Photo : DR
Une croyance populaire veut que la meilleure façon de négocier soit de suivre son instinct. Erreur! C'est ce que soutient le Français Alain Lempereur, membre du réseau des médiateurs des Nations Unies et professeur, coexistence et résolution de conflits, à l'Université Brandeis à Waltham, dans le Massachusetts. Rencontre avec cet expert en démolition des idées reçues à propos de l'art de la négociation, lors de son passage à Montréal pour l'événement Apex 2016.
LES AFFAIRES - Quelle est l'erreur la plus fréquente lorsqu'on entreprend une négociation ?
ALAIN LEMPEREUR - Il arrive trop souvent que la préparation soit bâclée. Ce qui saute toujours aux yeux après coup, lorsqu'on en vient à se dire : «J'aurais dû faire ci... J'aurais dû parler de ça...» Il faut donc arrêter de se fier à son instinct, qui est un mauvais conseiller en négociation, parce qu'il s'appuie sur nos idées préconçues et nous empêche de nous ouvrir aux idées des autres. À la place, il faut miser sur une préparation soignée : par exemple, les personnes concernées peuvent créer un Google Doc commun pour y présenter leurs points de vue, chacun étant appelé à y commenter ceux des autres avant la réunion ; le terrain sera ainsi débroussaillé et on pourra entrer dans le vif du sujet dès la première rencontre. On gagnera ainsi en temps et en efficacité.
L.A. - Quel objectif faut-il alors viser lors de la toute première rencontre ?
A.L. - Une erreur classique, c'est d'entrer dans la salle en se disant qu'on a un problème à résoudre. En vérité, l'essentiel, ce n'est pas le problème, mais notre interlocuteur : nous sommes là pour nous rencontrer, pour trouver ensemble un terrain d'entente, et surtout pas pour tenter d'empocher une «victoire» au détriment de l'autre. D'où l'importance fondamentale de nous montrer curieux de celui que nous rencontrons, de chercher à saisir sa façon de voir les choses. Le cardinal Richelieu préconisait d'ailleurs, avec intelligence, la méthode de la «négociation continuelle», selon laquelle les problèmes passent toujours, mais jamais les relations nouées avec autrui.
L.A. - Cela signifie-t-il qu'une bonne négociation ne se termine jamais tout à fait ?
A.L. - Non, ce n'est pas ça. Une bonne négociation est une négociation qui débouche non pas sur une, mais sur des solutions. À savoir, différentes solutions qui créent toutes de la valeur pour chaque partie prenante, afin qu'il n'y ait ni «gagnant» ni «perdant». Ce qui n'est jamais simple, je le concède, mais pas impossible non plus : je suggère souvent, lors de mes intermédiations, d'aller plus loin que le simple partage de la pomme et de viser - pourquoi pas ? - une juste répartition du panier entier de pommes. On s'offre dès lors le luxe d'avoir un choix de solutions qui sont toutes intéressantes pour tout le monde.
