Comment augmenter vos ventes

Publié le 13/01/2017 à 00:01

Par AMPLIO STRATEGIES

Au cours des dernières années, votre entreprise a investi temps et argent dans l’amélioration de ses processus opérationnels et de ses systèmes financiers pour être prête à faire face à la demande et à la croissance. 


Dans quelle mesure le rendement de votre investissement est-il optimisé actuellement ? 


Qu’en est-il de votre processus de ventes ? 


On croit souvent à tort que la seule recette pour augmenter ses ventes est d’embaucher de bons développeurs d’affaires qui vendraient un réfrigérateur à un esquimau. Étant donné l’omniprésence du marketing numérique, les changements des habitudes des consommateurs qui magasinent en ligne et l’accès à l’information en temps réel, acquérir et conserver un client requiert bien plus que des compétences relationnelles. Pour augmenter vos ventes, vous devez vous doter d’un processus de ventes aussi rigoureux que vos processus opérationnels. 


Rigoureux ne veut pas nécessairement dire rigide. La rigueur est de mise pour vous permettre de démarcher de nouveaux clients en minimisant le coût d’acquisition de ceux-ci. Vous doter d’un processus vous permettra aussi de développer le plein potentiel des talents de vos équipes de ventes en leur permettant de passer de bons à excellents dans les parties du processus qui correspondent à leurs forces. 


Tout comme sur le plan opérationnel et financier, il est aujourd’hui essentiel de vous doter d’un système de relations clients qui soit lié à l’ensemble de votre écosystème numérique. 


L’objectif : créer une culture de croissance au sein de votre entreprise 


Voici les composantes d’un modèle intégré qui permet d’instaurer une culture de croissance au sein de votre entreprise. 



Le processus de vente : le noyau essentiel 


1. La prospection : aller chercher le client 


L’organisation d’une cellule de contacts clients.


Elle lance des lignes de pêche, fait le suivi et trouve de nouveaux clients. 


Bénéfice : les investisseurs donnent une grande valorisation à une entreprise qui atteint ce stade de maturité, car elle contrôle totalement sa croissance


2. Le rayonnement : avoir de la visibilité auprès des prospects 


Faire connaître l’entreprise et ses services dans le but de se faire solliciter par de nouveaux clients. 


Bénéfice : plus grand accès à un marché beaucoup plus vaste qu’avec l’appel manuel à froid ou notre propre réseau de contacts. Génère des contacts de gens inconnus. 


3. Le développement : maximiser le réseau de vos clients 


Lancer des projets non sollicités dans le réseau de ses clients d’affaires et leurs fournisseurs. 


Bénéfice : processus de « closing » très court en plus d’augmenter nos relations d’affaires avec un client. L’entreprise montre que ses clients sont prêts à croître avec elle.


4. Le renouvellement : conserver les clients existants 


Renouveler un contrat à terme, signer un contrat de soutien ou transformer une série de contrats successifs. 


Bénéfice : la rétention du client réduit directement la pression de vente pour l’entreprise. L’entreprise montre que ses services ont atteint une maturité de travail. 


Amplifier les talents de votre force de vente 


Qui sont vos vrais « développeurs de nouveaux marchés » ? Qui sont ceux qui carburent à démarcher de nouveaux clients et pour qui se faire dire « non » n’est pas une option ? 


Qui sont ceux qui ont des habiletés relationnelles hors pair et qui se souviennent de tous les détails concernant vos clients ? 


Qui sont vos créatifs, ceux qui ont toujours une nouvelle idée de produits ou de service à valeur ajoutée pour vos clients ? 


Qui sont ceux qui font que vous respectez vos promesses de vente et qui peuvent se porter garants des résultats pour conserver vos clients ? 


Certes, un bon développeur d’affaires est « capable » d’effectuer toutes les opérations du processus. Par contre, dans quelle(s) opération(s) chacun excelle-t-il ? Au sein du comité de gestion, qui peut prendre en charge une de ces opérations, même si son rôle principal n’est pas nécessairement aux ventes ? 


Il est primordial de définir votre plan d’action afin de piloter les transitions et de réaliser ce changement humain qu’implique l’amplification des forces de l’équipe de ventes pour tirer pleinement profit de l’implantation de votre processus de vente. 


Optimiser votre écosystème numérique 


Vous n’avez pas encore investi dans un système de relations clients ? C’est essentiel pour que l’information soit accessible et que chacun puisse connaître l’état d’avancement de chacun des clients potentiels et actuels. Votre système de relations clients sera optimal lorsqu’il sera lié aux autres systèmes présents dans votre entreprise. Vous pourrez ainsi être confiant de posséder l’information en temps réel pour bien mesurer l’impact de vos décisions d’affaires.


 

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