En faire plus pour ses clients. Voilà la stratégie toute simple qui a aidé le fabricant d'ascenseurs résidentiels Savaria à résister à la crise qui a secoué l'immobilier aux États-Unis au cours des deux dernières années.
Mettre de l'avant des initiatives pour dynamiser les ventes au sud de la frontière était crucial pour la PME lavalloise, car elle y réalise la majeure partie de son chiffre d'affaires (59 %). Le Canada procure le reste (34 %) des revenus à la société, qui se décrit comme le chef de file canadien et le deuxième plus important acteur de l'industrie de l'accessibilité en Amérique du Nord.
Mieux outiller ses distributeurs
" Nous avions perdu le quart de nos ventes d'ascenseurs aux États-Unis depuis mars 2008, mais il nous restait toujours nos produits de la gamme d'accessibilité, un marché qui est soutenu par le vieillissement de la population. Nous avons donc décidé de nous allier à nos distributeurs pour les aider à être plus efficaces ", explique Marcel Bourassa, président et chef de la direction de Savaria, qui conçoit, fabrique et distribue principalement des ascenseurs résidentiels et commerciaux ainsi que des sièges d'escalier et des plateformes élévatrices verticales et obliques. Ses produits sont distribués chez plus de 600 détaillants en Amérique du Nord.
L'entreprise a donc offert à ses distributeurs plus d'outils pour faciliter le marketing et la mise en marché de ses produits, parmi lesquels on trouve des sièges d'escalier, des plateformes verticales et obliques, ainsi que des ascenseurs résidentiels et commerciaux.
Savaria, par exemple, a ajouté sur son site Internet des fonctions de localisation des points de vente de ses différents produits. Aussi, lorsque Savaria reçoit des demandes d'information pour ses produits, elle transmet les renseignements au vendeur situé le plus près du client potentiel.
L'entreprise a aussi mis l'accent sur la formation. Elle a envoyé certains de ses employés chez les distributeurs afin de leur montrer comment réduire le temps nécessaire à l'installation de ses appareils. Elle a aidé ses distributeurs à améliorer leur efficacité, et par le fait même, leur rentabilité. " Les distributeurs nous ont perçus comme un partenaire. Voilà pourquoi nous avons maintenu nos ventes ", explique M. Bourassa.
En rendant ses distributeurs plus efficaces et plus rentables grâce à la formation offerte, Savaria s'est indirectement assurée de la capacité de ses clients à payer leurs comptes.
Un marché prometteur à long terme
Bien que les États-Unis aient connu leur pire récession en 70 ans, le potentiel à long terme pour les entreprises qui fabriquent des appareils pour faciliter les déplacements des personnes à mobilité réduite est excellent.
Selon le US Census Bureau, la population de plus de 65 ans devrait croître de 35 % au cours de la prochaine décennie. Le gouvernement américain prévoit aussi que près de 35 millions d'Américains souffriront d'un handicap en 2030, ce qui représente presque la totalité de la population actuelle du Canada, un marché gigantesque pour Savaria.
Une stratégie distincte au Canada
La PME adopte une stratégie différente pour faire croître ses revenus au Canada. Elle veut plutôt miser sur les ventes directes.
Elle a réalisé l'acquisition, en février dernier, Concord London, le plus important distributeur d'ascenseurs et de plateformes élévatrices résidentielles du pays.
Cette transaction a permis à Savaria d'accumuler des connaissances supplémentaires sur son marché, grâce à l'équipe d'installateurs sur le terrain dont elle a hérité à la suite de la transaction. " Cela nous permet d'améliorer la conception de nos produits. On peut aussi travailler à faciliter l'installation de nos produits grâce aux commentaires qu'ils formulent ", souligne M. Bourassa.
Le pdg de Savaria précise que l'entreprise réalise des gains majeurs en retranchant une ou deux heures à chaque installation de ses appareils. Cela minimise la frustration des installateurs, qui jouent un rôle important dans le choix de l'appareil. " Des produits plus faciles à installer, c'est ce que nous avons aussi amélioré grâce à l'acquisition de Concord et à nos ventes directes. "
La stratégie de la PME cotée à la Bourse canadienne de croissance TSX semble porter ses fruits. Ses ventes ont progressé de 18,4 %, à 13,2 millions de dollars au premier trimestre de 2010, traditionnellement le plus faible de l'année, selon M. Bourassa. Son bénéfice net a diminué à cause d'une perte de change et d'autres éléments non récurrents. La marge bénéficiaire brute de Savaria a grimpé à 27,7 %, une hausse de plus de 3 %, entre le premier trimestre 2009 et le premier trimestre de 2010.
