Logi-D aide les hôpitaux américains à accroître leur productivité

Publié le 22/06/2013 à 00:00, mis à jour le 20/06/2013 à 10:42

Logi-D aide les hôpitaux américains à accroître leur productivité

Publié le 22/06/2013 à 00:00, mis à jour le 20/06/2013 à 10:42

L'hôpital où sont soignés les présidents américains, le Walter Reed National Military Medical Center, se trouve au nord de Washington. Si Barack Obama tombe malade, c'est là qu'il sera traité. Un hôpital reconnu pour son efficacité logistique, notamment grâce à Logi-D, une PME de Laval qui aide les centres hospitaliers à automatiser leur chaîne d'approvisionnement de fournitures médicales.

Logi-D espère implanter ses systèmes dans une cinquantaine d'établissements du pays au cours des prochaines années. Ils sont déjà utilisés dans six hôpitaux américains, dont le Walter Reed. «Depuis notre percée aux États-Unis en 2008, nos ventes progressent de 30 à 35 % par année. Nous allons maintenir ce rythme», précise Richard Philippe, président de Logi-D.

L'entreprise de 45 employés, qui compte dans son actionnariat Telesystem, le groupe fondé par Charles Sirois, déploie aussi ses technologies dans 44 hôpitaux au Canada.

Des poubelles intelligentes qui font réaliser des gains de productivité

Concrètement, ses systèmes permettent aux établissements de santé de réduire l'intervention humaine quant à l'achat de leurs fournitures médicales (gants, masques, etc.), en excluant les médicaments.

L'état des stocks est suivi en continu, de façon automatisée, ce qui permet à un ordinateur de commander sur-le-champ des fournitures. Entre autres technologies du genre, Logi-D commercialise une «poubelle intelligente» qui donne la possibilité de comptabiliser la quantité d'emballages jetés par le personnel des hôpitaux. Les établissements peuvent ainsi gérer en juste-à-temps leurs stocks de gants chirurgicaux.

Grâce à cette approche, les centres hospitaliers peuvent réaliser des gains de productivité, souligne M. Phillipe : «Cela peut permettre aux hôpitaux d'économiser quelques millions de dollars par année».

Une technologie plus moderne que celle des concurrents américains

Logi-D est un petit acteur aux États-Unis, où elle réalise la moitié de ses revenus annuels, qui atteignent de 5 à 10 M$. L'entreprise détient moins de 1 % des parts du marché de l'automatisation des chaînes d'approvisionnement dans le secteur hospitalier. Elle fait face à des concurrents importants, tels que CareFusion et Omnicell. Le premier a réalisé des revenus de 3,5 milliards de dollars américains en 2011, tandis que ceux du second ont atteint 314 M$ US en 2012.

La PME lavaloise croit pouvoir se démarquer par sa technologie, plus moderne que celles de ses concurrents, selon M. Philippe. «Son utilisation nécessite beaucoup moins d'intervention que celle de CareFusion et d'Omnicell.»

Malgré tout, l'entreprise sent le besoin de peaufiner sa stratégie pour accroître ses ventes aux États-Unis. Elle passera désormais par des distributeurs pour vendre certaines technologies dites matures. «Cela nous donne plus d'options pour vendre nos produits», précise M. Philippe.

Depuis 2008, la PME offrait ses systèmes de gestion des approvisionnements exclusivement par l'entremise de ses 15 agents (des employés) implantés en Amérique du Nord. Elle demandait aussi à des fournisseurs ayant déjà des relations d'affaires avec des hôpitaux de leur offrir en même temps sa technologie, en retour d'une commission.

Faire affaire avec des distributeurs

Louis Hébert, spécialiste en stratégie internationale à HEC Montréal, fait remarquer que faire affaire avec des distributeurs comporte des avantages, bien sûr, mais aussi des inconvénients. «En passant par un distributeur, une entreprise peut vendre ses produits plus rapidement, à moindre coût et de manière moins risquée. Par contre, elle perd le contrôle de la commercialisation de ses produits», dit-il.

Logi-D commercialisera uniquement sa poubelle intelligente par l'intermédiaire de distributeurs, car cette technologie est facile à utiliser. L'équipe de Logi-D continuera aussi de vendre une partie des poubelles intelligentes. Mais pour ses systèmes plus complexes (par exemple, son système de réapprovisionnement en double casier, inspiré de l'industrie manufacturière), elle continuera de se fier à ses agents établis aux États-Unis. «Comme cette technologie nécessite un cycle de vente de 12 à 18 mois, c'est mieux de procéder ainsi.»

L'entrepreneur est convaincu de connaître un bel essor aux États-Unis. «Il y a 3 500 hôpitaux dans le pays. Avec seulement six clients, nous sommes au tout début de notre implantation.»

5 à 10 M$ Revenus annuels de l'entreprise

45 employés

LA PME TIRE LA MOITIÉ DE SES REVENUS DES ÉTATS-UNIS

(répartition géographique des revenus)

ÉTATS-UNIS 50 %

CANADA 50 %

30 à 35 %

Les revenus annuels de Logi-D augmentent en moyenne de 30 à 35 % depuis trois ans.

LOGI-D OFFRE QUATRE SOLUTIONS

TI

Logiciels

Entreposage de produits

Conseils

Source : Logi-D

LES ENJEUX AUXQUELS FAIT FACE LOGI-D

LE RISQUE

Être doublée par la concurrence

Une épée de Damoclès plane au-dessus de Logi-D : qu'un concurrent commercialise une meilleure solution que la sienne ou qu'il copie sa technologie. Pour réduire ce risque, la PME consacre beaucoup de ressources à l'innovation : de 10 à 15 % des 45 employés planchent sur la R-D. Elle collabore aussi avec HEC Montréal pour rester à l'affût des tendances en matière d'approvisionnement. Une stratégie qui lui permet d'améliorer son offre de solutions pour automatiser les achats de fournitures médicales. Enfin, Logi-D essaie d'anticiper les besoins des clients en s'inspirant des meilleures chaînes logistiques de l'industrie manufacturière, dont celle de Toyota.

LE DÉFI

Faire oublier la nationalité de l'entreprise

Les Américains aiment faire des affaires avec des Américains, dit-on. Cette culture représente tout un défi, admet le président de Logi-D, Richard Philippe. «Au début, c'était difficile d'obtenir des contrats en raison de notre nationalité.» L'entreprise a des représentants aux États-Unis et songe à établir un jour un siège social américain.

LE CONSEIL

Misez sur la qualité

Pour se démarquer aux États-Unis, Richard Philippe conseille d'offrir des solutions qui se distinguent de celles qu'offrent les entreprises américaines. «Je ne suis pas de l'école selon laquelle il faut miser sur les prix pour se démarquer.»

46,7 G$ US De 2012 à 2016, le marché des fournitures médicales progressera en moyenne de 4,3 % par année aux États-Unis, pour atteindre 46,7 milliards de dollars américains. Source : The Freedonia Group

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise canadienne et analysons ses risques. Sur le Web, Les Affaires s'associe à L'actualité, Canadian Business, The Report on Business, The Economist Intelligence Unit et à la banque HSBC pour offrir un site axé sur les exportations. À lire sur affairessansfrontieres.ca.

LinkedIn: ow.ly/bc0cw

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françois.normand@tc.tc

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