S'il n'en tient qu'à Jacques Landreville, Uni-Sélect amorcera un virage en accélérant plutôt qu'en freinant. Le PDG du distributeur de pièces automobiles a bien l'intention d'effectuer une percée dans deux secteurs méconnus chez lui.

Acquisitions dans un secteur méconnu

En effet, cette entreprise de Boucherville a réalisé cette année deux acquisitions inattendues, mettant la main sur deux distributeurs du Nord-Est des États-Unis. Le 21 août dernier, Consumer Auto Parts passe sous contrôle québécois pour un montant qu'Uni-Sélect refuse toujours de dévoiler. Elle ajoute alors à son réseau 23 points de vente et un centre de distribution répartis dans quatre États américains grâce à cet achat situé au Massachusetts. Son autre acquisition, Parts Distributors, brasse des affaires avec des marchands indépendants et des exploitants de parcs automobiles. Elle détient 16 magasins et un entrepôt dans cinq États américains.

S'il ne révèle pas le prix de ces acquisitions, Jacques Landreville estime qu'elles feront passer son chiffre d'affaires annuel de 80 à 90 millions de dollars. En 2006, Uni-Sélect tirait plus de 1,1 milliard de revenus de ses activités. Ce qui surprend, c'est que cette société entre dans le marché de détail avec Consumer Auto Parts, et dans la gestion de flottes de véhicules avec Parts Distributors. Or, son marché habituel est celui des grossistes et des garagistes.

Jacques Landreville admet d'emblée qu'il se lance dans un secteur méconnu, puisqu'il aura à se soucier des automobilistes qui achètent directement chez lui. "Consumer Auto Parts fait 60 % de ses ventes auprès d'installateurs professionnels et 40 % auprès des consommateurs. Cela change bien sûr notre modèle d'affaires, mais augmente nos marges brutes, parce que nous ferons des ventes à un prix différent. Nous avons besoin d'une politique en matière de prix et de communications qui diffère de celle de notre métier traditionnel. L'installateur professionnel achète de grandes quantités de pièces, et il a droit à des redevances. Pas le consommateur."

Savoir prendre des risques

Avec une certaine humilité, ce PDG natif de Montréal confie qu'il veut apprendre à maîtriser ce marché, pour ensuite en tirer profit sur une plus grande échelle. "Consumer Auto Parts nous montrera un modèle d'affaires qui attirera les consommateurs chez nos grossistes. Quand nous aurons bien appris la leçon, nous pourrons à notre tour l'enseigner à nos membres indépendants, qui représentent la majeure partie du chiffre d'affaires d'Uni-Sélect tant au Canada qu'aux États-Unis."

Jacques Landreville prend des risques par nécessité, convaincu qu'il est préférable d'apprendre que de laisser passer les occasions de croissance. "Le jour où nous cesserons d'apprendre, nous resterons couchés ! Nous n'avons pas la prétention de tout connaître, et nous pouvons toujours faire mieux. C'est la dure réalité de notre milieu."

Il ne manque pas de cran non plus en achetant Parts Distributors et en se lançant dans la distribution pour flottes de véhicules. Pour Jacques Landreville, il s'agit d'une autre corde à son arc. En pénétrant ce créneau, Uni-Sélect se trouve une fois de plus face à un nouveau type de clients. Elle cherche à décrocher des contrats d'impartition, notamment auprès des municipalités américaines. "Ce que l'ancien propriétaire nous enseignera, dit-il, c'est à faire de la gestion de pièces pour les travaux publics, pour la police et pour de grandes sociétés américaines en gestion et en réparation. Nous rendrons nos pièces disponibles dans les ateliers. Nous faciliterons la tâche des clients en devenant un fournisseur unique, mais nous limiterons notre rôle à l'entreposage et à la distribution de pièces."

Un grand défi à surmonter

Le PDG sait que le défi est grand, mais reste vigilant quant aux difficultés qu'une grande rivale a connues lorsqu'elle s'est aventurée hors de son marché habituel. "Prenez l'exemple de Canadian Tire. Elle a essayé de pénétrer le secteur des installateurs professionnels au Canada, avec la bannière Parts Source, sans succès." Uni-Sélect fait aussi figure de pionnière dans les deux marchés qu'elle vise, mais elle se contente d'effectuer un premier pas afin de minimiser les risques. "Ce sont des secteurs de niche, affirme Jacques Landreville. Avec Consumer Auto Parts, nous visons le consommateur, mais aussi des mécaniciens qui travaillent avec une clientèle privée. Ils ont généralement un profil semblable à celui des garagistes. Mais il faut savoir gérer nos marges, nos heures d'ouverture, les relocalisations de sites, et revoir le marchandisage dans les magasins. Ça ne se fait pas du jour au lendemain."

Par ailleurs, il rappelle qu'il a encore beaucoup de pain sur la planche au chapitre de l'intégration. "Acheter une entreprise, c'est 10 % d'effort pour l'achat et 90 % pour l'intégration. La gestion des magasins d'entreprises de détail nous permettra d'apprendre des autres. Et nous sommes convaincus qu'avec l'équipe de Consumer Auto Parts, nous y parviendrons."

Jacques Landreville se veut rassurant : Uni-Sélect n'oubliera pas sa mission première. "Nous distribuons des pièces de rechange pour les véhicules en nous adressant à l'installateur professionnel, et nous continuerons à le faire. Cela représente environ 92 ou 93 % de notre travail. Par contre, certains secteurs sont indéniablement des moteurs de croissance."

Qu'en pense Christian Navarre, spécialiste de l'industrie automobile et professeur à l'École de gestion de l'Université d'Ottawa ? Il soutient que c'est surtout auprès du consommateur qu'Uni-Sélect plonge dans l'inconnu. "Dans le monde du commerce de détail, on doit tenir compte de la gestion de la relation avec le client. Si on est consommateur, on peut s'approvisionner soit chez des généralistes comme Canadian Tire, soit dans des réseaux spécialisés comme Auto Parts." Toutefois, il y voit du potentiel. "Aujourd'hui, selon [le groupe de consultants torontois] Desrosiers, le concept "Installez-le vous-même" représente 20 % du marché."

Uni-Sélect peut-elle relever ce défi ? Christian Navarre hésite à se prononcer. En revanche, il insiste sur le fait que travailler auprès du consommateur ne s'apprend pas facilement. "Un grossiste est équipé pour négocier ses pièces avec des fournisseurs de composants génériques, mieux organisés pour approvisionner rapidement les réparateurs et les détaillants. Il peut très bien alimenter des spécialistes-détaillants qui s'occupent déjà de la relation avec le client. Mais les gens du service de détail réclameront parfois la possibilité d'acheter des pièces chez un concurrent si elles sont moins chères. Il est difficile d'en faire des clients fidèles."

Jacques Landreville donne toutefois l'impression d'être "en voiture"...

Cet article a été pubilé dans la revue Commerce en novembre 2007.