Aller plus loin, plus vite, grâce au coaching

Publié le 06/03/2010 à 00:00

Aller plus loin, plus vite, grâce au coaching

Publié le 06/03/2010 à 00:00

Claude Éthier, président d'Intégratik, cherchait un moyen efficace d'accélérer la croissance de son entreprise spécialisée dans la conception, le développement et le soutien de logiciels intégrés de gestion pour les PME.


" Je suis un entrepreneur technicien, dit-il. Mon expertise est d'abord la technologie et l'informatique de gestion. Le développement des affaires est un domaine nouveau pour moi. J'ai quand même survécu à plusieurs crises depuis 20 ans, mais je n'ai jamais vraiment cherché à résoudre cette problématique. Je suis parvenu à une certaine maturité technologique et il était temps de passer à la vitesse grand V. J'étais face à un mur. "


M. Éthier s'est tourné à l'externe. " Le coaching d'affaires est un accompagnement sur mesure qui permet d'améliorer les performances de la personne. Qu'il s'agisse d'augmenter les ventes, d'améliorer la gestion des ressources humaines ou d'accroître son efficacité au travail, il aide les individus à trouver les meilleures solutions pour répondre à leurs préoccupations organisationnelles ", dit Jean-Pierre Lauzier, président de JPL Communications, qui a suivi M. Éthier dans sa démarche.Selon cet expert, l'accompagnement est plus adapté et permet d'aller plus loin plus rapidement que la formation. " Il amène une rigueur, une obligation d'action d'une session à l'autre. C'est cela qui permet de progresser. "


M. Éthier a terminé 8 sessions de coaching sur 10 (à raison de 3,5 heures par session échelonnées sur un an) et participé à des ateliers théoriques (30 heures de formation). Une problématique spécifique liée à la vente est abordée pendant chaque session de coaching et discutée lors des formations théoriques. Des pistes de solutions et un plan d'action sont également proposés.


" La combinaison théorie et pratique me permet d'approfondir un sujet, d'en discuter avec mon coach, de prendre du recul et d'appliquer quotidiennement les connaissances acquises. "


Prendre confiance


Les sessions de coaching ont permis de démystifier l'activité de vente. " J'avais une mauvaise image de la vente, souligne M. Éthier. Mon accompagnateur m'a fait comprendre qu'elle est une étape du processus de création et d'innovation. Je ne vois plus la vente comme quelque chose d'étranger à ma passion. Cela m'a donné des ailes et beaucoup de confiance. "


Au lieu d'inventer un discours, M. Éthier a plutôt réorganisé son processus de vente. " Avant, je mettais à l'avant-plan mon expertise et ma technologie. Je vendais un logiciel informatique, qui est en fait un coffre d'outils. Aujourd'hui, ce que je vends c'est un méthode pour organiser ou améliorer les procédures de mes clients. "


Deux ingrédients sont essentiels à la réussite d'un processus de coaching : la connaissance de l'accompagnateur et l'engagement de son client à passer à l'action et à sortir de sa zone de confort.


" Le coach doit mettre au service de son client ses compétences d'écoute, de rétroaction, de questionnement et sa curiosité d'approfondir ", explique Sylvain Boulianne, coach professionnel chez Supervision Plus.


" Par ailleurs, il n'y a pas de coaching réussi sans prise de conscience, ajoute-t-il. C'est le rôle du coach de s'assurer que son client a pris le temps d'analyser ses comportements. "

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