Comment ne pas avoir l'air sur la défensive

Publié le 23/02/2016 à 11:57

Comment ne pas avoir l'air sur la défensive

Publié le 23/02/2016 à 11:57

Anticiper les objections démontre que vous maîtrisez votre sujet [photo : shutterstock.com]

Parfois, on veut tellement que nos idées passent que sans s’en apercevoir, on agresse notre auditoire. On donne l’impression qu’on a la vérité infuse et qu’on est fermé à tout commentaire. Cela ne laisse pas une impression positive. Les gens ont besoin de sentir que vous êtes capable d’ouverture avant d’accepter de vous suivre. Voici trois façons de ne pas avoir l’air sur la défensive.

Anticipez les objections

Le premier truc consiste à anticiper les objections de votre public plutôt que de vous concentrer uniquement sur ce que vous avez à dire. Cela peut s’avérer extrêmement utile lors de rencontres importantes, de présentations ou dans des pitchs. Lorsque vous préparerez votre intervention, demandez-vous comment les gens vont réagir à ce que vous apportez. Anticipez leur opposition. Mettez-vous dans leur peau, essayez d’adopter leur point de vue, avec leurs préoccupations. Qu’est-ce qui les ferait s’opposer à votre idée ou à votre projet ? De quelle nature peuvent être leurs objections ? Organisationnelles, comptables, comportementales, fermeture à la nouveauté ? Faites le tour de la question. Si vous pouvez cerner les objections possibles et déjà entrevoir une façon d’y répondre, vous vous sentirez beaucoup plus solide et vous aurez moins l’air sur la défensive. Ce que votre auditoire va percevoir, c’est que vous maitrisez votre sujet.

Prenez du recul

Le deuxième truc, c’est de prendre du recul. Pourquoi ? Pour prendre une distance critique par rapport à votre dossier. Parce que souvent on a l’air sur la défensive simplement parce qu’on est tellement enthousiaste, on croit tellement dans notre idée que ça peut donner l’impression qu’on est fermé à la critique, qu’on ne veut pas entendre les commentaires, qu’on « ne veut rien savoir » de ce que pensent les autres. Un petit conseil : n’attendez pas d’être devant votre auditoire pour reculer d’un pas, faites-le pendant votre préparation. Une façon de vous reculer, c’est de regarder votre projet avec les yeux de votre auditoire. Ce recul va vous permettre de voir votre projet objectivement. Vous pourrez vous détacher un peu de votre idée et vous ne prendrez pas les commentaires de façon aussi personnelle, comme si c’était votre personne tout entière qui était remise en question.

Demandez des précisions

Mon troisième truc est très utile dans une discussion, que ce soit après votre présentation ou dans une situation impromptue. Il s’agit de formuler une question ouverte pour amener votre interlocuteur à préciser sa pensée plutôt que de réagir au quart de tour avec une objection. Par exemple : « Quel aspect de cette initiative va déplaire au client selon toi ? » ou encore : « Quelle est l’information dont vous avez besoin pour mieux cerner le dossier ? » Évidemment, le ton de ce genre de question est capital ! Soyez cordial, ouvert ! Et n’oubliez pas de respirer.

Êtes-vous capable de contrôler vos émotions ?

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À propos de ce blogue

Isabelle Lord, présidente de Lord Communication managériale, est aussi auteure de plusieurs livres à succès dont «Le courage de dire». Conférencière et coach réputée, Isabelle Lord est reconnue pour son approche pragmatique et stimulante de la communication de gestion. Chaque billet de ce blogue est un instant de réflexion sur vos communications et une source de conseils éclairés et pertinents en mettre en pratique.

Isabelle Lord

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