Transmettre son savoir-faire stimule les affaires, et certains commerçants poussent très loin le concept pour faire vivre à leurs clients une expérience qui va bien au-delà de la consommation.

À la nouvelle boucherie Délecta, à Saint-Jean-Chrysostome, sur la Rive-Sud de Québec, on est d'abord frappé par la beauté moderne du décor. Ensuite, on découvre que tout a été mis en place pour augmenter les compétences des clients. Des écrans numériques diffusent des conseils de cuisson ou des explications sur les produits, la chambre de vieillissement des viandes d'exception est devenue une vitrine, des conseillers en viandes appuient les bouchers, des ateliers sur l'apprêt des viandes sont proposés autour d'une bouteille de vin, l'appétissante page Facebook donne des trucs concernant la conservation ou la cuisson et un Club Délecta va encore plus loin, notamment en proposant des recettes.

«Nous sommes des «épicurieux», souligne l'expert en branding, Pier Tremblay, qui a élaboré le concept avec les propriétaires, Renaud et Nathalie Roy. «Et nous voulons redonner ses titres de noblesse au métier de boucher, qui se perd.»

Pour Renée Dubé, experte en marketing et associée chez Zins Beauchesne, il s'agit d'une évolution des traditionnelles démonstrations en magasin, pendant lesquelles le client peut goûter un produit ou comprendre le fonctionnement d'un appareil, tout en subissant une certaine pression pour acheter.

«On a fait évoluer ça vers quelque chose de plus ludique. On organise des ateliers pour vendre, oui, mais la tendance de fond est que le consommateur veut en apprendre plus. Alors le commerçant assouvit son besoin d'apprentissage tout en lui facilitant la vie.»

Ça finit presque toujours par une vente

Home Depot propose des ateliers pour apprendre à construire une terrasse ou un bon système de rangement ; il y en a même qui sont destinés uniquement aux femmes, avec utilisation d'outils plus légers. Sephora ne se contente pas d'offrir des maquillages en magasin, elle donne aussi des trucs. Sur la rue Laurier à Montréal, Les Touilleurs sont bien plus qu'une boutique d'articles de cuisine, puisqu'ils organisent des ateliers de cuisine avec de grands chefs, animent une émission de télé et proposent même des voyages gourmands.

«Un consommateur ne peut pratiquement jamais sortir de là sans acheter quelque chose, mais il n'a pas la sensation de s'être fait avoir. Il se sent bien parce qu'il a appris quelque chose, qu'il a participé à un événement et qu'il a éprouvé du plaisir dans un univers agréable», constate Renée Dubé.

Évidemment, transmettre son savoir-faire est aussi un moyen de se distinguer face à la concurrence. C'est un service personnalisé, un outil de fidélisation de la clientèle et une manière de rester près des besoins.

«Le problème n'est jamais de monter au sommet, mais de s'y maintenir, remarque Pier Tremblay. En écoutant ce que les clients demandent, il s'agit de toujours peaufiner l'offre.»