Richard Lord a pris les commandes de Richelieu en 1988. Depuis, le distributeur a réalisé 35 acquisitions et fait passer ses revenus annuels de 30 à 440 milllions de dollars.
Le distributeur Quincaillerie Richelieu a réussi à conserver un bilan sain pendant la récession. Il compte maintenant profiter de la reprise pour accroître sa présence dans les quincailleries américaines et auprès de ses principaux clients, les fabricants d'armoires de cuisine et de salles de bains. Pour ce faire, son président, Richard Lord, mise sur des produits novateurs, une approche client originale ainsi qu'une saine gestion.
Journal Les Affaires - Dans la situation économique actuelle, les États-Unis constituent-ils un problème ou une occasion pour vous ?
Richard Lord - C'est une occasion extraordinaire pour nous. Richelieu existe depuis 1968 et a donc eu le temps de prendre de l'expérience. Nous continuons à augmenter nos parts de marché, même si le contexte est plus difficile. Nous intéressons les Américains parce nous sommes le seul distributeur complet de quincaillerie. Évidemment, il faut gagner la confiance de ces nouveaux clients, mais c'est un moment opportun de le faire, en période difficile.
C'est également un moment opportun pour agrandir notre territoire en embauchant des représentants, en ouvrant des centres de distribution et en réalisant des acquisitions. Évidemment, notre but est de couvrir éventuellement tout le territoire américain.
Oui, le marché est plus difficile, mais Richelieu est encore rentable aux États-Unis. Les saisies immobilières entraîneront des travaux de rénovation par les acquéreurs. Or, le budget de rénovation va d'abord à la cuisine et à la salle de bains.
JLA - Votre niveau d'endettement minimal vous laisse beaucoup de marge de manoeuvre. Vous avez déjà parlé d'acquisitions potentielles : est-ce que ce serait surtout du côté des États-Unis ?
R.L. - Il y a encore des occasions d'achat au Canada. Il y a aussi énormément d'occasions qui devraient se présenter aux États-Unis, puisqu'on ne sommes présents que dans 11 États. Nos plus importants investissements au cours des prochaines années seront aux États-Unis.
Cependant, dénicher les bonnes cibles d'acquisition demande beaucoup de réflexion. Il faut aussi pouvoir intégrer les entreprises acquises. Signer le chèque et s'endetter est la partie la plus facile des acquisitions.
Si vous me demandez ce qui m'empêcherait de dormir, ce serait d'acheter une entreprise et de devoir la fermer. Cela n'est jamais arrivé et je vais tout faire en sorte pour que ça n'arrive jamais.
JLA - Les prix des entreprises à vendre ont-ils commencé à diminuer aux États-Unis ?
R.L. - Réaliser des acquisitions n'est pas nécessairement plus facile. Ceux qui ont des entreprises viables ne veulent pas les vendre maintenant, au pire moment. Il faut donc s'attendre à payer un peu plus cher en termes de ratio d'évaluation, les actifs étant moins rentables à court terme, bien qu'intéressants à moyen terme.
JLA - Vous dites que, pour se démarquer de la concurrence asiatique, il faut continuellement offrir de nouveaux produits et raccourcir les délais de livraison. Vos clients fonctionnent en juste-à-temps. Qu'est-ce que ça implique sur le plan logistique ?
R.L. - Nous disposons d'un réseau de centres de distribution qui rend nos produits disponibles partout. En tant que distributeur, nous devons prendre la responsabilité d'avoir tous les produits en stock et non seulement les produits les plus en demande. Nous devons absolument pouvoir livrer rapidement tous les produits dont les clients ont besoin, car ils ne peuvent pas se permettre d'arrêter leur production.
JLA - On parle souvent d'innovation en matière de produits. Comment peut-on aussi innover dans le service à la clientèle ?
R.L. - Notre innovation dans le service à la clientèle se voit surtout dans nos outils de vente et notre site Web. Par exemple, le client peut décrire son projet dans notre site Web et le système le dirigera vers tous les produits nécessaires à la réalisation de ce projet.
Quant aux commandes, nous avons développé un système assez intéressant. Par exemple, nous ne fabriquons pas de portes d'armoires, n'en gardons pas en stock, mais nous sommes l'un des plus importants distributeurs en Amérique du Nord. Tout se fait sans papier, par le site Internet. Le client bâtit sa porte d'armoire sur notre site, puis la commande est acheminée au manufacturier, parfois même directement sur son équipement à contrôle numérique, puis livrée à un de nos entrepôts ou chez le client.
JLA - Votre bénéfice pour les six premiers mois de 2009 atteint près de 12 millions de dollars, sur des ventes de 204 millions. Comment avez-vous réussi à maintenir une telle marge ?
R.L. - D'abord, nous avons réussi à maintenir nos ventes, notamment grâce à notre site Web. En plus de nous aider à recruter de nouveaux clients, notre site augmente le volume de chaque commande en offrant plus de produits complémentaires que le font nos représentants des centres d'appels.
Nous analysons aussi le profil de nos clients. Nous savons ce qu'ils devraient acheter en théorie et ce qu'ils n'achètent pas chez nous. C'est le rôle du représentant d'aller chercher ces ventes-là.
Nous avons également réduit certaines dépenses, sans nuire à la qualité du service. Par exemple, nous avions recours à beaucoup d'entreposage externe. L'équipe de logistique a évalué nos façons de faire, corrigé les lacunes et agrandi certains entrepôts.
Richard Lord, président et chef de la direction de Quincaillerie Richelieu, était le conférencier du Rendez-vous financiers Les Affaires qui a eu lieu le 24 septembre dernier, à Montréal.
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