Cap au Sud ! D'ici cinq ans, le concepteur et fabricant de semi-remorques Manac veut réaliser de 40 à 50 % de ses revenus aux États-Unis. Pour ce faire, il devra plus qu'y doubler ses ventes.

En 2010, ses revenus sur le marché américain représentait 18,3 % de son chiffre d'affaires ; le reste étant enregistré au Canada, précise le président et chef de la direction, Charles Dutil.

Réaliser près de la moitié de ses revenus aux États-Unis d'ici 2016 est une grosse commande, admet l'entrepreneur. Toutefois, il est très confiant d'y arriver, car ses parts de marché sont petites. " Avec seulement près de 4 % du marché américain, c'est plus facile pour nous d'y avoir une croissance soutenue qu'au Canada ", dit-il. Au Québec, Manac détient près de 45 % du marché de la vente de semi-remorques standard et spécialisées (qui ont des caractéristiques particulières). Dans l'ensemble du Canada, il est de 20 à 25 %.

Aux États-Unis, Manac se mesure à des géants comme Wabash National, Great Dane Trailers et Utility. La partie ne sera pas facile, mais c'est là qu'est le marché le plus intéressant pour l'entreprise beauceronne. Et aussi, en quelque sorte, son avenir.

" La croissance future de Manac passe par notre réussite aux États-Unis ", confie Charles Dutil. Pour y accroître ses ventes, Manac compte sur la qualité de ses produits et de son service, de même que sur un cycle favorable dans l'industrie du transport routier d'ici 2016.

Renouvellement des flottes à l'horizon

" La flotte de semi-remorques est vieillissante, elle arrive à sa fin de vie utile, et les coûts d'entretien deviennent exhorbitants, dit l'entrepreneur beauceron. Il y a là pour nous une demande latente à combler. " Pour y répondre, Manac s'appuiera sur ses deux usines du Missouri et celle de Saint-Georges-de-Beauce. Celle de Trois-Rivières, qui exportait aux États-Unis, fermera en juillet en raison de la force du taux de change.

Les trois usines n'ont pas les mêmes mandats. Les établissements américains, à Kennett et à Oran, fabriquent des semi-remorques de base ou standard en grande quantité, vendues des deux côtés de la frontière. L'usine de Saint-Georges, berceau de Manac, se concentrera de plus en plus sur des produits spécialisés haut de gamme, vendus plus cher au Canada et aux États-Unis. Une stratégie qui vise à assurer sa pérennité.

" Nous l'isolons le plus possible de la concurrence américaine, dit Charles Dutil. Si le huard valait encore 0,80 $US, nous ne fermerions pas notre usine de Trois-Rivières ! "

Acquisitions à petits pas

Manac envisage aussi des acquisitions pour accroître ses revenus américains. Comme par le passé, ces acquisitions visent deux objectifs : expansion géographique et diversification de l'offre.

Actuellement, les produits de Manac - des semi-remorques destinées au transport dans les secteurs routier, forestier, agricole et de la construction - sont vendus dans l'ensemble des États-Unis. Mais certains marchés sont sous-exploités. " Nous allons par exemple continuer à nous développer vers la côte Ouest ", dit Charles Dutil. Il ne prévoit cependant pas d'énormes acquisitions aux États-Unis. " Je me vois mal acheter une entreprise qui change le visage de Manac ", dit-il. Il préconise plutôt une stratégie de croissance externe à petits pas.

Par exemple, en 2002, Manac a acheté les actifs de CPS Trailers, à Oran, au sud de Saint-Louis. L'entreprise américaine était en faillite. Manac a payé ses installations de 4 à 5 millions de dollars américains. " Ç'a été une belle étape pour Manac, dit Charles Dutil. CPS nous donnait notre première usine en sol américain et elle avait un bon réseau de distribution. "

En 2007, Manac a construit sa propre usine à Kennett. Elle y assemble des plateformes standard. Mais depuis deux ans, cette usine fabrique aussi des fourgons. En 2009, Manac a acquis la propriété intellectuelle et certains équipements de production de Trailmobile Corporation, une entreprise américaine en faillite, qu'elle a transférée à Kennett.

Trailmobile, fondée en 1839, a été longtemps un nom aussi prestigieux dans l'industrie du transport que Ford et Chrysler dans le monde automobile. C'est d'ailleurs pourquoi Manac a conservé la marque aux États-Unis. " Nous gardons le nom Trailmobile pour les fourgons standard vendus aux États-Unis, mais au Canada, nous utilisons la marque Manac pour les mêmes produits ", précise Charles Dutil.

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques. Sur le Web, Les Affaires s'associe à L'actualité, Canadian Business, The Report on Business, The Economist Intelligence Unit et la banque HSBC pour offrir un site axé sur les exportations. À lire sur affairessansfrontieres.ca

LES RISQUES AUXQUELS MANAC S'EXPOSE

Risque de change

Puisque Manac réalise près du cinquième de ses ventes aux États-Unis, l'appréciation du dollar canadien par rapport au dollar américain a un impact sur l'entreprise. Selon Charles Dutil, président et chef de la direction de Manac, la fermeture de son usine de Trois-Rivières à la mi-juillet tient essentiellement à la force du huard. Et cette pression du taux de change risque de s'accroître au cours des prochaines années, puisque Manac souhaite réaliser, d'ici 2016, près de la moitié de ses revenus aux États-Unis. L'entreprise peut limiter le risque de change en faisant des opérations de couverture naturelles (hedging).

Risque d'industrie

Manac évolue dans une industrie cyclique, dont les impacts sont amplifiés. " Quand la croissance économique ralentit, l'effet sur notre entreprise est multiplié par huit ", explique Charles Dutil. Prenons l'exemple d'un transporteur qui a une flotte d'une centaine de semi- remorques, et qui a un taux de renouvellement annuel de 10 % (10 nouvelles unités par an). En récession, il ne se contente pas de réduire ses achats; il les suspend souvent complètement. Conséquence pour le constructeur de semi-remorques : son carnet de commandes s'asèche.

Risque de ressources humaines

L'expansion de Manac aux États-Unis est tout un défi. Manac ne peut se permettre de ne pas avoir les bonnes personnes en place. " Il faut trouver les bons acteurs qui se joindront à notre équipe ", dit Charles Dutil. L'autre défi consiste à implanter la " culture Manac " dans les usines américaines. " Depuis 45 ans, notre réussite repose sur notre service et nos bons produits. Nous investirons le temps qu'il faudra pour qu'elle soit reconnue. "

Le cinquième des revenus est réalisé aux États-Unis... pour l'instant

18,3 % États-Unis

81,7 % Canada

Répartition géographique des revenus en 2010

Manac concentre sa capacité de production aux États-Unis

Usines de Manac en Amérique du Nord

CANADA

Saint-Georges (Québec)

Trois-Rivières (Québec - fermera en juillet 2011)

495 Nombre d'employés à Saint-Georges-de-Beauce

ÉTATS-UNIS

Kenneth (Missouri)

Oran (Missouri)

405 Nombre d'employés aux États-Unis

Le transport routier représente les deux tiers des ventes de Manac

Répartition sectorielle des ventes de Manac

Remorques pour le transport routier

Remorques pour l'industrie de la construction, la foresterie et le secteur agricole

Source : Manac

50 % Manac souhaite réaliser de 40 à 50 % de ses revenus aux États-Unis dans 5 ans, une hausse importante par rapport aux 18,3 % enregistrés en 2010. Source : Manac

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques.

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