Acheter un concurrent sans l'absorber

Publié le 09/06/2016 à 11:22

Acheter un concurrent sans l'absorber

Publié le 09/06/2016 à 11:22

Par Claudine Hébert

Éric Morin, propriétaire de Bouty. (Photo: Bouty)

PME DE LA SEMAINE - Pourquoi passer des années à tenter de développer le marché américain lorsqu’il suffit d’acheter une PME concurrente qui réussit déjà très bien au pays de l’oncle Sam? C’est la stratégie qu’applique Éric Morin, propriétaire de Bouty, une entreprise montréalaise qui fabrique des chaises et fauteuils de bureau haut de gamme sur mesure.


En mai dernier, l’entrepreneur s’est porté acquéreur de son compétiteur ADI-Art Design International, situé à Saint-Hubert, et déjà bien installé en Amérique du Nord. «Cette transaction permettra à Bouty de profiter du réseau de ventes dont dispose la PME ADI aux États-Unis depuis bientôt 15 ans», explique Éric Morin. Chez Bouty, qui veut percer ce territoire depuis trois ans, les parts de marché américain n’ont jamais dépassé les 8%. Chez ADI, elles représentent près de 35% des revenus annuels.


Les pourparlers entre Éric Morin et la direction d’ADI ont débuté en mars 2015. «Je savais que cette entreprise n’avait pas de plan de relève. J’ai pris le téléphone et je leur ai demandé une rencontre», rapporte Éric Morin. Les trois fondateurs de ADI, Alain Charbonneau, Giovanni Iannazzo et Fathi Drira, demeurent à la direction de l’entreprise pour assurer la transition, au moins pour un an.


La production des deux usines de fabrication de chaises et fauteuils de bureau faits sur mesure devient la plus importante dans cette gamme au Québec. Elle totalise 80 000 pieds carrés et compte plus de 90 employés, soutient Éric Morin. Le chiffre d’affaires combiné des deux entreprises se situe entre 15 et 20 millions de dollars.


Il n’est toutefois pas question pour l’entrepreneur de fusionner les deux PME pour l’instant, ni de créer une division avec la nouvelle acquisition. «Chacune conserve ses employés, son usine et ses procédés de fabrication. Il n’y a eu aucune mise à pied. Je veux une transition en douceur. Je veux d’abord apprivoiser cette entreprise avant d’effectuer quoi que ce soit», explique l’entrepreneur.


«C’est une sage stratégie de laisser évoluer les deux entreprises de façon indépendante afin de voir comment les deux cultures vont s’arrimer», signale Stéphane Blais, président de CanStar Fusion et Acquisitions.


Au début des années 2000, dit-il, trop d’entreprises, autant des multinationales que des PME, ont fait l’erreur d’axer leurs fusions et acquisitions principalement sur les gains et les résultats sans tenir compte de la culture des sociétés qu’ils achetaient. M. Blais, dont la firme accompagne une bonne vingtaine d’entreprises par année dans leur processus de croissance par acquisitions, soutient que le souci de ne pas brusquer les écosystèmes, d’éviter les chocs de culture, fait désormais partie des démarches préconisées pour réussir les transactions.


Dans le cas d’ADI et Bouty, il est plus facile actuellement de conserver les deux entités autonomes afin de maintenir les positionnements de marché respectifs des deux marques. «Depuis la fondation d’ADI en 1986, les meubles fabriqués par cette entreprise se démarquent dans le marché institutionnel au Québec, notamment dans les établissements de santé et d’éducation. Les chaises et fauteuils Bouty, un peu plus raffinés en matière de design, sont quant à eux très appréciés dans les firmes privées.»


Ce respect d’indépendance n’empêche pas certains partages de ressources qui ont commencé à voir le jour. L’équipe des ventes travaille désormais pour les deux pme. «Ce qui donne encore plus de choix aux clients», soulève M. Morin.


Les deux PME se partagent également l’expertise du personnel de direction, qui totalise une dizaine d’employés. Éventuellement, les ressources en matière de transport et de logistique pourront, elles aussi, être partagées. Idem pour l’approvisionnement de matériaux. «Et j’ai commencé à organiser des visites d’usines pour que les employés chez Bouty apprennent à connaître les gens de chez ADI et vice-versa», indique le fabricant de fauteuils.


Et les objectifs, les attentes suite à cette acquisition? «Je ne veux pas tomber dans ce piège, répond Éric Morin. Il y a trop de facteurs, notamment l’économie, l’élection du prochain président américain, le comportement de la devise canadienne, qui peuvent brouiller les cartes. Je veux avant tout que cette transaction se passe bien. Et cela prendra le temps que ça prendra», conclut Éric Morin.


En quelques chiffres


Année de création : Bouty a été créée en 1949 par la famille Bouthillier. L’entreprise a été rachetée par Éric Morin en 2009. ADI a été fondée en 1986.


Nombre d’employés : 90 à 95 selon la demande


Chiffres d’affaires : De 15 M$ et 20 M$


Objectif d’ici trois ans : Augmenter les parts de marché des deux entreprises.

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