(Photo: 123rf.com)
La semaine dernière, je vous entretenais du principe des 3 clous et de la priorisation en gestion. Un postulat qui m’avait été présenté par l’un des intervenants réputés de l’Institut du leadership en gestion: Monsieur Jean Rochette. L’homme est également maître en marketing de la valeur ajoutée. Laissez-moi vous raconter une anecdote fort éloquente à ce sujet…
Au début de sa carrière, M. Rochette œuvrait en tant que représentant aux ventes chez Ralston Purina, une multinationale spécialisée en fabrication de produits alimentaires pour animaux. M. Rochette vendait, à des agriculteurs, une moulée de haute qualité pour vaches laitières.
Même si la moulée était de meilleure qualité, Jean Rochette avait noté un certain mécontentement de la part de sa clientèle face au prix de vente plus élevé que celui de la compétition. Il argumentait alors que cette différence de prix se compensait largement par la production accrue que son produit engendrait: un litre de lait de plus par traite, par vache! Des études le démontraient, mais il restait difficile de convaincre les clients simplement en expliquant ces résultats… Comment démontrer hors de tout doute que sa moulée était meilleure que la compétition et qu’il valait donc la peine de dépenser un peu plus? C’est alors que lui vient une superbe idée…
Dans le cadre d’une foire agricole où était réunie la clientèle cible de Purina, M. Rochette décide de louer un chapiteau. À l’intérieur, les éleveurs empruntent un parcours qui leur raconte l’histoire de Purina et démontre la qualité des ingrédients qui composent la moulée. À la fin du parcours, M. Rochette remet à chaque visiteur… un litre de lait! Un symbole fort et marquant de la quantité supplémentaire qui sera produite à chaque traite si les éleveurs décident de prendre la moulée Purina. Ces derniers font rapidement le lien entre cette production accrue et les revenus que cela leur apporterait…
Ce coup de génie a tellement bien fonctionné que certains agriculteurs ont conservé fièrement cette bouteille d’un litre en guise de trophée! Bien entendu, le mécontentement, énoncé plus tôt, s’est transformé en une immense approbation de ce produit. Voilà un exemple probant d’un coup de marketing fumant!
Qu’entend-on par le marketing de la «valeur ajoutée»? La valeur ajoutée est un bénéfice clair et aisément chiffrable pour le client s’il choisit un produit par rapport un autre. La plus-value (cette valeur ajoutée chiffrée) fait référence à la logique, aux chiffres et à la profitabilité. Il faut donc créer les conditions pour chiffrer la plus-value de nos produits et services afin de démontrer hors de tout doute l’avantage de notre offre d’affaires. C’est ce que le litre de lait évocateur de M. Rochette suscitait. C’est l’art d’illustrer clairement la plus-value d’un produit, de manière innovatrice, inspirante et qui marque l’esprit!
Pour un bon marketing de la valeur ajoutée, il y a 3 étapes essentielles à franchir :
1) Savoir identifier clairement sa valeur ajoutée;
2) Comprendre ce qui différencie son produit;
3) Traduire clairement cette différenciation en bénéfice pour le client.
M. Rochette a su créer une discussion qui allait au-delà du simple prix du produit ou de la qualité de ses ingrédients. Il a utilisé une idée simple, qui a mis une image claire dans tous les esprits. Aux dires de celui-ci, cette idée a favorisé sa carrière et l’a fait voyager à travers plusieurs pays. Rappelons que M. Rochette a occupé la poste de PDG de Purina en France. Il passe maintenant l’ensemble de son temps à partager son savoir-faire et ses connaissances avec les entrepreneur(e)s qu’accompagnent le Fonds manufacturier du Québec.
Je vous propose de faire une petite réflexion sur la valeur ajoutée de votre produit ou service. Comment pourriez-vous traduire votre valeur ajoutée en un bénéfice clair pour votre client? En vous inspirant de l’histoire de M. Rochette, vous mettrez toutes les chances de votre côté!
