L'ancrage dans la vie de tous les jours

Publié le 12/04/2011 à 17:11, mis à jour le 13/04/2011 à 15:21

L'ancrage dans la vie de tous les jours

Publié le 12/04/2011 à 17:11, mis à jour le 13/04/2011 à 15:21

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On vous dit aux urgences d'un hôpital que l'attente sera de 12h. Votre réaction initiale sera vraisemblablement négative. Finalement, vous n'attendez que 8 heures. Poussez-vous un soupir de soulagement? Probablement.

Votre enfant veut faire une sortie, et vous demande 50$, sachant que vous estimerez ce montant élevé. Vous sursautez, et demandez des explications. Finalement, vous vous entendez pour 25$ et vous vous considérez satisfait d'avoir pu rajuster ce montant à la baisse. Mais si l'enfant s'attendait à 25$ dès le départ, il en sera très heureux. Quelle ironie! Comment deux partis opposés peuvent-ils croire qu'ils ont gagné dans une même transaction?

Il n'est pas rare de voir des détaillants fixer des prix élevés pour des biens, mais de consentir des rabais significatifs sur une base régulière. Bien des gens préfèrent inconsciemment payer 200$ pour un manteau en solde de 50% (coût initial : 400$), que 180$ pour un même manteau qui n'a jamais été en solde.

Quel principe relie tous ces exemples? Bien sûr, il s'agit du fameux ancrage dont nous discutons souvent dans le cadre des investissements boursiers. Dans le premier exemple, on surprend ou décourage le patient. Cependant, une fois que le patient s'est résigné à attendre les 12 heures de temps (point d'ancrage), tout allègement de ce temps d'attente constitue une bonne nouvelle. Utilisons le procédé inverse. Si on avait signifié à ce patient qu'il aurait eu à attendre 6 heures, imaginez sa réaction une fois ce délai excédé. Le simple fait de créer un ancrage quelconque produit un effet différent sur la personne qui agit en fonction de cette unique information.

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