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BLOGUE INVITÉ. En tant que mentor et entrepreneur en résidence dans plusieurs incubateurs et accélérateurs, l’une des questions qui me revient le plus fréquemment par les fondateurs de start-ups en phase de démarrage qui se préparent pour leur première levée de fonds est combien d’argent devrait être récolté.

Ceux-ci ont entendu une foule d’histoire de jeunes pousses levant des sommes astronomiques avant même que leur produit soit terminé et même parfois, avant même qu’ils aient commencé à le bâtir! Il croit donc que le tout est accessible et relativement facile et que cela les aidera à aller plus loin, plus vite. Bien souvent, ceux-ci passent malheureusement plus de temps à réfléchir à leur levée de fond qu’à bâtir un vrai produit qui répond à un vrai problème. Il faut aussi avouer qu’une foule d’incubateurs poussent les start-ups dans ce piège : l’objectif ultime de la première phase d’incubation étant de « pitcher » devant des investisseurs lors d’un « Demoday ».

Il est aussi très souvent faussement mentionné dans l’écosystème des start-ups qu’on doit prendre le maximum d’argent offert.

Ne pas trop lever, c’est mieux!

Lorsqu’un fondateur de start-up me présente son plan pour lever 2 millions de dollars, ma réaction semble le surprendre : c’est vraiment une très mauvaise idée! Pourquoi? C’est simple. Si tu me demandes combien d’argent tu devrais lever, c’est clairement que tu n’es pas prêt à lever du financement en capital-risque.

Malgré tout, il est fort possible que cette même start-up reçoive une offre d’un investisseur qui, par magie, serait prêt à investir 2 millions $ dans son projet (ou plutôt, son idée). Du moins, c’était très souvent le cas il y a de cela encore quelques mois.

Et après tout, pourquoi ne voudriez-vous pas autant d’argent que possible? Plus vous avez d'argent, plus vous pouvez accomplir, plus vite vous pouvez grandir. Vous vous dites probablement que de l’empiler est une excellente idée et que vous pourrez le mettre de côté temporairement si vous n’en avez pas besoin et l’utiliser de la meilleure manière.

Le problème est que la personne qui vous offre cette somme, quoiqu’il puisse sembler très gentil, vouloir votre bien et celui de votre projet, n'est pas votre ami. Il ou elle est un investisseur en capital-risque. Cet argent qu’il vous propose n'est pas gratuit. Loin de là!

Renoncer à de l'équité peut sembler être de l'argent facile, juste des chiffres sur une table de capitalisation, mais ce n'est pas le cas. Les investisseurs prennent quelque chose en échange de leur argent - une grande partie de votre entreprise et souvent de multiples conditions reliées à cet investissement.

Combien êtes-vous prêt à laisser sur la table?

Votre objectif en tant que fondateur est de créer de la valeur, pour vos clients, vos cofondateurs, vos employés et vos investisseurs. Si dès le départ, vous cédez une part trop importante de votre entreprise aux investisseurs, vous diminuez de manière importante la valeur que vous, vos cofondateurs et vos employés pourront retirer de votre succès. De plus, ce n’est même pas quelque chose de bon pour les investisseurs, car vous devez garder un maximum d’équité en réserve pour vos prochains financements.

Mais alors, vous vous dites probablement que tant qu’à faire d’autres financements, pourquoi ne pas prendre le maximum d’argent dès maintenant et construire plus vite ou avoir plus d’opportunités?

Parce que le premier argent est l'argent le plus cher.

Au fur et à mesure que l'entreprise atteint des jalons, sa valorisation augmente. Cela signifie que pour le même montant d'argent, les investisseurs prennent un plus petit pourcentage de l'entreprise.

Une augmentation de 1 million de dollars à une valorisation de 5 millions de dollars signifie abandonner 20% de votre entreprise. C'est littéralement un bras et une jambe. Un million de dollars sur une évaluation de 20 millions de dollars ne représentent que 5%, ce qui est clairement plus intéressant!

Quel est le bon montant à récolter?

C’est une réponse difficile à donner. Une chose est certaine : si vous ne levez pas suffisamment, l’entreprise risque d’avoir du mal à franchir les prochaines étapes. Il est clair que vous ne voulez pas manquer d’argent en plein milieu de la course. Cependant, si vous levez trop, vous aurez vendu plus d’actions que nécessaire, laissant moins à vendre aux investisseurs pour vos rondes de financement suivantes.

La bonne réponse consiste probablement à lever le montant nécessaire pour atteindre la prochaine étape majeure lorsque la valorisation augmentera.

Parlez dès maintenant aux investisseurs potentiels du prochain tour et découvrez les objectifs que l'entreprise devra atteindre pour les intéresser. Lever ensuite le montant nécessaire pour atteindre ses objectifs.

Bien sûr, assurez-vous d'inclure une marge de sécurité, car tout prend toujours plus de temps que prévu!

Cette approche fonctionne mieux lorsqu'il y a des étapes et des cibles bien définies. Il pourrait y avoir une approbation de la FDA en attente, ou les résultats d'un essai client important, ou l'achèvement de nouvelles fonctionnalités critiques qui pourraient ne prendre que quelques mois, mais modifier considérablement le profil de risque de l'entreprise, et donc sa valorisation.

L'autre réponse est de récolter suffisamment pour avoir 18 mois de liquidités devant vous. Il s’agit d’une période réaliste pour être en mesure de démontrer suffisamment de progrès pour lever votre prochain financement. Si vous levez pour plus de 24 mois, vous avez probablement trop levé et abandonnez donc trop d’actions maintenant et ne faites pas preuve de confiance dans votre capacité à grandir rapidement.

Mais nous avons besoin de 2 millions de dollars!

Après une analyse minutieuse, les fondateurs reviennent souvent et affirment qu'ils ont vraiment besoin de la totalité des 2 millions de dollars. Ils doivent embaucher plus d'ingénieurs, embaucher des vendeurs, investir dans le marketing, etc.

Parfois, c'est vrai - ils ont un produit et sont prêts à grandir. Mais généralement pas.

Habituellement, ils ont un produit phare, ce qui est bon pour les tests et pour commencer à expérimenter avec de réels clients. Toutefois, ce n'est pas un produit fini. Ils ont des entretiens avec des clients, peut-être une poignée d'utilisateurs, mais n'ont pas vraiment validé l'adéquation produit-marché.

Lever trop maintenant peut vous causer de graves problèmes plus tard. L'entreprise va de l'avant à toute vitesse en matière d'embauche et de développement, pour constater qu'elle doit apporter des ajustements substantiels à tout. Tout l'argent a été gaspillé plutôt qu'investi et c’est souvent ce qui sonnera la fin du projet. Pensée à toutes ces entreprises qui durant la pandémie ont embauché des centaines, voire des milliers de développeurs et qui aujourd’hui annonce des coupures massives de postes.

Même si les fondateurs veulent aller vite et les investisseurs veulent qu'ils aillent vite, il ne sert à rien d'aller vite si vous allez dans la mauvaise direction.