Lorsqu’on parle à un entrepreneur de procéder à un exercice de réflexion stratégique, on observe deux réactions :

D’une part, il est emballé. Il y voit l’occasion de réfléchir en profondeur sur l’avenir de son entreprise avec quelqu’un qui a une saine distance face à ses enjeux et à ses opérations.

D’autre part, il se met immédiatement à calculer les pertes entraînées par un tel exercice parce qu’il ne voit pas les avantages et le rendement de l’investissement d’une réflexion qui lui semble intangible.

Il faut admettre que parfois, les exercices de réflexion stratégique nous mènent à nous poser des questions qui nous forcent à débrancher notre pilote automatique pour prendre du recul afin de reconfirmer, recadrer, adapter, voire même changer de direction pour assurer la croissance de l’entreprise.

Une fois que la réflexion stratégique est complétée ou que vous êtes certain de ce que vous voulez vendre, donc que les produits et services que vous offrez à vos clients répondent toujours à leurs besoins, il est important de vous doter d’un plan marketing pour savoir comment vous allez vendre vos produits dans les années à venir. Un plan marketing, tout comme la réflexion stratégique qui le précède, évolue dans le temps et nécessite de mettre au programme, au moins une fois par année, un temps d’arrêt pour mettre vos idées et vos plans d’action à jour.

On met en place une stratégie de commercialisation lorsque le plan marketing est terminé. La stratégie de commercialisation présente la manière dont le service des ventes saura mettre en œuvre le plan marketing de façon pratique et pragmatique.

Avoir la bonne stratégie de commercialisation veut donc dire avoir le bon plan de match pour passer de l’idée à l’action.

Le meilleur indicateur que vous avez ou non la bonne stratégie de commercialisation est une augmentation de vos ventes qui correspond à ce que vous aviez prévu.

Si les résultats ne sont pas au rendez-vous, voici les paramètres à analyser. Les lecteurs qui sont familiarisés avec les concepts du Business Model Canvas en retrouveront ici les principaux éléments.

- Quelle est votre proposition pour ajouter de la valeur à votre produit ou service ?

- Qui sont vos clients cibles ?

- Quels moyens avez-vous pour entrer en relation avec vos clients cibles ?

- Qui sont vos partenaires d’affaires ?

- Quelles activités clés allez-vous mettre en place pour rejoindre vos clients cibles ?

- Par quels canaux de distribution/médias allez-vous rejoindre vos clients cibles ?

- De quelles ressources disposez-vous pour rejoindre vos clients cibles ?

- Quel modèle de revenus assurera la rentabilité de votre stratégie de commercialisation ?

- Quels sont les coûts de la mise en œuvre de votre stratégie de commercialisation ?

Ces questions sont simples à énoncer, il est facile d’y répondre en réunion, mais leur mise en œuvre est plus difficile de façon cohérente lorsque la pression de générer des revenus est très présente.

Voilà pourquoi la stratégie de commercialisation doit être un exercice pratique réalisé en équipe plutôt qu’une réflexion conceptuelle qui se passe essentiellement dans la tête du leader.

Vous faire accompagner par un expert est aussi une condition de réussite importante. Le détachement de l’expert vous amènera à cesser de vous comparer à vos concurrents, ceux qui font déjà presque la même chose que vous. Plutôt que de naviguer dans ce que « tout le monde fait », vous vous donnerez les moyens d’innover et d’élargir la portée de vos actions de ventes.

En mettant en perspective une vision plus large de vos opérations, de ce qu’il est possible de réaliser et des réels défis qui freinent la route de votre croissance, vous pourrez vous redéfinir.

Le processus est souvent aussi important que la destination. Ainsi, l’exercice de définir votre stratégie de commercialisation vous mènera à porter un nouveau regard sur votre entreprise. Vous oserez remettre en question même ce qui fonctionne, car c’est en revoyant ce qui fonctionne qu’on progresse.

En redéfinissant certaines sphères de vos activités, le produit ou le service se reconnectera avec le client. Vous recommencerez à collaborer avec ce dernier pour améliorer votre offre, pour la modeler davantage à ses besoins, bref, à vous rendre plus concurrentiel dans un futur proche. Vous commencerez à développer l’avenir de votre industrie, et à produire et à vendre les idées de demain.

Comme vous aurez su flairer l’occasion en premier, vous aurez le temps nécessaire pour vous tromper, peaufiner votre stratégie et connecter davantage avec votre client. Vous vous donnerez la chance d’essayer d’innover. Vous aurez vous aussi la chance d’être cette entreprise dont tout le monde parlera demain, tout en continuant d’emmagasiner les succès aujourd’hui.

C’est dans la capacité à mener à bien un tel processus que le temps et l’argent investis deviendront rentables et que vous obtiendrez une augmentation de vos ventes.