Cambli est devenu le chef de file de son industrie grâce à sa capacité de répondre rapidement à la demande de ses clients, le nerf de la guerre dans le monde de la sécurité.
Le fabricant de camions blindés sur mesure de Saint-Jean-sur-Richelieu ne détient rien de moins que 40 % du marché nord-américain et connaît une croissance rapide. Ces dernières années, ses revenus ont progressé en moyenne de 10 % par année. Et en 2010, ils ont doublé : ils sont passés de 15 à 30 millions de dollars (M$).
Ses trois principaux clients sont les agences privées de sécurité Garda, G4S et Brinks. L'an dernier, Cambli a réalisé 75 % de son chiffre d'affaires aux États-Unis.
Selon la présidente de l'entreprise, Véronique Tougas, le succès de Cambli tient à sa capacité d'anticiper les besoins du marché.
Par exemple, l'année 2010 aurait pu tourner au cauchemar, car la PME devait doubler sa production en 12 mois. Mais elle a réussi, parce qu'elle a su prévoir ce boom de la demande puis adapter sa structure de production en conséquence.
"Nous sommes toujours en contact avec nos clients et nous connaissons bien leurs besoins. Nous savions donc que ce boom allait arriver un jour ou l'autre", explique Véronique Tougas.
Par exemple, l'entreprise s'est assurée d'être moins dépendante de ses fournisseurs de composantes. Aujourd'hui, elle fabrique 50 % des pièces utilisées pour fabriquer les véhicules de sécurité. La présidente de la PME souhaite porter un jour cette proportion à 75 %.
"Le cycle de production est trop long quand on ne contrôle pas assez ses approvisionnements. En changeant notre structure, nous sommes plus rapides, plus efficaces, et nous décrochons plus de contrats", dit Véronique Tougas.
Pour mieux répondre aux besoins de ses clients aux États-Unis et être plus concurrentielle, Cambli a fait l'acquisition, en 2008, d'une usine de fabrication de camions blindés au Nevada, qui appartenait à son client Garda.
"Cette acquisition nous a permis de réduire les coûts de transport de nos clients américains entre l'usine et leur lieu d'utilisation", précise Véronique Tougas. Son usine américaine emploie une trentaine de personnes, tandis que celle du Québec en compte 160.
La PME a aussi diversifié son offre. Elle conçoit des systèmes de sécurité pour mieux protéger les agents dans les camions blindés. Elle fait aussi l'entretien et la réparation de ses véhicules.
Elle n'est pas totalement blindée contre les risques, car Cambli compte seulement cinq clients.
Les PME québécoises ont diversifié leurs marchés d'exportation, notamment en Amérique latine. C'est la bonne nouvelle. Par contre, elles sont moins nombreuses qu'avant à vendre leurs produits à l'étranger, surtout en raison d'un manque de compétitivité, constate Secor, qui publie ces jours-ci une vaste enquête sur l'innovation et l'exportation dans les PME, menée auprès de 550 dirigeants. Quatre championnes de l'exportation sortent du lot.
françois.normand@transcontinental.ca
