Défricher les marchés étrangers

Publié le 21/02/2009 à 00:00

Défricher les marchés étrangers

Publié le 21/02/2009 à 00:00

Par Martin Jolicoeur

Alors que la concurrence internationale s'intensifie, les pays et les grandes métropoles du monde n'envoient plus seulement des émissaires à l'international pour attirer des investissements étrangers. Ils confient à des consultants locaux le mandat de les aider dans cette tâche.

Ces consultants, qu'on appelle des "rabatteurs", se spécialisent dans l'identification d'entreprises prêtes à étendre leurs activités dans le pays de leur client. "Étant sur place, nous sommes mieux positionnés que quiconque pour cibler les entreprises qui méritent d'être courtisées", explique Ludovic Ortuno, vice-président de l'exploitation de CIDEP Consultants, de Montréal, qui représente au Canada les États américains de l'Arizona et de la Pennsylvanie et les régions françaises de Provence et de Normandie.

D'autres, comme la montréalaise Research on Investment (ROI), produisent des études commerciales ou de ciblage nécessaires à toute mission de prospection à l'étranger. Ce travail de défrichage porte autant sur le marché canadien que sur les marchés étrangers, explique son président, Steven Jast.

Des organismes comme Investissement Québec ou Montréal International utilisent ces services. "En Europe et aux États-Unis, ça va encore, la culture d'affaires est semblable. Mais en Inde ou en Chine, on a souvent recours à ces intermédiaires", explique Élie Farah, vice-président, investissement, de Montréal International. "C'est coûteux, mais on parvient ainsi à réduire au moins de moitié nos mauvais rendez-vous. On le fait par souci d'efficacité davantage que d'économie."

martin.jolicoeur@transcontinental.ca


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