Danièle Sauvageau, ancienne entraîneuse-chef de l’équipe canadienne de hockey féminin. [Photo : Martin Girard]
L'économie du Canada tourne au ralenti, et rares sont les vendeurs qui ont la vie facile. L'évidence est là : les méthodes de vente d'hier ne fonctionnent plus. Que faire ? C'est ce dont ont discuté toute la journée les participants à l'événement Gestion stratégique d'une force de vente, organisé le 16 septembre à Montréal par le Groupe Les Affaires. Une discussion dont il est ressorti trois trucs pratiques et éprouvés, susceptibles d'être adoptés par votre équipe de vente dès demain matin.
1. Créer un véritable esprit d'équipe
Trop souvent, les vendeurs sont laissés à eux-mêmes. Exemple : le rendement individuel prime sur tout, si bien que lorsqu'il décline, le vendeur concerné voit vite son poste menacé. Résultat ? «La performance ne peut jamais être optimale dans ces conditions, car le stress est beaucoup trop élevé. Le moyen d'y remédier, c'est de créer un véritable esprit d'équipe, comme au hockey», a dit Danièle Sauvageau, l'ancienne entraîneuse-chef de l'équipe canadienne de hockey féminin qui a décroché l'or aux Jeux olympiques de 2002.
«Il faut se dire que nous avons tous du talent, et même des talents complémentaires. Puis, prendre conscience que le succès ne dépend jamais d'une personne, mais toujours de l'ensemble. Toujours. Y compris pour une force de vente. Il appartient donc à chacun de tout entreprendre pour améliorer la performance de ceux qui sont à ses côtés, pour stimuler leur énergie», a-t-elle dit.
Concrètement, cela signifie que chacun est amené à être le leader de l'équipe, car «le leader, c'est juste celui qui a la rondelle au bout du bâton». Et il lui faut seulement veiller à bien lire le jeu afin de passer la rondelle au joueur le mieux placé, non pas chercher à briller par une prouesse individuelle. «Le vrai leader est celui qui se met au service du talent des autres», a souligné Mme Sauvageau.
2. Coacher son équipe tous les jours
«Un bon directeur des ventes doit passer 50 % de son temps à coacher ses vendeurs !» a lancé Harold Bélanger, directeur principal, ventes, du fabricant d'armoires de cuisine Miralis, de la région de Rimouski. La moitié du temps, il doit discuter avec chaque vendeur des objectifs, des moyens à mettre en oeuvre pour les atteindre et des écueils rencontrés en chemin.
«Je vais même jusqu'à faire, tous les jours, des jeux de rôles avec eux. Par exemple, je mime les comportements possibles du client, ce qui permet à chaque vendeur d'anticiper les difficultés auxquelles il risque de faire face», a-t-il illustré.
Un investissement en temps a priori majeur, mais payant pour Miralis, qui a affiché l'année dernière une hausse de 17 % de ses ventes, alors que son marché est globalement en déclin au Québec.
3. Créer des comités de travail
En 2008, la crise du commerce de détail a frappé de plein fouet la chaîne de magasins de matériel d'art DeSerres. À tel point que son existence même était en jeu.
«Nous vendons de la créativité. Nous devions donc faire preuve de créativité pour nous en sortir. Nous avons alors misé sur l'inventivité des employés pour trouver des idées neuves. Comment ? Grâce à la mise en place de comités de travail», a expliqué Mélanie Fortin, directrice régionale, ventes, de DeSerres.
Ces comités d'employés ont permis, entre autres, de mieux organiser les transports de matériel entre magasins (il n'y en a plus qu'un par semaine), de sous-louer à d'autres entreprises les locaux vacants au siège social et de cibler un programme de formation offert gratuitement par le gouvernement fédéral. «Autant d'idées que la direction n'avait jamais eues», a-t-elle souligné.
Voilà, par conséquent, trois trucs simples qui permettent d'améliorer les choses. Pourvu, bien sûr, qu'on suive un dernier conseil de Danièle Sauvageau : «Dans la vente comme au hockey, il faut arrêter de toujours vouloir aller vite. Le truc, c'est d'avancer ensemble. Parce que c'est le seul moyen d'être victorieux».
