Négocier avec un investisseur chinois: 3 entrepreneurs racontent

Publié le 26/09/2016 à 16:08

Négocier avec un investisseur chinois: 3 entrepreneurs racontent

Publié le 26/09/2016 à 16:08

Étienne Crevier, pdg de BioniQ

Étienne Crevier (BiogeniQ), Samuel Poirier (Retinad) et Xavier Peich (SmartHalo) ont un point commun : ils ont tous rencontré des investisseurs chinois, en Chine. Pour Samuel Poirier, les échanges ont été amorcés en 2015. Pour les deux autres, la conversation a débuté en septembre, lors de la mission canadienne du G20 de l’Alliance des jeunes entrepreneurs.

«Tu vois cet édifice, il est à moi. Ce gratte-ciel-là aussi», a lancé un des investisseurs chinois avec qui Xavier Peich a échangé un soir autour d’un verre.

Il y a beaucoup d’argent en Chine. Et plus de croissance qu’en Occident. Sans compter un marché incroyable. De quoi faire perdre le nord à n’importe quel entrepreneur. Comment Étienne Crevier, Samuel Poirier et Xavier Peich gardent-ils la tête froide pendant leur quête de capitaux chinois?

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Étienne Crevier (tests d’ADN et conseils génétiques)

Séparer les investisseurs sérieux des autres

«J’ai rencontré une dizaine d’investisseurs chinois. Sur le lot, trois d’entre eux étaient sérieux. Les autres voulaient simplement monétiser leurs services de consultant en contrepartie d’un investissement minuscule (50 000$US à 100 000$US) dans BiogeniQ.»

Choisir la qualité plutôt que la quantité

«L’investisseur qui s’est montré le plus généreux est aussi celui avec qui j’entrevois la relation la plus complexe et la plus difficile à gérer. Je préfère une relation plus simple, entre autres au point de vue légal, même si cela se traduit par un investissement moindre.» Il cite le système légal hongkongais, plus proche du système canadien que celui de la Chine continentale. Il faut aussi savoir que pour plusieurs investisseurs chinois, des investissements inférieurs à 5M$US seront sans intérêt. «Ils m’ont demandé combien je voulais. J’ai lancé 5M$US. Ils ont dit «C’est un peu bas.»

Un drôle de rapport au temps

«Les Chinois sont à la fois pressés tout en prenant leur temps. Un investisseur chinois vous demande vos chiffres très rapidement. Par contre, les négociations prennent un temps fou. J’ai vécu deux réunions de cinq heures pour en arriver à élaborer un calendrier des prochaines négociations qui se termineront, peut-être, par un partenariat.»

Chercher les passeports canadiens ou américains

«Nos investisseurs sérieux ont tous des liens avec l’Occident. Les enfants de deux d’entre eux étudient à Toronto et Vancouver. Et ils possèdent tous un deuxième passeport, soit canadien ou américain. Cela témoigne pour moi d’une ouverture vers l’étranger et des pratiques d’affaires différentes.»

Se présenter en duo

« Je ne retourne pas négocier seul. Pour la prochaine ronde, en novembre, j’irai avec un autre membre de mon équipe. Ensemble, nous aurons plus de recul. C’est un marché prometteur, mais complexe.»

Samuel Poirier, Retinad (réalité virtuelle)

Comprendre l’économie chinoise

À la mi-mars, le Parlement chinois a approuvé le plan quinquennal 2016-2020, soit la feuille de route socio-économique des cinq prochaines années. Il se concentre sur trois domaines : l’accès au plus grand nombre à Internet, le secteur des services et les industries stratégiques. Le mot «innovation» apparaît 200 fois dans le texte. « Une des cibles de ce plan, c’est le divertissement. Une entreprise comme la nôtre qui se spécialise en réalité virtuelle a donc ce qu’il faut pour attirer les investisseurs.» Pour le savoir, il fallait connaître le contenu de ce plan quinquennal.

Xavier Peich, SmartHalo (vélos intelligents)

Contrôler l’information divulguée

Le gouvernement chinois mise gros sur l’innovation. C’est une arme à double tranchant. L’historique de copie de cette nation incite à la prudence. «Je parle à beaucoup de gens, mais je ne révèle jamais la recette secrète de Smart Halo.»

Apprivoiser

« J’en suis à ma seconde visite en Chine. La première fois, j’ai simplement tenté de comprendre en gros ce qui se passait là-bas. Cette année, je saisis un peu mieux la dynamique d’affaires. Mais, je prends mon temps. Il me reste encore beaucoup de travail de recherche et de réflexion. Smart Halo ne cherche pas uniquement de l’argent chinois. Nous voulons aussi que cet investisseur puisse nous accompagner pour lancer notre produit là-bas. Je garde la tête froide.»

 

 

 

 

 

 

À propos de ce blogue

Diane Bérard est chroniqueur et journaliste de solutions pour la marque Les Affaires. Elle contribue à l’édition papier, au contenu web et à l’animation des événements. Elle pratique le journalisme de solutions qui consiste à présenter, avec un regard critique, des initiatives qui tentent de résoudre des problèmes sociétaux. Ses champs d’intérêt sont le nouveau capitalisme, l’innovation sociale, l’éthique, la gouvernance et la finance socialement responsable. Elle est régulièrement invitée à commenter ces enjeux dans les médias. Elle a coécrit quatre best-sellers (Deux filles le mercredi soir, Les fous du roi, J’ai perdu ma montre au fond du lac, La chaise rouge devant le fleuve). Son blogue, «Le fil de Diane» aide le lecteur à trouver le chemin vers une économie à impact sociétal positif.

Diane Bérard

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