Faites grandir votre influence

Publié le 01/05/2009 à 00:00

Faites grandir votre influence

Publié le 01/05/2009 à 00:00

Comment devenir une personne influente ? Formateur et auteur prolifique sur le monde du travail, Alain Samson répond à nos questions.

Q : À quoi compareriez-vous l'influence ?

R : À la force dans Star Wars. Dans ce film, il existe deux types de personnages. Les premiers, conscients de l'existence d'une " force ", font avancer l'action, produisent des choses. À l'opposé, ceux qui ne sont pas conscients de cette force se font tirer dessus ! Au travail, la " force ", c'est la politique, le rapport au pouvoir. Ce sont les éléments qui feront en sorte qu'on aura ou non de l'influence, que les gens nous écouteront lorsqu'on a une proposition à faire, qu'ils tendront l'oreille lorsqu'on a besoin d'aide.

Q : Dans Star Wars, il y a aussi le côté obscur de la force, non ?

R : Oui, et comme dans Star Wars, certains sont attirés par le côté clair de la force, tandis que d'autres se rangent du côté obscur. Leurs outils pour faire croître leur pouvoir relatif ne seront pas les mêmes. Les premier miseront sur la création d'alliances, le professionnalisme, la réciprocité, le tissage d'un réseau. Ceux qui ont un attrait pour le côté sombre utiliseront l'opportunisme, l'intimidation, le mensonge et la flagornerie.

Q : Quelles sont les qualités d'une personne influente ?

R : Les philosophes grecs en ont déterminé deux. La première, l'êthos, c'est-à-dire l'éthique. Les Grecs lui donnaient plutôt le sens de " crédibilité ". Si une personne n'est pas crédible à mes yeux, pourquoi lui accorderais-je la moindre attention ? La deuxième, le pathos, c'est-à-dire ce qui fait naître une émotion positive à notre égard. Pour persuader, il faut également susciter une émotion positive par rapport au projet que l'on propose. On ajoute également le logos, ou logique : il faut que mon argumentaire se tienne.

Q : L'influence est-elle naturelle ou peut-elle s'acquérir ?

R : Le pouvoir lié à l'affiliation est constitué à 10 % de charisme et à 90 % du pouvoir légitime que l'on se bâtit au fil de sa carrière. Il n'est donc pas réservé aux personnes haut placées dans l'organisation, mais à tout le monde. Si vous ne la déve-loppez pas, vous risquez de stagner, d'être la première personne que l'on congédiera en cas de pépin. Pour augmenter son influence, il faut donc travailler à la fois sur sa crédibilité et sur son capital de sympathie. Pour accroître son êthos, il faut s'assurer de toujours remettre ses travaux à temps et éviter le piège qui consiste à en prendre trop sur ses épaules. Celui qui n'est pas capable de dire non livrera tôt ou tard son travail en retard ou remettra un travail bâclé, ce qui fera inévitablement chuter sa crédibilité. Il faut être présent aux réunions, retrouver ses dossiers rapi-dement, être au fait de ce qui se passe, se tenir droit, donner l'impression qu'on est à sa place, quoi ! Il ne faut pas non plus négliger sa crédibilité à l'extérieur. Par exemple, être membre d'une association professionnelle, intervenir dans les mé-dias et même écrire un livre ! Cette semaine justement, j'étais à RDI pour parler de mon plus récent ouvrage. Quand je suis revenu à la maison, j'avais trois messages de nouveaux clients !

Q : Et comment fait-on pour améliorer son capital de sympathie ?

R : Il ne faut pas attendre d'avoir besoin des autres pour se bâtir un capital de sympathie. On devrait tout le temps être en train d'investir. Chaque fois qu'on améliore sa capacité d'entrer en relation avec les autres, on augmente son pathos. Si vous travaillez 70 heures par semaine sans établir de contacts avec vos collègues ou faire valoir vos bons coups auprès de votre supérieur, vous risquez de stagner. Il faut donc rendre service aux autres - sans nuire à votre travail -, distribuer des compliments - honnêtes, bien sûr -, participer aux discussions autour de la machine à café. Le fait d'avoir des similarités avec les autres (points communs, façons de penser qui se rejoignent, etc.) renfor-cera votre êthos. Mais attention : il s'agit de générer des réactions positives ! Évitez donc de parler à tort et à travers de vos problèmes conjugaux ou de santé, sauf avec les personnes très proches de vous.

Q : Les gens sont-ils conscients de leur influence ?

R : Dans le livre Faites grandir votre influence, j'ai créé un test rigolo pour classer les gens selon leur influence. On y distinguait quatre personnages. L'agneau sacrificiel a l'impression que tout le monde travaille à l'accomplissement d'objectifs communs, sans intention cachée. Il n'utilise pas son pouvoir d'influence parce qu'il ne sait même pas que ça existe ! L'agneau a la conscience du pouvoir, mais il se range du côté clair de la force. Il utilise donc la réciprocité, les alliances ; il tente de montrer son professionnalisme et entretient de bonnes relations avec ses collègues. Pour sa part, le loup utilise le côté sombre de la force, et le loup sanguinaire voit ses collègues comme de simples pions qui servent à faire avancer sa carrière. Pour se tailler une place dans l'organisation, il vaut mieux être un agneau... armé d'une mitraillette !

Si vous ne développez pas votre influence, vous risquez de stagner, d'être la première personne que l'on congédiera en cas de pépin. Pour augmenter son influence, il faut donc travailler à la fois sur sa crédibilité et sur son capital de sympathie.

Alain Samson est auteur et conférencier. Diplômé du Authentic Happiness Coaching Program, il s'intéresse depuis une quinzaine d'années à la gestion et au développement personnel dans le domaine professionnel. Il a publié plus d'une quarantaine d'ouvrages, dont Faites grandir votre influence, Affirmez-vous, Gérez votre patron et Comment devenir un meilleur boss !

L'un des nombreux livres d'Alain Samson :

Faites grandir votre influence

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