Le principe des pots de confiture

Publié le 09/07/2016 à 12:55

Le principe des pots de confiture

Publié le 09/07/2016 à 12:55

Photo: Shutterstock

Le nord-américain moyen est confronté à plus de 70 choix par jour. Le pdg d’une entreprise, lui, doit accomplir en moyenne 139 tâches hebdomadaires, impliquant de nombreuses prises de décisions à durée variable. Assez exigeant, merci! Dans le monde hyperactif dans lequel nous vivons, nous nous retrouvons souvent devant une surabondance d’options qui nous empêchent de vraiment choisir, et surtout, de bien choisir. Une multitude d’options n’est donc pas toujours profitable.

Sheena Iyengar, professeure à la Columbia Business School et experte en prise de décision, a présenté dans le cadre d'une conférence TED, les résultats d'une expérience concluante qui prouve que trop d’options tuent carrément l’achat.



Dans un commerce offrant près de 350 pots de confiture, on a proposé aux consommateurs un nombre de 24 sortes de confitures dans un présentoir. La semaine suivante, on a fait le même exercice, mais avec seulement 6 types de confitures. Les résultats ont été surprenants: 30% des gens qui se sont arrêtés devant l’étalage de 6 confitures en ont acheté, contre seulement 4% lorsqu'il y en avait 24. Révélateur, n’est-ce pas?

Une surabondance de choix nous conditionne trop souvent à ne pas choisir, souvent à l’encontre de nos propres intérêts.

Quelles sont les conséquences de cette surenchère de choix?

En premier lieu, le premier réflexe est de retarder la décision, versant ainsi dans une procrastination néfaste. Deuxièmement, on note aussi une mauvaise prise de décision découlant d’une impuissance devant «l’embarras du choix».

Finalement, dans ces conditions, si la personne ou le consommateur effectue à bout de souffle un choix, ce dit choix est très souvent insatisfaisant. Toutes ces tergiversations mènent à un embrouillement du processus de prise de décision. Invariablement, c’est le mécontentement qui survient.

En entreprise, diversifier son offre peut vous rendre plus attrayant, mais ce n’est pas nécessairement un gage de rentabilité. Fournir trop de détails quant à la description d’un produit ou d’un service incite le client à penser qu’il paie pour une panoplie de choses inutiles. Il faut donc aller à l’essentiel.

À titre de gestionnaire, tout comme en ventes, il faudra conditionner et structurer la complexité des options. De quelle manière? En présentant les choix les plus simples à faire en premier pour ensuite suggérer les choix les plus complexes. Vous guiderez ainsi votre équipe à faire des choix plus éclairés.

Pour être efficace et se rendre la vie plus facile, il est primordial de rendre le processus décisionnel plus commode. Si, pour vous, faire des choix est d’une complexité labyrinthique sans nom, il est grand temps que vous vous penchiez sérieusement sur cette problématique.

Qu’allez-vous donc faire pour remédier à cette situation? C’est la rentabilité et l’efficacité qui vous attendent.

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À propos de ce blogue

Éric Paquette est Président-cofondateur de l'Institut de leadership en gestion (www.institutleadership.ca), une école de formation de haut niveau destinée aux gestionnaires québécois où plusieurs personnalités de renom viennent partager leur expérience. «S'inspirer pour mieux gérer» est un blogue qui présente des cas vécus et en fait sortir un principe ou un modèle s'appliquant à d'autres situations en contexte de gestion.

Éric Paquette

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