Dessine-moi un modèle d'entreprise

Publié le 28/09/2013 à 00:00, mis à jour le 26/09/2013 à 09:51

Dessine-moi un modèle d'entreprise

Publié le 28/09/2013 à 00:00, mis à jour le 26/09/2013 à 09:51

Vous avez un plan d'affaires. Mais qu'en est-il de votre modèle d'entreprise ? Un plan d'affaires se décline en plusieurs pages. Le modèle d'entreprise, lui, tient sur une seule feuille, comme nous a expliqué Yves Pigneur, de l'Université de Lausanne.

Le professeur Pigneur collabore à l'École d'été MosaiC en management de la création. Cette session intensive de 15 jours, qui en est à sa troisième édition, est offerte par HEC Montréal. Elle accueille des étudiants en gestion, des professeurs et des gens d'affaires.

Mélange hétérogène de cours magistraux, d'ateliers et d'expériences, MosaiC débute à Montréal pour se poursuivre à Barcelone. Les Affaires a assisté à la session du 13 juillet portant sur le codesign et l'innovation ouverte.

Un modèle d'entreprise se dessine sur une feuille de 11 sur 14 pouces. Il comporte neuf cases réparties en quatre catégories : vos infrastructures, votre offre, vos clients et vos finances. Vos infrastructures comprennent vos ressources, vos activités et vos partenariats. Votre offre décrit le problème que votre produit ou service contribue à résoudre ainsi que le produit ou le service lui-même. La catégorie clients se décline en trois cases : le ou les segments auxquels vous vous attaquez, vos canaux de distribution et le type de relation que vous comptez entretenir avec vos clients (personnalisée, automatisée, par l'intermédiaire d'une communauté d'utilisateurs, etc.).

Quant à la section finance, elle détaille votre structure de coûts (ressources et activités les plus onéreuses et tous les autres coûts associés à la bonne marche de vos affaires). On inclut aussi une case pour vos sources de revenus. Comment chacune contribue- t-elle à l'atteinte de vos objectifs ? Combien vos clients paient-ils ? Combien sont-ils prêts à payer ?

Outil de gestion

Le modèle d'entreprise est un outil de gestion, souligne Yves Pigneur. «Certains entrepreneurs en usent comme des as alors que d'autres le sous-utilisent», dit-il. Les entrepreneurs qui ont un modèle d'entreprise se classent en quatre catégories. Pour les usagers du niveau 0, le modèle d'entreprise, primitif, se limite à une concurrence sur le produit. Au niveau 1, ça se raffine. On injecte une dose de stratégie. Toutes les cases du modèle d'entreprise sont remplies, mais elles servent davantage d'aide-mémoire que de point de départ à une véritable stratégie. Nous sommes au stade débutant.

C'est au niveau 2 que l'on mérite le statut de «maître». Cette fois, le modèle d'entreprise devient le point de départ à une histoire. L'entrepreneur établit des liens entre les cases, tout devient interdépendant. Ici se trouvent Dell et Nespresso. Au niveau 3, vous méritez le titre d'«invincible». Vous jonglez avec plusieurs modèles d'entreprise en même temps : celui qui fait votre fortune maintenant, mais aussi ceux qui assureront votre avenir. Vous acceptez de transformer votre entreprise alors que tout va bien. Apple et Amazon se rangent dans cette catégorie.

Le cas Airbnb

Bien sûr, un modèle d'entreprise évolue. Airbnb, le site de location d'hébergement par des particuliers, n'avait aucun modèle d'entreprise à ses débuts. Juste une idée : résoudre la pénurie d'hébergement vécue par les participants venus assister à une conférence sur le design à San Francisco. Tout change lorsque les fondateurs décident d'offrir le service à grande échelle en s'appuyant sur une communauté internationale.

Cette décision crée de nouvelles activités (paiement en ligne, service à la clientèle) exigeant de nouvelles ressources (infrastructures informatiques, infrastructures de paiements, contrats légaux) qui entraînent de nouvelles dépenses (équipement, recrutement, consultants) et génèrent de nouvelles sources de revenus. Le modèle Airbnb continue d'évoluer. En mai, la Ville de New York, pressée par le lobby hôtelier, a déclaré le site Airbnb illégal. Il faudra prévoir des ressources pour contrer cette offensive. Et, qui sait, peut-être adapter le modèle d'entreprise si les autorités réglementaires persistent.

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