Après trois ans de développement intensif, Fumoir Grizzly réalisera cette année environ 5 % de ses ventes de poissons fumés, de tartares et de pokes aux États-Unis. Laura Boivin, PDG de la PME de 75 employés, sera à la conférence Croissance à l’international, présentée le 6 novembre prochain à Montréal par les Événements Les Affaires.
Événements Les Affaires : Comment en êtes-vous arrivée à choisir New York pour vos premiers pas à l’exportation ?
Laura Boivin : J’ai utilisé la méthode de l’entonnoir pour cibler les marchés les plus intéressants en fonction de plusieurs critères. Par exemple, il fallait que le consommateur moyen ait la capacité financière de mettre nos produits dans son panier d’épicerie et que la consommation de poisson figure parmi ses habitudes alimentaires. Et comme nos produits sont casher, une densité importante de population juive était un atout. La région de New York répond à plusieurs de ces critères. De plus, le prêt-à-manger y est très populaire, et c’est à quelques heures de route du Québec.
ELA : Où peut-on trouver vos produits à New York ?
L.B. : On les trouve au Madison Square Garden, à l’Université Albany, dans des chaînes de restaurants comme Bluestone Lane et Le District. On a beaucoup de clients dans le secteur des services alimentaires. On dessert aussi de petites épiceries.
ELA : Comment distribuez-vous vos produits ?
L.B. : On a un seul distributeur. Il vend à son réseau, mais on travaille fort pour dénicher nous-mêmes des clients. Les distributeurs s’intéressent davantage aux entreprises qui leur fournissent des clients. Aussi, on loue un entrepôt à Hartford, au Connecticut, parce que notre distributeur livre en juste à temps et n’a donc pas d’espace de stockage. Pour nous, ça revient moins cher d’expédier de gros volumes et de payer pour les entreposer que d’envoyer quelques caisses à la fois à notre distributeur.
ELA : Cherchez-vous d’autres distributeurs ?
L.B. : Oui, pour la Floride. Mais c’est très difficile à trouver. Il faut dire qu’il y a beaucoup de concurrence dans le saumon fumé là-bas. Ça fait deux ans qu’on discute avec un gros distributeur. Il se montre intéressé, mais ça n’aboutit pas. On ne perd pas espoir, mais on évalue d’autres modes de distribution. Par exemple, il y a des entreprises spécialisées dans la logistique du transport qui entreposent des produits et les revendent à des distributeurs. Ça pourrait être une solution.
ELA : Est-ce que la montée du protectionnisme complique vos démarches ?
L.B. : On fait affaire avec des gens, on parle avec des personnes. Je n’ai pas perçu de changement d’attitude de leur part. J’espère que ça va continuer.
ELA : Avez-vous d’autres marchés potentiels dans votre mire ?
L.B. : La Côte-Ouest américaine et canadienne nous intéresse. Éventuellement, Hong-Kong pourrait aussi être un marché favorable, mais pas avant d’avoir établi une base solide aux États-Unis.
ELA : Quels conseils aimeriez-vous donner aux futurs exportateurs ?
L.B. : D’être patient et très déterminé. Il faut aller souvent sur place et serrer bien des mains. On a beau avoir 26 ans d’existence au Québec, on n’est pas connus aux États-Unis. Vous n’avez pas idée du nombre de shows qu’on a fait! Des jours et des jours debout. C’est très fatigant. Et coûteux aussi. On a investi environ 500 000 $ dans des foires commerciales et des visites à des clients potentiels, et ces coûts ne sont pas encore rentabilisés.
ELA : Vous avez le projet d’agrandir et d’automatiser votre usine. Est-ce pour répondre à la demande des États-Unis ?
L.B. : C’est certain que si on réussit à entrer dans une chaîne de supermarchés, il faudra être capable de répondre à la demande. Mais notre projet n’est pas seulement pour les États-Unis. Nous sommes aussi en croissance au Canada et nous avons presque atteint notre capacité maximale de production. Avec l’agrandissement et l’automatisation de certaines tâches, on pourra produire plus avec le même nombre d’employés. C’est prévu pour le printemps prochain.
