Rémunération des «vendeurs»: la diversité a la cote

Publié le 19/01/2017 à 11:01

Par Normandin Beaudry

Développement du commerce en ligne et des réseaux sociaux, clients mieux informés, importance accrue du service à la clientèle : le secteur de la vente est en pleine mutation. Dans ce contexte, comment rémunérer les vendeurs de manière à renforcer leur motivation ? Jérôme Côté, CRHA, associé chez Normandin Beaudry, nous parle des nouvelles tendances dans le domaine. 


Une rémunération à géométrie variable


« On tend à s’éloigner de la solution unique », lance d’entrée de jeu Jérôme Côté. Même si les classiques que sont le salaire de base, les commissions et les primes au rendement ne sont pas près de disparaître, on assiste à une diversification des combinaisons de ces éléments, parfois au sein d’une même entreprise. 


Vendeur : un rôle en évolution


Si la rémunération des vendeurs se diversifie, c’est qu’elle tient davantage compte de la variété de rôles qu’ils assument. « Certains peuvent être de type chasseur, c’est-à-dire se consacrer au développement des affaires et à l’acquisition de nouveaux clients, alors que d’autres sont plutôt de type fermier, cultivant un haut niveau de service à la clientèle existante. Dans une même entreprise, on peut mettre en place des formules de rémunération différentes pour ces deux types de vendeurs, explique le spécialiste en rémunération.


Des indicateurs variés


Les indicateurs de performance sont eux aussi de plus en plus variés : « On ne tient plus seulement compte du volume de ventes, note Jérôme Côté. Si le vendeur peut négocier les prix, on peut le rémunérer en fonction des marges de profit. Ou encore, selon la satisfaction de la clientèle, si c’est un des objectifs liés à son travail. » 


La dimension collaborative de la vente est de plus en plus reconnue par les entreprises. C’est notamment le cas dans l’industrie du commerce de détail, où certaines entreprises optent pour une répartition des commissions entre tous ceux qui ont travaillé pendant une période donnée. 


Cette tendance touche aussi les domaines plus techniques : « Pour une entreprise qui fabrique des pièces industrielles, par exemple, il faudra un vendeur pour établir le contact, mais aussi toute une équipe qui détermine avec le client les caractéristiques techniques du produit. On ne peut alors récompenser uniquement celui qui a ouvert la porte au client », expose Jérôme Côté. 


Une vision englobante de la rémunération


La rémunération tend également à inclure d’autres éléments que les dollars dans le compte de banque. « Les gens qui font carrière dans la vente ne sont pas motivés uniquement par l’argent, comme le veut le stéréotype. Ils sont à la recherche d’une expérience de travail plus globale », dit Jérôme Côté. 


Il est ainsi de plus en plus courant de voir des éléments comme l’assurance collective, l’accès à un régime de retraite ou d’épargne, voire un programme d’achat d’actions, se tailler une place dans la formule de rémunération des représentants des ventes. 


Jérôme Côté suggère donc d’adopter une approche multidisciplinaire pour élaborer les programmes de rémunération des vendeurs. « Les gestionnaires RH ont une perspective plus large qui favorise l’équité entre les différents types d’employés. Et pour faire le lien entre les objectifs de vente et les objectifs organisationnels, on gagne à impliquer aussi des gens de finances », fait valoir l’associé chez Normandin Beaudry. 


Un dernier conseil : arrimer la rémunération des vendeurs au plan d’affaires. « Souvent, la rémunération est déterminée de façon réactive, remarque Jérôme Côté. On part du programme de l’année précédente et on l’adapte, alors qu’il faudrait plutôt partir du plan d’affaires de l’entreprise. En somme, si la stratégie d’affaires change, la façon de rémunérer les vendeurs doit suivre... »

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