Dans une transaction d'entreprise, ce n'est pas toujours le prix qui l'emporte. D'autres éléments pèsent dans la décision de vendre, de fusionner ou de s'allier à une autre entreprise ou à un fonds de capital de risque.

" Le prix est une indication du sérieux de l'acheteur, souligne Mathieu Gauvin, vice-président principal, groupe de financement des entreprises, chez RSM Richter Chamberland. Il se peut que l'entrepreneur vendeur consente à une réduction de prix parce qu'il y a d'autres valeurs qui entrent en compte, comme la pérennité de l'entreprise, le maintien des emplois, etc. Beaucoup d'entrepreneurs ont des réactions émotives et il est plutôt rare qu'ils focalisent uniquement sur les conditions financières. "

Ainsi, avant de discuter de prix de vente, il faut chercher à comprendre les motivations, les projets et les attentes de l'acheteur et du vendeur. Cela permet de structurer la transaction afin de répondre aux objectifs des deux parties. " C'est une erreur fréquente que de négocier trop tôt une transaction d'entreprise. Le point de départ réside dans la compréhension des objectifs. Le prix n'intervient qu'en deuxième étape ", précise M. Gauvin.

Le piège à éviter, à son avis, est d'accorder trop peu d'attention aux ressources humaines, qui constituent le capital humain et le réservoir de savoir-faire d'une société.

" Quand vient le temps de déterminer la valeur d'une entreprise, il est facile de réunir des comptables et des financiers en leur demandant de préparer des bilans et des projections. Mais il y a toujours des intangibles comme la culture d'entreprise, la philosophie de gestion, l'approche client, le développement de produits ou de services, etc. Nombre d'échecs, dit M. Gauvin, sont attribuables à une mauvaise appréciation de ces facteurs. "