Décrocher un gros contrat auprès d'une grande entreprise pourrait permettre à votre entreprise de faire un bond de géant. Mais est-elle prête à faire le saut ? Notre questionnaire vous aidera à évaluer votre situation. Chaque «non» représente un point à améliorer dans l'espoir de séduire les grands donneurs d'ordres.
VOUS VOULEZ UN GROS MANDAT... AUJOURD'HUI MÊME !
Il est courant qu'avant de confier un mandat à un nouveau fournisseur, la grande entreprise mène une étude opérationnelle pour déterminer si le fournisseur est en mesure de livrer les produits et services qu'il propose. Le mandat d'un donneur d'ordres important pourrait faire doubler votre chiffre d'affaires du jour au lendemain.
1. VOS FINANCES SONT EN BONNE SANTÉ ?
Les grands donneurs d'ordres sont soucieux de la stabilité financière de leurs fournisseurs. Affaire de gestion du risque : les finances fragiles d'un petit pourvoyeur pourraient compromettre la qualité d'un produit ou service vendu. Plusieurs grandes entreprises procèdent donc à des enquêtes de crédit, demandent des garanties écrites ou exigent même de consulter les états financiers de l'entreprise. S'il y a du rouge, danger !
2. VOUS AVEZ UNE CLIENTÈLE ÉTABLIE ?
Une grande entreprise pourrait écarter une entreprise dynamique qui a peu de clients. Cela dénote un manque d'expérience, et la grande entreprise ne voudra pas servir de cobaye... Il y a des exceptions, bien sûr, notamment si votre offre concerne une technologie révolutionnaire qui donnerait à la grande entreprise un net avantage concurrentiel.
3. VOTRE EXPERTISE EST RECONNUE ?
La grande entreprise cherche à travailler avec des entreprises reconnues. Pour évaluer ses fournisseurs, elle s'appuie sur des données quantifiables, appréciables, fiables. Certifications, brevets, procédés reconnus... tout ce qui prouve la qualité de votre offre de services joue en votre faveur.
4. VOUS ÊTES À PEU PRÈS SEUL DANS VOTRE CRÉNEAU ?
Ce que vous offrez ressemble à ce qu'offrent des dizaines d'autres entreprises ? Spécialisez-vous ! Lorsqu'elle procède à la sélection d'un nouveau fournisseur, la grande entreprise évaluera votre soumission, et celle de vos concurrents ! C'est en proposant quelque chose d'unique et qui comble des besoins particuliers que vous marquerez des points.
5. VOS PRIX SONT CONCURRENTIELS ?
Parce qu'elle prépare des appels d'offres et qu'elle reçoit un grand nombre de soumissions, la grande entreprise est en mesure de bien évaluer le prix juste pour un produit ou service. Vous coûtez trop cher : vous ne serez pas retenu. Vous ne coûtez pas assez cher ? On ne vous prendra pas au sérieux. Le donneur d'ordres important s'intéresse au coût net d'acquisition des produits et services, un coût qui comprend par exemple la durée de vie de l'appareil, ou encore ses frais d'entretien. Aussi, détaillez votre soumission le plus possible.
6. L'ENVIRONNEMENT VOUS TIENT À COEUR ?
Nombre de grandes entreprises ont des politiques d'achats responsables. Avoir un programme de développement durable ou une certification environnementale rigoureuse peut donc vous aider.
7. VOUS POURRIEZ COLLABORER AVEC D'AUTRES PME SUR CERTAINS PROJETS ?
Parce que son processus de sélection est élaboré, la grande entreprise hésite parfois à multiplier les petits fournisseurs, préférant des solutions clé en main. Si votre entreprise oeuvre dans un secteur de pointe, il serait peut-être bon de nouer des alliances avec des PME aux activités complémentaires.
