«Bonjour, un café s'il vous plaît!»

Publié le 05/01/2014 à 18:17

«Bonjour, un café s'il vous plaît!»

Publié le 05/01/2014 à 18:17

''Différence subtile'', nous direz-vous? Il s'agit simplement du recours très courant à l'ancrage (consciemment ou pas), pour lequel on fixe un prix, et ensuite on le réduit. L'écart entre les deux correspond à la récompense ou au cadeau offert par le commerçant. 

Dans les magasins, la vieille tactique consistant à afficher des soldes partout fonctionne encore et encore. Les clients savent bien que dans beaucoup de cas, les prix sont d'abord gonflés, et ensuite révisés à la baisse sous forme de rabais. Néanmoins, on donne souvent le bénéfice du doute : ''c'est peut-être réellement un rabais de 50%; sinon, c'est tout de même un certain rabais!''. 

À la télévision, les annonces publicitaires affichant des produits que l'on peut commander par téléphone incluent régulièrement une offre de deux pour un à la fin du message. Ainsi, on vous offre un certain appareil sensationnel pour 20$. Une fois que le message a été martelé quelque fois, on finit par croire que l'appareil vaut vraiment 20$. Pourtant, on termine en mentionnant que si l'on commande rapidement, on obtient un appareil supplémentaire pour le même prix. Pourquoi ne pas avoir dit depuis le début que les appareils ne coûtaient en fait que 10$ chacun? C'est simplement parce que l'offre n'aurait pas eu autant d'impact si on avait affiché deux appareils pour 20$ dès le départ. 

Nous sommes régulièrement témoins de l'utilisation de cette tactique psychologique pour engager un consommateur dans des débours à long terme. Dans un club ou une organisation quelconque, si un service ou un certain bien coûte un prix exagéré, celui-ci sera mentionné au membre.  Ce dernier sursautera de toute évidence. Par la suite, on lui explique qu'en prenant un certain engagement, il aura droit à des rabais importants. 

Ainsi, non seulement le membre pense qu'il a bénéficié d'une importante réduction, mais en plus, il vient de s'engager dans des débours échelonnés sur une certaine période de temps. S'il abandonne avant la fin, le rabais peut lui être retiré, ce qui constitue un puissant incitatif pour le retenir dans le programme. 

Par exemple, supposons qu'un programme de formation coûte 10 000$ et qu'on vous annonce qu'une ristourne de 5000$ vous sera octroyée si vous le complétez et si vous vous qualifiez. Vous aurez l'impression que le programme vaut davantage que les 5000$ net de coût auquel il vous revient. Vous vous doutez bien que les 10 000$ demandés sont peut-être exagérés, mais l'organisme ou la société offrant le service jouit du bénéfice du doute.

À propos de ce blogue

Patrick Thénière et Rémy Morel sont associés et gestionnaires de portefeuille chez Barrage Capital, une firme montréalaise de gestion d'actifs. www.barragecapital.com

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