Chacun sa recette pour bâtir sa clientèle

Publié le 04/02/2012 à 00:00

Chacun sa recette pour bâtir sa clientèle

Publié le 04/02/2012 à 00:00

Un mince fichier de clients, un téléphone et un annuaire. Parfois un salaire fixe plus ou moins élevé, parfois de simples commissions. Et la peur au ventre pour avancer et bâtir sa clientèle. C'est ainsi que de nombreux professionnels de la finance amorcent leur carrière. La majorité jette l'éponge. Certains tiennent le coup, comme Jerry Mesidor.

«Il y a des moments où j'ai douté. Quand on vous adresse cinq clients et que quatre d'entre eux refusent votre offre sans même vous dire pourquoi, ça fait mal.» Jerry Mesidor, 36 ans, est planificateur financier à RBC Montréal Ouest depuis huit ans. Les débuts ont été difficiles, mais il n'a pas lâché. Aujourd'hui, il compte environ 300 clients qui totalisent une valeur de près de 100 millions de dollars.

Méthode d'approche

Avant d'en arriver là, il lui a fallu trouver sa méthode pour approcher les clients. Et ça, on ne l'apprend pas sur les bancs d'école ! «On a beau avoir des diplômes, les gens ne nous connaissent pas. Il faut les mettre en confiance, explique Jerry. Les planificateurs plus expérimentés vous donnent des méthodes, mais ce qui fonctionne pour l'un ne marche pas forcément pour l'autre.»

Après «des jours en yoyo» et beaucoup de doutes, c'est au bout de deux ans de travail acharné que la stratégie de Jerry a commencé à être rentable et que son bassin de clients a grossi. Pendant ce temps-là, RBC lui versait un salaire de base annuel de 50 000 à 60 000 $, certes confortable. Cependant, au début, les primes de rendement censées compléter la rémunération étaient minimes. Jerry n'avait pas de famille à nourrir, pas d'hypothèque à payer. «C'était une frustration plus sur le plan professionnel qu'économique», reconnaît-il. Pour d'autres, les premières années sont plus éprouvantes, au point que beaucoup abandonnent.

S'endetter pour démarrer

Selon Charles Lasnier, 80 % de débutants dans la profession se découragent. Trop difficile, trop risqué. Ce gestionnaire chevronné de portefeuille et de patrimoine, vice-président chez RBC Dominion valeurs mobilières, n'a pas hésité, en 2001, à renoncer à un emploi salarié dans le démarchage de clients, au sein du groupe financier.

La première année, l'institution lui offrait un salaire annuel de 36 000 $, le temps de se constituer une clientèle. Ensuite, au professionnel d'assurer. Charles Lasnier s'est démené jusqu'à s'endetter de plusieurs dizaines de milliers de dollars pour solliciter la clientèle (déjeuners d'affaires, participation à des oeuvres caritatives, envoi de brochures, impression de cartes de visite, etc.).

«Puis, le vent a tourné», se souvient-il. Aujourd'hui, «mon chiffre d'affaires me permet de faire partie de l'élite [de sa profession] du Canada.» La clé du succès, selon lui ? «Il ne suffit pas de bien connaître les actions et les obligations. Le succès dépend surtout de la capacité à développer une clientèle.»

Il a d'abord ciblé plusieurs clientèles, puis n'a gardé que celles auprès desquelles cela fonctionnait le mieux. En plus de suivre la formation offerte par RBC, il a demandé conseil à des professionnels plus expérimentés ainsi qu'au service du marketing. Enfin, il n'a pas hésité à aller s'asseoir avec la direction pour mieux connaître l'entreprise et pouvoir en vanter les atouts à ses clients.

De l'aide dans sa carrière

Pour mettre toutes les chances de son côté, il a retenu les services d'un mentor pour l'accompagner dans ses choix (investissements, embauche d'une personne clé, etc.). Il le consulte encore lorsqu'il doit prendre de grandes décisions. «Je me suis imposé une grande rigueur dans la gestion de l'aspect administratif de mon métier. Et j'ai développé une bonne approche relationnelle, sans langue de bois ni vente à tout prix, sans frime ni promesses non tenues», affirme-t-il.

«Je m'étais donné 24 mois pour avoir des résultats, sinon, je cherchais un emploi salarié», dit-il. Au bout de deux ans, il a commencé à voir les premiers résultats. Et la troisième année lui a permis d'atteindre sa vitesse de croisière.

CONSEILS DE PROS

Toujours avoir un plan d'action étalé sur 90 jours. Encore aujourd'hui, Charles Lasnier veille à revoir les objectifs qu'il s'était fixés pour la période, à faire le point et... à dresser un autre plan pour les 90 prochains jours.

Faire preuve de transparence pour attirer les clients et surtout les garder, car c'est une industrie qui se fonde sur la confiance. «Il vaut mieux éviter d'arriver en Ferrari chez un client si votre credo, c'est la bonne gestion du budget, l'épargne.»

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