Choisir la bonne cible, éviter l’arrogance au cours des négociations, composer avec les enjeux humains lors de l’intégration… réussir une acquisition sans trop causer de dommages collatéraux est un art que très peu d’organisations maîtrisent.  

« Il faut d’abord établir une solide relation de confiance et de crédibilité entre vous, l’acquéreur, et les entreprises que vous ciblez », a souligné Michel Côté, président du conseil d’administration chez KDC. Depuis 2002, cette entreprise de Longueuil spécialisée en produits de soins et de beauté a procédé à plus d’une dizaine d’acquisitions en Amérique du Nord. M. Côté était l’un des panellistes invités lors de la conférence Fusions et acquisitions, présentée par les Événements Les Affaires, le 6 juin dernier, à Montréal.

« Établir la relation peut prendre des années, a-t-il poursuivi. Profitez des expositions commerciales pour d’abord observer et analyser les comportements des entreprises cibles. Abordez-les ensuite sans trop les brusquer. Une de nos acquisitions sur la côte ouest américaine s’est produite à la suite d’une relation amicale qui a duré plus de huit ans. »

 Une question de due diligence

« Lorsqu’une entreprise vous intéresse, il faut aller chercher un tas d’informations », a indiqué Marie-Hélène Daigle, vice-présidente ressources humaines à la Coop Fédérée, division agricole lors du panel sur les risques liés aux enjeux humains.

Quels sont ses risques légaux ou réputationnels? Y a-t-il des squelettes dans le placard, tels des clauses et des régimes de retraite cachés ? Quelle est sa culture d’entreprise, quels sont les bons coups dont sont fiers les employés? « Et toutes ces informations ne s’obtiennent pas qu’au cours de rencontres formelles. Il faut profiter des repas d’affaires, des discussions dans les couloirs et les ascenseurs », a insisté Mme Daigle.

« D’ailleurs, a-t-elle ajouté, si l’entreprise cible ne vous donne pas accès aux employés-clés afin de discuter avec eux, posez-vous des questions. Vous ne voulez pas acheter un one-man-show. Vous voulez acheter une équipe. »

 Maîtrisez les émotions

Antonio Cioffi, vice-président exécutif finances, immobilier et marchands affiliés chez Lowe’s Canada a souligné l’avantage d’être accompagné d’experts externes lors des négociations. « Ce sont des atouts très appréciés pour réduire les émotions. » Lowe’s s’est porté acquéreur du groupe Rona  pour la somme de 3,2G$ à l’hiver 2016.

Certes, des experts peuvent être utiles, a rajouté Michel Côté de KDC. « Mais attention, a-t-il averti. Il ne faut pas que ces derniers décident à votre place. Et ce conseil est destiné autant aux acheteurs qu’aux vendeurs. Vous êtes les responsables du dossier. Et vous devez le demeurer tout au long du processus de la transaction. D’ailleurs, s’il y a des éléments que vous n’êtes pas en mesure de quantifier lors de la négociation, sortez de la transaction.»

 Gare à l’arrogance

Un peu d’arrogance, c’est bien. Mais s’il y en a trop de votre part, ça peut vous jouer des tours, a signalé Jean-Louis Vangeluwe, président et chef de la direction de Solmax, à Varennes. Ce dernier a partagé les éléments anecdotiques qui ont mené son entreprise à acquérir un concurrent trois fois plus gros que lui, GSE Environmental, à Houston, au Texas, en décembre dernier.

« On cherchait un moyen de produire nos géomembranes au Texas pour se rapprocher de ce territoire où l’extraction des gaz de schistes est en fort développement. Lors des premières négociations, les acteurs du fonds d’investissement qui détenait GSE Environmental se sont montrés arrogants autour de la table. Ils étaient sûrs d’eux même. Ils voulaient mener la négociation pensant détenir toutes les ficelles pour arriver à leur fin. Ils ont probablement sous-estimé notre capacité à gérer le dossier et à négocier », a raconté M. Vangeluwe.

En effectuant des recherches, Solmax a constaté que les actifs texans de l’entreprise Brawler étaient en liquidation. Cette usine, a précisé M. Vangeluwe, était située qu’à une quarantaine de kilomètres du siège social de GSE. En mars 2017, Solmax a acheté ces actifs. Et dès le mois de juin, les lignes de production complètement rénovées étaient remises en marche. « En démarrant une activité industrielle dans le bastion de GSE, qui tirait une grande partie de ses profits du marché texan, nous avons changé la dynamique de la négociation. Ce qui a sans doute accéléré la décision du fond américain de nous vendre finalement l’entreprise. »

 Tenez compte des enjeux humains

Outre les conseils de négociation, ceux liés à ’intégration ont également été abordés lors de la conférence. « Il faut faire beaucoup d’effort de communication. Malgré tout, il faut être prêt à voir partir des gens au sein de l’entreprise acquise. Des gens très importants », a ajouté Jean-Louis Vangeluwe. Veillez toutefois à demeurer très vigilants au sujet de la personne qui occupe le poste de vice-président des TI de l’entreprise acquise, a fortement conseillé le PDG de Solmax. « Car si vous perdez cette personne, vous risquez de perdre également les membres de son équipe. Et ces gens détiennent des informations clés qui sont primordiales pour le fonctionnement de l’entreprise acquise. »