Le commerce électronique gagne chaque jour un peu plus de terrain, aussi bien dans les échanges entre vendeurs et consommateurs (B2C) qu’entre entreprises (B2B). Quels sont les grands défis à relever dans le domaine du commerce électronique interentreprise ?

Magasiner en ligne est désormais un usage bien ancré dans nos habitudes de consommation. Selon le CEFRIO, au Québec en 2014, ce sont plus de 49 % des adultes et 65 % des adultes dont le revenu familial annuel est de 60 000 $ et plus qui ont effectué au moins un achat en ligne durant l’année, avec des dépenses estimées à 6,6 G$(1).

La même année, le pourcentage moyen des ventes B2C sur le Web était de plus de 65 %, alors que celui des ventes B2B représentait un peu moins de 29 %. Il y a donc encore un vaste potentiel que les entreprises ont tout intérêt à exploiter.

Des systèmes de plus en plus intégrés

Même s’il est moins connu du grand public, le commerce électronique B2B existe depuis plusieurs années et évolue rapidement. Yves Rabeau, professeur au Département de stratégie des affaires de l'École des sciences de la gestion de l'Université du Québec à Montréal, mentionne parmi les précurseurs le fabricant d’ordinateurs Dell, qui dès 1995, commandait toutes ses pièces à des fournisseurs par l’intermédaire d’Internet. Walmart est aujourd’hui un géant dans ce domaine, grâce à un processus totalement intégré. « Dès qu’un article est scanné à la caisse, le fournisseur en est informé. Ce dernier n’est d’ailleurs payé qu’au moment où le produit est vendu », explique M. Rabeau.

« Les systèmes informatiques intégrés entre entreprises permettent de voir ce qui se passe tout au long de la chaîne et de s’approvisionner en continu. Par exemple, le client peut savoir immédiatement si son fournisseur a un produit en inventaire. Inversement, le fournisseur sait de quoi son client a besoin », précise Jean-Luc Geha, professeur au Département de marketing à HEC Montréal. Il ajoute que le commerce électronique B2B est particulièrement adapté à la méthode de gestion des stocks juste-à-temps (just in time).

Autre atout du commerce électronique B2B : l’entreprise peut facilement élargir son marché potentiel, et ce, indépendamment de son emplacement physique, en plus de favoriser les commandes directes auprès des fournisseurs, ce qui élimine les frais reliés aux intermédiaires.

Créer de la valeur

La multinationale Fastenal est présente dans 23 pays, dont le Canada. Elle possède une quarantaine de succursales au Québec et, à terme, vise à en ouvrir 30 ou 40 de plus. Avec 16 lignes de produits de fournitures industrielles, qui vont du simple boulon au casque de protection en passant par les outils les plus variés, Fastenal fournit plusieurs catégories de clients, comme les manufacturiers, l’industrie de la construction et de l’entretien d’équipement, ainsi que les institutions, explique son directeur régional, Carl De Nitto.

Alors que le commerce électronique B2B représente 12 % du chiffre d’affaires de l’entreprise aux États-Unis, il n’en constitue encore que 2 % au Québec, un enjeu sur lequel Fastenal travaille activement, d’autant plus que ce type d’activité est extrêmement rentable. « L’un de nos défis est de traduire la totalité du site Internet. Sur environ 2 000 000 de produits offerts, 200 000 le sont en français », indique M. De Nitto qui précise que l’on continue aussi à développer les fonctionnalités. « Par exemple les clients peuvent enregistrer leurs achats récurrents dans un panier et le réutiliser au besoin. Il est également possible de faire une recherche de produit dans notre site à partir du numéro de pièce d’un concurrent, et d’en trouver l’équivalent chez nous. » Les outils de recherche sont constamment améliorés afin de faciliter la sélection de produits.

Autre enjeu majeur, selon M. De Nitto : la distribution. « Il est essentiel d’avoir un réseau solide qui soit capable de fournir ce que le client voit et commande sur le site », dit-il. Pour réduire les délais de livraison et pousser encore plus loin l’intégration des processus, à terme, Fastenal veut faire en sorte que les produits commandés soient directement expédiés de chez le fabricant, plutôt que de transiter par ses propres installations.

Enfin, l’une des voies d’avenir du commerce B2B, qui crée véritablement une valeur ajoutée pour les clients, est la gestion de l’inventaire. C’est pourquoi l’entreprise offre un programme de gestion dans ce domaine, qui analyse les processus internes d’approvisionnement et propose des solutions adaptées.

Conseils pour réussir le virage électronique B2B

• Développer un site Internet dont les fonctionnalités sont conçues en fonction des besoins des clients (outils de recherche, suivi des commandes, facturation, panier d’achats, etc.)
• Offrir un système intégré qui ajoute de la valeur (gestion de l’inventaire).
• Posséder un solide réseau d’approvisionnement et de distribution.

(1) Source : CEFRIO, «Indice du commerce électronique au Québec - Volet entreprise», édition 2015.