La quincaillerie sauvée de la faillite grâce à Internet

Publié le 15/06/2015 à 18:45, mis à jour le 20/06/2015 à 09:36

La quincaillerie sauvée de la faillite grâce à Internet

Publié le 15/06/2015 à 18:45, mis à jour le 20/06/2015 à 09:36

Démarrée en 2009, la quincaillerie de Michel Robidoux, à Sainte-Julie, n'engrangeait pas des revenus suffisants durant les premières années pour embaucher du personnel ou prendre de l'expansion. En 2011, l’entrepreneur a vu dans la vente en ligne le seul moyen de s'en sortir.


La formule du marchand indépendant, affilié à la bannière Home Hardware depuis juin 2014, a fait mouche. M. Robidoux affirme que ses revenus liés au commerce en ligne doublent presque chaque année depuis 2012 et ont atteint 1 million de dollars dans la dernière année.


Les nouveaux profits engendrés grâce au commerce en ligne lui ont permis d'agrandir en 2011 la superficie de son magasin, passant de 2 000 à 3500 pieds carrés. Cette année, un nouveau chantier lui permettra d'atteindre 8500 pieds carrés. De plus, il a pu faire l'acquisition d'une quincaillerie située à Acton Vale en mars 2014.


L'entreprise compte aujourd'hui huit employés. L’équivalent en heure du travail de deux personnes engagées à temps plein est dédié au volet numérique.


Diversifier les plateformes


Sa stratégie ? Les ventes en ligne s'effectuent sur plusieurs plateformes. La quincaillerie possède un site sous le nom de Home Hardware GMR (Gestion Michel Robidoux). Mais il a aussi mis en ligne un site transactionnel spécialisé dans les foyers, nommé Le Monde du foyer. M. Robidoux avait lancé celui-ci après avoir remarqué la progression des ventes dans le secteur des foyers à l'éthanol.


« Plutôt que d'acheter directement de ma bannière, qui était Ace à l'époque, j'ai acheté des produits à l'externe, raconte-t-il. J'ai commencé par quelques foyers à l'éthanol que je revendais en ligne. Puis, en raison du volume que je vendais, j'ai acheté un conteneur directement en Chine pour réduire les coûts. C'était un produit complètement distinct de ma quincaillerie et j'ai développé une niche »


Le Monde du foyer possède aussi sa boutique sur Ebay. Selon M. Robidoux, l'un des grands avantages de la vente en ligne est le coût. En achetant en gros directement auprès du fournisseur, cela lui permet de réduire ses prix de vente et de devenir compétitif.


De plus, Internet lui permet de rejoindre beaucoup plus d'acheteurs potentiels. « Pour un client qui entre en magasin, j'ai peut-être 100 000 clients qui vont voir mes produits sur Internet.»


Foyers et gazebos


Il donne en exemple le marché des gazebos. Lorsqu'il était directeur général d'un Canadian Tire de Montréal entre 1992 et 2009, M. Robidoux en vendait quatre ou cinq par année. Or, il réussit à en écouler 400 ou 500 par année avec Ebay et son site Home Hardware GMR.


D'ailleurs, son marketing est désormais orienté vers la Toile. « Quasiment tous mes coûts publicitaires passent en vente en ligne ou en référencement sur les moteurs de recherche », souligne-t-il.


Pour ce travail et la conception des deux sites Web, il fait affaire avec le sous-traitant SplashGrafix. Deux pages Facebook sont aussi régulièrement mises à jour, l'une pour le Home Hardware Sainte-Julie et l'autre pour Le Monde du foyer.


M. Robidoux constate aussi que certains clients sont prêts à mettre de l'argent supplémentaire pour éviter de se déplacer. «Il y a une masse de clients potentiels qui perçoivent le commerce en ligne comme un investissement en temps.»


Désormais, Michel Robidoux expédie partout dans le monde. Il évalue que le tiers de ses ventes en ligne se font à destination des États-Unis, la faible valeur du dollar canadien lui donnant depuis quelques années un avantage concurrentiel au sud de la frontière.


La livraison, un enjeu important


Le plus grand défi dans le commerce en ligne consiste, à son avis, à atteindre un volume suffisant de ventes pour obtenir de bons prix auprès des entreprises de livraison. Mais il souligne que ces dernières ont transformé leur service dans les dernières années pour répondre aux exigences du commerce en ligne.


Si le site Le Monde du foyer a le vent en poupe, les activités du site de la quincaillerie ont ralenti un peu lorsque M. Robidoux a changé de bannière. Auparavant, Ace lui avait donné accès à sa base de données pour lui permettre de mettre en ligne plus 35 000 produits, privilège qu'il n'a pas encore obtenu auprès de Home Hardware.


C'est pourquoi il ne vend actuellement que quelques centaines de produits sur son site Home Hardware GMR. « Notre volume de ventes sur le site Le Monde du foyer et sur Ebay est tellement élevé en ce moment, que je n'ai juste pas le temps de mettre des produits manuellement sur mon site Home Hardware », dit-il.


Il admet qu'un marchand indépendant doit être diplomate avec sa bannière. « Autant mon ancienne que ma nouvelle bannière voient ça comme de la compétition, malheureusement », dit-il. Or, selon lui, les véritables concurrents dans l'avenir seront les manufacturiers, qui risquent d'acheminer directement leurs produits aux clients si on laisse le Web en friche. «Les compétiteurs seront dans d'autres pays », prévient-il.


Un exemple à imiter


Peu de quincailleries ont pris le virage numérique. Selon un sondage effectué par l'Association québécoise de la quincaillerie et des matériaux de construction (AQMAT) auprès de ses membres, seulement 20 quincailleries sur 1000 ont un site transactionnel, si l'on exclut les sites mis en ligne par les grandes bannières. « On est les derniers de la classe », affirme Richard Darveau, directeur général de l'AQMAT, en comparant avec les autres secteurs de la vente au détail.


« Les commerçants ont tendance à penser que les gens n'achèteront pas de scies ou de revêtement de sol sur Internet. Mais ils se trompent», avertit Michael McLarney, éditeur de Hardlines, une infolettre de référence dans le domaine.


Selon une étude du CEFRIO sur l'indice du commerce électronique au Québec, dévoilé le 11 juin, 12 % des entreprises québécoises dans les secteurs du commerce au détail, du commerce en gros, des services et du secteur manufacturier vendent leur produit et services en ligne. Parmi celles qui ont fait ce saut, 3 % vendent des produits de rénovation, du bois, de la quincaillerie et des outils.


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