Comment convaincre un opposant?

Publié le 30/04/2013 à 09:29, mis à jour le 30/04/2013 à 09:01

Comment convaincre un opposant?

Publié le 30/04/2013 à 09:29, mis à jour le 30/04/2013 à 09:01

Hurler l'un contre l'autre n'est pas la solution... Photo: DR

BLOGUE. Supposons que vous êtes fermement persuadé d'une chose, et que votre interlocuteur le soit tout autant, mais du contraire. Supposons toujours – soyons fous! – que vous avez raison, et lui tort. Que devriez-vous faire pour le remettre dans le droit chemin?

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Des faits, des faits, des faits : il n'y a que ça de vrai pour convaincre quelqu'un, pensez-vous sûrement. Oui, il suffit de lui mettre sous le nez des faits incontestables pour l'amener à changer d'opinion. Et pourtant, vous savez d'expérience que ça ne marche pas si bien que ça : ça se saurait, s'il suffisait d'user d'arguments raisonnables pour inciter tout le monde à aller dans le bon sens.

Alors? Que faire? C'est ce qu'ont voulu savoir deux professeurs d'économie de Harvard, Edward Glaeser et Cass Sunstein. Dans leur étude intitulée Why does balanced news produce unbalanced views?, ils ont analysé ce qui se produit lorsqu'on présente à quelqu'un, de manière équitable, deux arguments contraires. De manière équitable? Par exemple, lorsqu'un journal permet à deux experts aux opinions divergentes d'expliciter leurs arguments, chacun disposant d'une pleine page.

Pour ce faire, les deux chercheurs ont concocté un modèle de calcul économétrique visant à simuler l'attitude d'une personne face à deux arguments contraires. Différentes variables entraient en ligne de compte, comme l'opinion de départ de cette personne, la connaissance qu'elle avait du sujet abordé, ou encore la mémoire qu'elle avait des informations liées à ce domaine.

Cela leur a permis de découvrir une chose passionnante :

> Polarisation des opinions. Quelle que soit l'opinion de départ de la personne, celle-ci est confortée dans son opinion quand on lui présente deux arguments contraires.

À propos de ce blogue

EN TÊTE est le blogue management d'Olivier Schmouker. Sa mission : aider chacun à s'épanouir dans son travail. Olivier Schmouker est chroniqueur pour le journal Les affaires, conférencier et auteur du bestseller «Le Cheval et l'Äne au bureau» (Éd. Transcontinental), qui montre comment combiner plaisir et performance au travail. Il a été le rédacteur en chef du magazine Premium, la référence au management au Québec.

Olivier Schmouker

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