Malgré la conjoncture, les États-Unis demeurent le pays de prédilection des exportateurs québécois et canadiens, signalent Diane Dubé, vice-présidente, région du Québec à Exportation et développement Canada (EDC), et Karl Miville-de Chêne, président de Contacts Monde.
C'est vrai, selon Mme Dubé, même si les exportations du Québec vers les États-Unis ont baissé cette année de 20 %. EDC ne s'attend pas à une reprise en 2010.
"Il s'agit quand même d'un marché de 330 millions de personnes, fait-elle remarquer. Des villes comme Boston, New York et Washington sont tout près de chez nous. C'est non négligeable."
Les cultures d'affaires entre Canadiens et Américains sont similaires, ce qui facilite les choses, ajoute Karl Miville-de Chêne.
D'autres marchés
Voici les autres marchés considérés comme porteurs par EDC : le Mexique, avec sa population de 110 millions de personnes, le Brésil (en particulier les secteurs de l'aéronautique, des mines et des infrastructures), le Chili (mines et infrastructures) et le Pérou (mines). EDC vient d'ailleurs d'ouvrir un bureau à Lima, au Pérou.
Diane Dubé précise aussi que l'Europe est un vaste marché de choix pour de nombreuses entreprises, avec en tête de liste la France.
Par contre, EDC vient de fermer son bureau de Varsovie, en Pologne. "Il n'y a pas assez d'exportations à faire dans ce pays", mentionne Mme Dubé. Tous ne considèrent pas que la partie est perdue, car une mission commerciale québécoise aura lieu dans ce pays en novembre dans le secteur de l'environnement.
Prudence avec la Chine
Mme Dubé tient à mettre en garde les exportateurs novices contre la tentation de s'attaquer à la Chine.
"La Chine n'est pas un marché facile et plusieurs PME d'ici s'y sont brûlées, prévient-elle. Pour développer une relation chinoise, il faut énormément d'efforts, de temps et d'argent. Les barrières sont nombreuses : culturelles, géographiques, réglementaires et linguistiques."
Notre voisine, l'Ontario
M. Miville-de Chêne suggère à toute PME du Québec de s'attaquer au début à un marché simple, question de se faire les dents : l'Ontario. "Pourquoi se fendre en quatre pour vendre au Brésil, alors que l'Ontario est un marché intéressant et juste à côté ?" demande-t-il.
"Les marchés les plus prometteurs seront toujours ceux qui auront été bien étudiés et dont les entrepreneurs québécois se seront d'abord assurés d'avoir les connaissances, les compétences et les réseaux d'appui pour les pénétrer", enchaîne-t-il.
Il n'en demeure pas moins, selon lui, que le marché étranger le plus difficile à percer au monde, c'est le premier auquel on s'attaque. Plus on le fait, plus cela devient facile, conclut-il.
LES ÉTAPES À SUIVRE
De façon générale, les dirigeants de PME ne se préparent pas adéquatement à exporter. Ils se lancent dans cette aventure à la va comme je te pousse, affirme Karl Miville-de Chêne, président de Contacts Monde. "Ils ne s'achètent même pas un guide sur le pays où ils souhaitent exporter. C'est suicidaire", enchaîne-t-il.
1 Se doter d'un plan d'affaires
Le plan d'affaires est la clé du succès du futur exportateur, soutient Moujib Bahri, professeur à l'UQAM. "Les études démontrent que les entreprises qui ont un plan d'affaires réussissent mieux à l'exportation que celles qui improvisent."
Le plan d'affaires permet de répondre à une question centrale : est-ce que l'entreprise a la capacité d'exporter ?
"Si la réponse est négative, il vaut mieux reporter le projet à une date ultérieure ou l'abandonner", dit M. Bahri.
2 Mener une étude de marché
Une étude de marché peut prendre différentes formes. Cela peut être fait au moyen de groupes de discussion ou de tests de marché réalisés par des firmes spécialisées. Une entreprise peut aussi remettre gratuitement son produit à des gens et recevoir, par la suite, leurs commentaires.
Internet doit faire partie de toute stratégie de marché à l'exportation, selon M. Miville-de Chêne. C'est un outil proactif qui facilite l'identification de contacts, de clients potentiels, de concurrents et de futurs partenaires, comme des distributeurs.
"Les exportateurs qui réussissent sont ceux qui ont amorcé des discussions et des recherches sur Internet des mois avant de se rendre sur place, note-t-il. Ils ont aussi adapté leur site Web en intégrant au moins un message dans la langue du pays ciblé sur leur page d'accueil."
3 Choisir une stratégie d'exportation
Il existe trois stratégies d'exportation : l'exportation directe, l'exportation indirecte et les partenariats stratégiques, dit le professeur Bahri.
La première consiste à vendre ses produits à des clients à l'étranger. La deuxième est appropriée pour les marchés moins accessibles ou plus éloignés. Elle consiste à passer par un distributeur. "Cela permet de réduire le risque commercial, le risque culturel et le risque réglementaire", ajoute-t-il.
Finalement, l'exportation peut être faite avec l'aide d'un partenaire, qui peut être une entreprise étrangère ou une autre firme du Québec afin de pénétrer un marché-cible à l'étranger.
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