(Photo: Brooke Cagle pour Unsplash)
BLOGUE INVITÉ. Au printemps dernier, j’ai eu l’opportunité d’assister à l’enregistrement de l’émission « Dans l’œil du dragon ». Paella Marisol, une entreprise que j’accompagne dans son développement, y était présente afin d’obtenir du financement. J’étais dans les coulisses et j’entendais les échanges entre l’entrepreneur Krolos Raposo et les dragons.
Paella Marisol n’a pas retenu l’attention des investisseurs, mais il a reçu plusieurs bons conseils, dont un de Marie-Josée Richer, cofondatrice de Prana. Un des objectifs de Paella Marisol étant d’être présent en épicerie, cette dernière lui a fait remarquer qu’il est souvent plus facile qu’on peut le penser de se trouver une place sur les étagères. Le vrai défi est toutefois de faire « sortir » son produit.
Quand on y pense, cette même logique s’applique au commerce en ligne. C’est relativement facile de mettre un produit en ligne. Le véritable défi consiste à attirer l’attention des internautes. Pour avoir du succès dans le commerce en ligne, il faut penser « architecture marketing », c’est-à-dire aller au-delà de la plateforme de vente.
L’architecture marketing est un ensemble de logiciels et de technologies qui vous permettent de rationaliser et d’automatiser vos processus et d’utiliser des données sur vos clients pour offrir des expériences plus intelligentes, plus ciblées et plus pertinentes. Ces outils vous aident à économiser du temps et à optimiser vos efforts de marketing et de vente.
L’offre de produits permettant de mettre en place une architecture marketing évolue constamment. En fonction de votre maturité et de votre marché, il y a une foule d’outils qui sont à votre portée. Bien qu’il me soit impossible de dresser une liste exhaustive, voici toutefois les composants essentiels à une architecture marketing et qui doivent être mis en place, que vous soyez dans un modèle B2B ou B2C.
CRM
Le CRM (Customer Relationship Management), soit la gestion de la relation client, est la base de votre architecture. Ça permet de lier les efforts de marketing au reste de l’entreprise, en particulier aux pipelines de ventes. La plupart des outils CRM offrent des rapports améliorés, des tableaux de bord instantanés et suffisamment de fonctionnalités pour que les ventes, le marketing et le service à la clientèle puissent œuvrer ensemble dans un seul système. Lors de l’implantation de votre CRM, vous devez porter une attention particulière au SCV (Single Customer View), qui permet le partage d’informations entre les différents départements et membres du personnel. C’est notamment dans cette fonctionnalité que réside une grande partie de la valeur ajoutée de cet outil.
Automatisation du marketing
L’automatisation du marketing permet d’automatiser un certain nombre de processus, tels que le marketing par courriel, la publication sur les médias sociaux et même les campagnes publicitaires. L’objectif ultime de ces applications est de vous permettre d’entretenir une relation avec vos contacts (faire du lead nurturing) et de qualifier ceux-ci en fonction de leurs actions et de leurs échanges avec vous (faire du lead scoring).
CMS
Il s’agit généralement de la partie arrière du site web d’une entreprise. Un système de gestion de contenu vous permet de créer, de publier, de stocker, de modifier et de collaborer au contenu d’un site web.
Courriel
Le marketing par courriel reste un moyen très rentable et peu dispendieux de soutenir les ventes, de renforcer la notoriété de la marque et de gagner la confiance de votre clientèle. Assurez-vous de disposer d’une solution d’email marketing qui répond à vos besoins.
Analytique et suivi
L’analyse web se présente sous deux formes : l’analytique et le profilage. L’analytique vous permet d’identifier d’où vient et comment se déplace le trafic sur votre site, ainsi que d’effectuer une analyse des objectifs sur les formulaires. C’est un outil formidable pour vous aider à déterminer dans quelle mesure votre site web convertit les visiteurs en clients potentiels et pour identifier les sources de trafic qui vous sont les plus utiles.
Le profilage est une technologie plus récente. Comme l’analyse, elle utilise les adresses IP pour le suivi, mais contrairement à l’analyse, elle ne vous donne que des informations sur les adresses IP qu’elle peut identifier. L’utilisation d’un logiciel de suivi vous permet de déterminer de quelle entreprise provient le visiteur du site web et de le cibler en conséquence. Il peut s’agir d’une approche de vente directe, mais le plus souvent, c’est un excellent moyen de marquer les clients potentiels existants et de mesurer leur intérêt.
Référencement
Le référencement naturel est un ensemble de pratiques et de techniques visant à améliorer l’apparence et le positionnement dans les pages de résultats des moteurs de recherche. Le référencement vous permet d’accroître votre visibilité, de générer un trafic ciblé et qualifié vers votre boutique en ligne tout en augmentant vos ventes.
Réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un outil intéressant pour attirer les gens sur votre site web. En fonction des secteurs dans lesquels vous évoluez, il existe des moyens de vous positionner de manière intéressante et attrayante et d’accroître votre notoriété. C’est ce qui amènera les gens vers votre site web. Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour cibler les personnes qui viennent déjà sur votre site web.
Technologie publicitaire (Ad tech)
La technologie publicitaire est un ensemble de technologies utilisées pour gérer les publicités sur les différents canaux, notamment la recherche, l’affichage, la vidéo, le mobile et le social, avec des fonctions de ciblage, de conception, d’analyse, d’optimisation et d’automatisation de la publicité numérique. Bien que ce soit un aspect un peu plus complexe et très technique, il n’en demeure pas moins très intéressant pour identifier des pistes d’optimisation de vos efforts.
Au-delà des outils, le succès de votre stratégie de vente en ligne repose sur un effort soutenu afin d’améliorer votre référencement et l’expérience que vous offrez à votre clientèle. L’analyse de vos résultats, la création de contenu et l’adaptation de vos approches doivent être intégrées à vos processus de vente « traditionnels ».
Les règles dictées par Google, Facebook et les autres géants de l’économie numérique changent constamment. Un relâchement de quelques mois peut avoir un effet dévastateur sur votre positionnement.
Il existe plusieurs bonnes agences spécialisées en « Martech » au Québec et le gouvernement a aussi mis en place des programmes de formation très pertinents qui vous donneront de bonnes pistes de réflexion. Profitez-en, et de grâce, ne tournez pas les coins ronds. La vente en ligne est une opportunité de croissance extraordinaire pour nos entreprises, mais pour en profiter, il faut s’assurer de suivre les bonnes étapes.
