L’art du réseautage pour leaders introvertis

Publié le 20/01/2010 à 20:16

L’art du réseautage pour leaders introvertis

Publié le 20/01/2010 à 20:16

Par Aude Marie Marcoux

Vous excellez à gérer vos équipes, votre budget, votre plan stratégique... Mais quand vient le temps de participer à des activités de réseautage, votre leadership en prend un coup ?


Leaders timides ou introvertis, voici quelques conseils pour développer votre réseau de contacts.

Réseautez au quotidien
«Le réseautage, c'est un mode de vie», soutient Lise Cardinal, présidente de Lise Cardinal & associés, un cabinet-conseil en techniques de réseautage responsable et durable. «Si vous voulez vous mettre à la diète et vous me demandez un truc pour perdre du poids demain matin, je vous dirais que ce n'est pas évident. La diète est un mode de vie ; c'est la même chose pour le réseautage.»

Ainsi, Mme Cardinal recommande de se pratiquer, au quotidien. Entamez des conversations dans l'ascenseur, dans la salle d'attente du Canadian Tire ou en file pour passer à la caisse à l'épicerie.

Confrontez votre timidité

«Mon conseil serait de s'exposer le plus souvent possible à des activités sociales», affirme Nicolas Chevrier, psychologue du travail aux Services psychologiques Séquoia. «Ensuite, tentez d'identifier certains comportements que vous ne faites pas habituellement et forcez-vous à les faire». Par exemple, aller se présenter spontanément à une table de convives inconnues. L'exercice est de forcer le comportement, donc d'aller saluer chacun des individus, même si l'émotion ou l'anxiété sont présentes.

Un tuyau : ne jamais aller vous asseoir seul à une table. «Cela passe le mauvais message, soit que vous attendez votre gang qui ne viendra pas», conseille la coauteure du livre Réseautage d'affaires : mode de vie (Éditions Transcontinental, 2004).

Présentez-vous efficacement
Lise Cardinal recommande de se bâtir une formule de présentation qui se dit dans une seule respiration, donc en 10 à 12 mots, afin que votre interlocuteur sache rapidement à qui il a affaire et ainsi orienter plus facilement la conversation.

À partir du moment où votre vis-à-vis vous demande de préciser ce que vous faites dans la vie, la formatrice propose de miser sur une brève formule de marketing. «Vous avez alors de 45 à 60 secondes pour enfiler quatre à cinq sujets qui feront en sorte que la personne se souviendra d'au moins une chose sur vous.» L'objectif est que celle-ci se souvienne que vous êtes passé dans sa vie.

Circulez
Les leaders d'affaires qui participent à des activités de réseautage de la chambre de commerce ou à d'autres réseaux officiels comme une réunion des anciens de HEC, cherchent à rencontrer un maximum de personnes.

Le problème des gens timides, soutient Lise Cardinal, c'est que lorsqu'ils ont finalement approché quelqu'un qui leur paraît sympathique, ils s'y collent. «La durée maximum que vous devriez passer avec une nouvelle personne est de six à sept minutes», affirme-t-elle. «Ces activités sont faites pour vous faire connaître comme une personne agréable à fréquenter, avec laquelle il serait peut-être plaisant de faire des affaires. Mais c'est une place pour prendre des rendez-vous.»  

Ne faites pas cavalier seul
«Utiliser votre réseau pour augmenter vos contacts», conseille François Garon, expert en réseautage d'affaires au Referral Institute Montréal. «Je recommande de travailler en collaboration avec une personne qui connaît des gens au sein de l'organisme ou de l'événement en question. En travaillant à deux, cela facilite la première étape : briser la glace.»

Toutefois, Nicolas Chevrier note qu'un leader qui se fait accompagner peut s'avérer une stratégie à double tranchant. «Qu'est-ce que cela passe comme message si vous devez avoir quelqu'un à vos côtés sur qui vous fier pour animer les conversations ou pour vous faire sentir plus à votre place ? Je ne suis pas sûr que le remède soit meilleur que le mal.»

Cherchez les gens que vous connaissez
Moins on connaît une personne, plus il est difficile de l'aborder. «Si vous commencez avec des gens avec qui vous avez une certaine aisance, cela facilite votre chemin vers les personnes que vous connaissez moins», note M. Garon. «Vous serez souvent surpris de réaliser à quel point les gens que vous venez de connaître peuvent collaborer à vous présenter aux autres.»

Privilégiez les endroits stratégiques
Aux leaders qui ont parfois l'impression de ne pas savoir où se mettre, François Garon recommande d'utiliser les éléments stratégiques comme le bar, le buffet ou la table d'inscription. «Il y a des endroits-clés qui attireront automatiquement les gens, où il y aura un certain trafic. C'est certain que si on se place à ces endroits, l'ouverture d'une conversation circonstancielle devient plus facile», note-t-il.

Impliquez-vous

François Garon conseille aussi aux personnes timides d'offrir leur aide aux comités d'accueil de l'événement. Vous avez ainsi une tâche, un rôle qui vous pousse plus naturellement à entrer en contact avec les gens.

Surveillez le non verbal
Reconnaître les conversations fermées vs ouvertes peut être très utile pour les gens gênés, car si vous frappez à une porte fermée, les chances de vous heurter à un mur sont beaucoup plus importantes. Ainsi, si deux personnes jasent en étant vraiment face à face, ce n'est peut-être pas une bonne idée d'essayer de s'intégrer à leur conversation, note M. Garon. «Mais si les gens sont debout et se regardent à 45 degrés, cela signifie qu'ils sont prêts à accueillir une autre personne dans leur discussion.»

Dédramatisez les blancs
Plusieurs craignent de devoir gérer des silences indisposants. «Je pense qu'il faut beaucoup dédramatiser la possibilité qu'ils y aient des blancs qui se produisent. Si ces blancs surviennent, c'est gênant, on peut être mal à l'aise, mais c'est tout», affirme Nicolas Chevrier. Un conseil pour y arriver est de se conscientiser au fait que ces blancs se vivent à deux !  

Récidivez
Beaucoup d'entrepreneurs participent à des activités de réseautage uniquement lorsqu'ils sont en mode de survie, déplore Lise Cardinal. Par exemple, lorsqu'il leur manque une certaine somme pour atteindre leur quota ou lorsqu'ils ont dramatiquement besoin d'une nouvelle employée. «Il faut que les gens vous aient vu cinq fois pour se souvenir à la fois de qui vous êtes, de ce que vous faites et d'où vous le faites», note la conférencière. «Choisissez un terrain de chasse et allez-y de façon régulière, pour qu'on s'aperçoive même lorsque vous n'êtes pas présent. »

Posez des questions

Les timides passent pour des gens qui ont d'excellentes conversations parce qu'ils savent poser des questions, soutient Lise Cardinal. «S'ils s'oublient pour bien faire paraître l'autre, en ayant des questions toutes prêtes, jamais personne ne va se rendre compte qu'ils sont timides».

François Garon recommande d'avoir quelques questions simples en poche, par exemple, les fameux 5W : «Qui : parlez-moi de vous. Quoi : quelle est votre entreprise? Où : à quel endroit vos services sont-ils offerts? Pourquoi : pourquoi faites-vous ce métier?»

Surtout, posez des questions ouvertes. Voici quelques-unes des «10 questions qui marchent à tout coup en réseautage d'affaires», concoctées par Lise Cardinal :

-Comment votre approche est-elle différente de celle de votre industrie/ de votre concurrence/de l'autre équipe?

-Quels changements majeurs votre industrie a-t-elle vécus dans les dernières années?

-Quelles tendances voyez-vous poindre à l'horizon dans votre industrie?

 

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Ce qui fait courir les foules
Édition du 29 Novembre 2014 | Dominique Froment
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