L'art de se démarquer dans une foire commerciale

Publié le 24/04/2010 à 00:00

L'art de se démarquer dans une foire commerciale

Publié le 24/04/2010 à 00:00

Rentabiliser votre investissement dans une foire commerciale requiert une planification solide. Voici cinq conseils de spécialistes de ce genre d'événement qui vous aideront à obtenir les résultats souhaités.

1 Établissez vos objectifs clairement

Plusieurs raisons peuvent vous inciter à participer à une foire : vendre, étudier ou percer un nouveau marché, lancer un nouveau produit, promouvoir ses produits existants, rechercher des agents ou des distributeurs, faire connaître son entreprise, etc.

" Une entreprise participe à une foire pour faire augmenter sa reconnaissance et sa visibilité. Autrement, elle perd son temps et son argent ", estime Jonathan Blanshay, pdg de Revision Eyewear, un fabricant de lunettes de protection qui participe à plus de 60 foires par an. Il y consacre un budget de un million de dollars.

2 Inscrivez-vous tôt

Il ne faut pas s'inscrire à la dernière minute, prévient Xavier Poncin, directeur du Salon international de l'alimentation (SIAL) Canada. Outre le rabais consenti à l'inscription, cela vous permet d'avoir le meilleur choix d'emplacement. Vous aurez également de meilleures chances de figurer dans la liste des exposants envoyée aux journalistes, et dans le catalogue auquel les visiteurs se référeront lorsqu'ils se promèneront dans les allées.

Par la suite, il faut annoncer sa présence à une foire, par exemple sur son site Web, note Marie-Claude Chagnon, coordonnatrice des marchés internationaux au Groupe Export agroalimentaire Québec-Canada.

3 Préparez-vous à vendre

Signer des contrats dans une foire est le résultat d'un travail qui se fait en amont. " Un salon, ce n'est pas une dépense, c'est une source de revenus. Et pas dans six mois ou un an. Au retour, je dois avoir un chèque dans les poches, conseille Karl Miville-de Chêne, du cabinet-conseil en commerce international Consultation Contacts Monde. Nous allons dans une foire parce que nous visons son public-cible depuis un an. "

Sa technique ? Il repère, 12 mois avant la foire, ses clients potentiels parmi la liste des exposants. Il prend contact avec eux individuellement, fait sa promotion et leur précise qu'il sera présent à telle foire. Il invite ses clients à consulter une section spéciale de son site Web. Les statistiques de fréquentation lui révèlent qui est passé et ce sur quoi il s'est arrêté. Après coup, la vente est plus facile, dit ce formateur en commerce international.

4 Budgetez

Règle générale, il faut consacrer un tiers du budget au stand, un tiers pour payer le personnel sur place et un dernier tiers pour les dépenses de marketing et de communication, affirme Xavier Poncin, directeur du salon SIAL Canada. La somme à consacrer dépend des objectifs de l'entreprise : lancer une innovation coûte plus cher.

5 Mesurez la réussite de votre participation

Chaque employé qui participe à une foire chez iBwave Solutions contribue à un rapport diffusé par la suite au sein de l'entreprise, dit son pdg, Mario Bouchard. L'entreprise, qui fournit des logiciels pour les réseaux de télécommunications sans fil intérieurs, transfère ces informations dans le logiciel de gestion des relations avec la clientèle. On y trouve notamment des informations sur les personnes rencontrées et sur ce qui doit être fait. " Ce document est une bible ", dit M. Bouchard, qui le relit avant de retourner à la prochaine foire.

aude-marie.marcoux@transcontinental.ca

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