« Je présente une idée au groupe. Elle ne suscite aucune réaction. Dix minutes plus tard, quelqu’un d’autre avance la même idée et il s’en suit une discussion animée. Pourquoi? »
Avez-vous déjà vécu une telle situation? Éprouvez-vous de la difficulté à présenter, et surtout, défendre vos idées au travail?
Si oui, ce billet est pour vous. Le contenu est tiré d’une présentation de la série « 180 minutes » (des formations gratuites organisées par Concertation Montréal) à laquelle j’ai assisté. Elle était donnée par Laurent Vorelli, de Propulsion RH.
La valeur n’attend pas le nombre des années
Il ne faut pas confondre l’expérience (qui vient avec les années) et l’expertise ( qui est liée à la connaissance, souligne Laurent Vorelli. « On peut très bien établir sa crédibilité basée sur son expertise, même si on est jeune et qu’on cumule peu d’expérience. »
Gare à la spontanéité!
Faut-il partager une idée dès qu’elle jaillit? Pas toujours… En se lançant trop vite, sans préparation adéquate, on peut brûler une bonne idée. Par la suite, obtenir une seconde chance peut s’avérer périlleux. Réhabiliter une idée qui a été rejetée n’est pas évident.
Comment se préparer à présenter une idée
1- Qualifier son idée
Parmi la liste suivante, il faut prévoir des réponses à toutes les questions pertinentes à votre idée.
Pourquoi estimez-vous que votre idée ou votre projet en vaut la peine?
Combien son implantation coûtera-t-elle à l’organisation, en argent et autres ressources? Si vous suggérez une mesure de restriction budgétaire, prenez bien soin de la détailler : de quel pourcentage du budget parlez-vous? Qui seront les personnes affectées par votre idée?
Comment votre idée sera-t-elle implantée?
Quand suggérez-vous de démarrer ce projet? Quel échéancier proposez-vous?
2- Développer un argumentaire d’impact
Quel impact est associé au fait d’implanter votre idée? De ne pas l’implanter? Quels bénéfices votre organisation tirera-t-elle de votre idée? Et quelle situation est associée au statu quo?
Les 6 types d’arguments
Selon votre type de projet, la culture de votre organisation et sa situation, vous articulerez probablement votre présentation autour d’un ou plusieurs des types d’arguments suivants.
-L’argument de la cause: un changement est survenu dans l’environnement de l’organisation, ce qui justifie le projet que vous proposez.
-L’argument de la conséquence: quels gains votre organisation tirera-t-elle de modifier son comportement, comme vous le suggérez?
-L’argument de la comparaison: comparez la situation de votre organisation à celle de ses concurrents.
-L’argument de la norme: la plupart des autres organisations ne se comportement pas ou plus ainsi. C’est ce qui justifie votre idée.
-L’argument des valeurs: votre projet correspond à des valeurs partagées par d’autres membres de l’organisation.
3- Évaluer son idée
Est-ce une idée qui a lieu d’être? Est-elle « faisable »? Quels types de résistances rencontrerez-vous? Quels alliés pouvez-vous prévoir?
4- Décider : la présenter ou pas
À cette étape, vous devez établir avec honnêteté jusqu’à quel point vous tenez à votre idée. Y tenez-vous davantage qu’à votre relation avec vos collègues et vos supérieurs? La réponse à cette question se décline, en gros, à cinq scénarios:
-vous estimez votre idée importante pour l’organisation et vous êtes prêt à aller jusqu’au bout, même si cela signifie confronter vos pairs et vos supérieurs;
-votre relation avec les autres n’est pas si importante, mais si l’idée ne passe pas ce n’est pas grave, vous choisissez donc de ne pas la présenter;
-la relation avec votre entourage professionnel est importante et l’idée pas si importante. Vous la présentez, mais vous céderez à la première objection;
-la relation est importante, l’idée aussi. Vous la présentez dans un esprit de collaboration;
-la relation importe, l’idée aussi, mais vous tenez au consensus. Vous êtes disposé à abandonner des éléments de votre idée pour qu’elle soit adoptée harmonieusement.
5- Réagir aux objections
Le principal défi lié aux objections consiste à comprendre ce qui se cache vraiment derrière celles-ci. Celui ou celle qui s’oppose à votre idée peut le faire :
-parce qu’il exprime une attente non comblée, mais non exprimée ouvertement;
-parce qu’il a vécu une expérience passée déplaisante qui n’a rien à voir avec votre projet;
-parce qu’il a rencontré un enjeu similaire en dehors de l’entreprise;
-parce qu’il a une perception erronée ou incomplète de votre idée;
-parce que c’est ça personnalité… certaines personnes ont simplement besoin de s’exprimer pour exister.
Pour vérifier si l’objection de votre interlocuteur cache autre chose, Laurent Vorelli propose les deux questions suivantes. D’abord, une question neutre, « Qu’est-ce qui vous fait dire cela?». Ensuite, demandez, « Si j’accepte ce que tu demandes, vais-je pouvoir compter sur ton soutien?» Si votre interlocuteur répond, «Oui, mais… », vous saurez à quoi vous en tenir. Vous affrontez du non-dit.
