Elevator pitch : un outil surutilisé
Pourtant, malgré ces ratés assez visibles, l’elevator pitch a encore la cote. Il est utilisé comme critère discriminant autant par les investisseurs privés que par les organismes sans but lucratif et les fondations qui supportent les entrepreneurs. Personnellement, en vertu de mes 20 dernières années à titre de formatrice, coach, mentor et investisseuse dans des dizaines de start-ups techno, il est évident dans mon esprit qu’il faut savoir déceler les poulains ayant du potentiel. Toutefois, utiliser le pitch comme première épreuve de démarcation entre eux est plutôt aberrant.
Au fil du temps, on a peut-être étiré le concept de l’elevator pich et on l’utilise à toutes sauces, pour toute présentation corporative. On a oublié la nature intrinsèque et la raison d’être initiale de l’elevator pitch, qui n’était pas celle d’un concours public de popularité, ni une absolue nécessité de résumer un projet entrepreneurial en quelques phrases-choc.
Dans les faits, l’elevator pitch, dans son essence propre, est une conversation privée entre deux personnes dans un ascenseur, ces deux personnes ayant alors toute l’attention l’une de l’autre. Elles sont proches l’une de l’autre et, donc, en contact intime, avec une grande utilisation potentielle du langage non verbal et de l’expression faciale.
Un elevator pitch, c’est cela, c’est une conversation et un échange à deux, un contact privilégié, et non pas un monologue à distance, sur une scène, devant un auditoire vaste et éclectique. On l’a peut-être négligé, mais ce qui rend un pitch percutant, ce n’est pas seulement le contenu du message, mais surtout celui qui le livre et celui qui le reçoit, et le climat établi entre les deux. Il faut que ça clique, et ça, on ne peut l’inventer et le fabriquer de toutes pièces, en séries, a priori.
Il faut que cet instant, ce contact, cette conversation soit unique, magique. C’est comme un coup de foudre…inexplicable. Et c’est encore comme cela que se font les affaires. En effet, les vrais deals se concluent suite à l’établissement d’une confiance et d’une chimie entre deux partenaires.
