaeser et Sunstein ont tenu à mettre au jour le curieux mécanisme mental qui menait à une telle bizarrerie. En regardant plus en détails leurs résultats, ils ont découvert deux explications :

> Inférence bayésienne asymétrique. Derrière ce terme statistique abscon se dissimule un phénomène très simple. Dans le cas présent, plus quelqu'un a une opinion de départ tranchée, plus la présentation d'arguments pour et contre vont le conforter dans son idée. Pourquoi? Parce qu'il va considérer les arguments favorables comme pertinents, et les défavorables, comme non pertinents, voire comme faux, pour ne pas dire comme carrément mensongers. Ainsi, ce qui devrait normalement l'amener à douter un peu de l'exactitude de son idée a un tout autre effet : ça l'amène à camper encore plus fort sur ses positions, se sentant attaqué de toutes parts. Bref, la passion prend le pas sur la raison.

> Mémoire boomerang. Quand une personne est confrontée à un nouvel argument, elle se met aussitôt à activer sa mémoire pour le comparer à ce qu'elle connaît déjà sur le sujet. Et cela peut avoir pour effet de "réactiver" de vieilles idées oubliées, des idées surtout contre. Résultat? Ces idées qu'on avait inconsciemment enfouies dans notre mémoire nous reviennent brutalement en pleine figure, à l'image d'un boomerang. Bien entendu, on se laisse pas frapper par le boomerang, on l'évite à tout prix, en nous baissant d'un coup ou en plongeant à terre. C'est-à-dire qu'au lieu de tirer un enseignement de ces idées refoulées, nous nous débrouillons pour ne pas les voir, pour ne pas en tenir compte. Et nous nous braquons davantage dans notre opinion de départ.

«L'inférence bayésienne asymétrique et la mémoire boomerang peuvent bien sûr se mettre simultanément à l'œuvre, dans des proportions qui dépendent du contexte», soulignent les deux profeseurs de Harvard.

À propos de ce blogue

EN TÊTE est le blogue management d'Olivier Schmouker. Sa mission : aider chacun à s'épanouir dans son travail. Olivier Schmouker est chroniqueur pour le journal Les affaires, conférencier et auteur du bestseller «Le Cheval et l'Äne au bureau» (Éd. Transcontinental), qui montre comment combiner plaisir et performance au travail. Il a été le rédacteur en chef du magazine Premium, la référence au management au Québec.

Olivier Schmouker

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