Aller plus loin, plus vite, grâce au coaching

Publié le 06/03/2010 à 00:00

Aller plus loin, plus vite, grâce au coaching

Publié le 06/03/2010 à 00:00

Claude Éthier, président d'Intégratik, cherchait un moyen efficace d'accélérer la croissance de son entreprise spécialisée dans la conception, le développement et le soutien de logiciels intégrés de gestion pour les PME.


" Je suis un entrepreneur technicien, dit-il. Mon expertise est d'abord la technologie et l'informatique de gestion. Le développement des affaires est un domaine nouveau pour moi. J'ai quand même survécu à plusieurs crises depuis 20 ans, mais je n'ai jamais vraiment cherché à résoudre cette problématique. Je suis parvenu à une certaine maturité technologique et il était temps de passer à la vitesse grand V. J'étais face à un mur. "


M. Éthier s'est tourné à l'externe. " Le coaching d'affaires est un accompagnement sur mesure qui permet d'améliorer les performances de la personne. Qu'il s'agisse d'augmenter les ventes, d'améliorer la gestion des ressources humaines ou d'accroître son efficacité au travail, il aide les individus à trouver les meilleures solutions pour répondre à leurs préoccupations organisationnelles ", dit Jean-Pierre Lauzier, président de JPL Communications, qui a suivi M. Éthier dans sa démarche.Selon cet expert, l'accompagnement est plus adapté et permet d'aller plus loin plus rapidement que la formation. " Il amène une rigueur, une obligation d'action d'une session à l'autre. C'est cela qui permet de progresser. "


M. Éthier a terminé 8 sessions de coaching sur 10 (à raison de 3,5 heures par session échelonnées sur un an) et participé à des ateliers théoriques (30 heures de formation). Une problématique spécifique liée à la vente est abordée pendant chaque session de coaching et discutée lors des formations théoriques. Des pistes de solutions et un plan d'action sont également proposés.


" La combinaison théorie et pratique me permet d'approfondir un sujet, d'en discuter avec mon coach, de prendre du recul et d'appliquer quotidiennement les connaissances acquises. "


Prendre confiance


Les sessions de coaching ont permis de démystifier l'activité de vente. " J'avais une mauvaise image de la vente, souligne M. Éthier. Mon accompagnateur m'a fait comprendre qu'elle est une étape du processus de création et d'innovation. Je ne vois plus la vente comme quelque chose d'étranger à ma passion. Cela m'a donné des ailes et beaucoup de confiance. "


Au lieu d'inventer un discours, M. Éthier a plutôt réorganisé son processus de vente. " Avant, je mettais à l'avant-plan mon expertise et ma technologie. Je vendais un logiciel informatique, qui est en fait un coffre d'outils. Aujourd'hui, ce que je vends c'est un méthode pour organiser ou améliorer les procédures de mes clients. "


Deux ingrédients sont essentiels à la réussite d'un processus de coaching : la connaissance de l'accompagnateur et l'engagement de son client à passer à l'action et à sortir de sa zone de confort.


" Le coach doit mettre au service de son client ses compétences d'écoute, de rétroaction, de questionnement et sa curiosité d'approfondir ", explique Sylvain Boulianne, coach professionnel chez Supervision Plus.


" Par ailleurs, il n'y a pas de coaching réussi sans prise de conscience, ajoute-t-il. C'est le rôle du coach de s'assurer que son client a pris le temps d'analyser ses comportements. "

À suivre dans cette section


image

Fraude alimentaire

Mardi 12 septembre


image

Forum TI

Mercredi 13 septembre


image

Usine 4.0

Mardi 19 septembre


image

Gestion de l'innovation

Mercredi 20 septembre


image

Résidences pour aînés

Jeudi 21 septembre


image

Objectif Nord

Mardi 26 septembre


image

Contrats publics

Mercredi 11 octobre


image

Gestion du changement

Mercredi 18 octobre


image

Croissance PME

Mercredi 25 octobre


image

Parcs industriels

Mardi 21 novembre


image

Marketing B2B

Mardi 21 novembre


image

Acceptabilité sociale

Mercredi 29 novembre


image

Communication interne

Mardi 05 décembre


image

Gestion de la formation

Mercredi 06 décembre

Sur le même sujet

8 questions à se poser pour faire progresser son entreprise

Mis à jour le 07/11/2013

BLOGUE. Lorsque vous décidez de garder le focus afin de faire croître votre entreprise, vous avez une ...

Savez-vous pourquoi on vous dit «NON»?

Mis à jour le 31/10/2013

BLOGUE. Comme toute personne désirant réaliser un projet qui lui tient à coeur, vous devez, en ...

À la une

Pouvez-vous répondre à ces 3 petites questions?

BLOGUE INVITÉ. Ce n'est pas en demeurant ignorant sur la finance que l'on contrera les inégalités de richesse!

Vidéo: TJX, un antidote à la vente de vêtements en ligne?

GESTIONNAIRES EN ACTION. TJX (Winners et Home Sense au Québec) est-il un antidote à Amazon en commerce de détail?

Le calendrier de l'investisseur (semaine du 21 août 2017)

Mis à jour à 09:30 | lesaffaires.com

Chaque semaine, Les Affaires vous présente les prévisions des analystes concernant les résultats à venir cette semaine.