Les banquiers sont de plus en plus à l'écoute des dirigeants des PME. Les banques développent des stratégies pointues pour séduire ces entreprises qui font souvent face à des défis de financement et de trésorerie particuliers.

La Banque Nationale, par exemple, met l'accent sur la personnalisation des services. Quelque 125 directeurs de compte spécialisés dans la PME sont répartis dans toutes les régions du Québec. Le public cible : les professionnels de la santé, de l'immobilier, de la technologie et de l'agroalimentaire. «Notre objectif est de former des spécialistes qui comprennent bien les besoins de nos clients afin de pouvoir mieux les accompagner», résume Jean-Benoît Grégoire, directeur principal des marchés PME à la Banque Nationale.

À la Banque TD, des «groupes d'experts» proposent des solutions destinées aux professionnels de l'immobilier, aux concessionnaires automobiles ou encore au commerce international.

«Les PME qui se lancent sur les marchés internationaux ont besoin de parler avec des experts. C'est pourquoi nous avons développé, par exemple, des produits comme les lettres de crédit complémentaires, qui permettent de suivre le transit des biens avant que l'argent ne soit relâché une fois les biens arrivés à destination», explique David Pinsonneault, premier vice-président, Services aux entreprises, de la Banque TD.

Facilités de gestion

Certaines banques proposent des facilités concernant la gestion des marges de crédit. «Nous accordons à nos meilleurs clients des marges de crédit sans qu'ils aient à nous envoyer tout leur inventaire et toutes leurs créances à la fin de chaque mois», affirme Jean-Benoît Grégoire, à la Banque Nationale.

Une facilité rendue possible grâce à l'implantation d'une base de données intelligente qui analyse certains indices, comme les découverts bancaires ou les retards de paiement.

Les outils informatiques, selon David Pinsonneault, sont d'ailleurs le plus grand changement offert par les institutions financières pour aider les PME à gérer leurs entrées et sorties de fonds.

«Se faire payer par virement électronique ou organiser des paiements préautorisés est une bonne manière, pour les PME, de réaliser des encaissements plus rapides, d'éviter le temps de transport des chèques, les risques associés à l'argent comptant, les coûts de manutention et les oublis», rappelle-t-il.

À la Banque Nationale, des conseillers aident les dirigeants à établir un profil RH de leur entreprise et leur fournissent une assistance pour faciliter le retour au travail de leurs salariés en invalidité ou en faisant passer des tests psychométriques à leurs candidats.

Des solutions imaginatives

Selon Martin Langlais, directeur régional des services aux entreprises de la BMO, les banquiers sont désormais plus enclins à sortir des directives de crédit traditionnelles pour proposer des solutions personnalisées à leurs clients.

«Dans le contexte où l'investissement des entreprises manufacturières s'essouffle, bien des demandes de financement proviennent d'entreprises de service, qui n'ont pas toujours des actifs à fournir en garantie. Cela nous oblige donc à être plus imaginatifs et à travailler avec des partenaires, comme Investissement Québec, qui peuvent garantir nos prêts», remarque-t-il. Les banques seraient donc prêtes à revoir leur copie, à condition que les PME soient en mesure de prouver qu'elles génèrent régulièrement des revenus...

«Nous pouvons sortir de la boîte en étant plus imaginatifs sur les taux, les termes et les garanties d'un crédit, en offrant par exemple un congé de paiement durant les premiers mois ou un étirement de la durée d'amortissement », souligne M. Langlais.

Autre astuce : des produits financiers qui permettent aux PME de rembourser moins au cours des premières années, à condition que les remboursements soient ensuite calculés en fonction de leurs résultats financiers. Pour être admissibles, les PME doivent cependant justifier d'un faible niveau de risque. Une option qui n'est pas toujours possible sans l'intervention d'organismes publics.

«Les garanties d'Investissement Québec sont un levier économique important en temps de crise, car ils permettent d'accorder des financements en partageant les risques», souligne David Pinsonneault.

Les banquiers n'hésitent d'ailleurs pas à s'en saisir dans leurs montages financiers. «Par exemple, nous avons déjà aidé une entreprise à financer un bâtiment dans un lieu où la revente était très difficile en allant chercher, en plus, une garantie d'Investissement Québec», rapporte M. Langlais, de BMO.

Certaines banques vont jusqu'à bonifier des aides gouvernementales.

«Le gouvernement fédéral a annoncé la création d'un nouvel avantage fiscal qui permettra aux entreprises d'acquérir plus rapidement des équipements. Nous avons décidé de bonifier ce programme en permettant à nos bons clients de financer jusqu'à 100 % de l'achat d'équipements qui amélioreront leur productivité», donne pour exemple Jean-Benoît Grégoire, à la Banque Nationale.