Les courtiers voient avec inquiétude les assureurs directs lorgner le marché des résidences de luxe. Ils considèrent que cette incursion ne viserait pas uniquement à accroître leur marché en assurance habitation, mais à aller chercher la clientèle des propriétaires d'entreprises. " Davantage d'assureurs directs offrent des polices d'habitation à haute valeur. Et leurs publicités sont plus agressives que jamais. Dans le milieu, cela inquiète ! " dit Louise Mathieu, présidente du Regroupement des cabinets de courtage d'assurance du Québec (RCCAQ).
Selon elle, cette approche cache une patiente stratégie de conquête des marchés commerciaux. En assurant des maisons d'un million de dollars et plus, les assureurs directs se rapprochent de leurs propriétaires, souvent des entrepreneurs ou des professionnels propriétaires de bureaux d'affaires. Il leur devient alors facile de leur proposer des polices commerciales. " Il s'agit d'un cheminement visant la conquête du marché des assurances aux entreprises ", affirme Mme Mathieu.
Jusqu'à présent, les assureurs directs seraient surtout présents dans les plus petits comptes de moins de 5 000 $, concentrés à quelque 85 % dans les commerces de détail. " Mais les assureurs directs commencent à faire leur chemin vers des dossiers de plus grande envergure ", constate Mme Mathieu.
La complexité aux courtiers
La force des assureurs directs réside dans les dossiers pouvant être traités " mécaniquement ", affirme Daniel Binette, vice-président, exploitation, chez BFL Canada. Le dirigeant de cette société de courtage considère que le modèle d'entreprise des assureurs directs est basé sur la rapidité et l'uniformité des dossiers. " Au bout du fil, un agent doit remplir des champs dans un formulaire préexistant ", explique-t-il.
Certains assureurs directs n'ont, par exemple, que trois formulaires en matière de responsabilité civile des entreprises, signale Robert Bournival, vice-président de Deslauriers et associés. " Comment peut-on prévoir tous les cas de figure possibles en seulement trois types de couverture ? " s'interroge-t-il. Pour ces raisons, ces courtiers disent ne pas craindre une percée rapide des marchés commerciaux par les assureurs directs.
Prendre le virage vente
Les courtiers doivent rester aux aguets en maintenant une présence forte dans les activités des entreprises. " Le talent des courtiers consiste à gérer des risques complexes. Mais il faut être très près des clients ", dit Mme Mathieu. Il faut aussi " prendre le virage de la vente et ne pas attendre que le téléphone sonne ", ajoute Claude Brosseau, président de la bannière de courtiers Assurancia.
Aux yeux de Jean-François Bessette, vice-président du cabinet de courtage Roméo Bessette et fils, les courtiers disposent d'un avantage naturel sur leurs concurrents : la proximité physique avec la clientèle d'affaires. " Le courtier peut se déplacer et connaître l'entreprise de près. Les contrôleurs ne donneront jamais d'informations stratégiques par téléphone ", dit-il.
C'est aussi en suivant l'évolution de leurs clients que les courtiers anticiperont leurs besoins futurs, poursuit Bruno Fortin, président du cabinet J. Gérard Fortin & Associés. " Par exemple, une PME qui devient exportatrice pourrait perdre son assureur. Certains refuseront en effet d'assurer une entreprise qui exporte, par crainte d'éventuelles poursuites en responsabilité civile. "
Toutefois, même si les assureurs directs élargissaient leurs parts de marché dans les assurances aux entreprises, ce ne serait pas un drame, souligne Claude Chabot, président des Courtiers Unis. " Les clients bougent, et parfois pour des raisons d'économies. Aux courtiers de communiquer avec ce type de clients en leur faisant valoir la valeur du service personnalisé. "
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