L’intelligence de la donnée comme levier commercial et marketing

Publié le 10/11/2014 à 08:55

Par SAS

Paul gare sa voiture électrique devant une des nombreuses bornes de recharge placées près de l’entrée principale d’un important détaillant d’appareils électroniques. Depuis plusieurs semaines, il suit sur les médias sociaux le lancement des nouveaux modèles de téléviseurs ultra haute définition au design incurvé. Cette année, il veut s’imprégner de la ferveur de la coupe Stanley, d’autant plus que tous les pronostics favorisent les Canadiens et prédisent un nouveau sacre des Glorieux. 


Dès qu’il franchit la porte du détaillant, Paul reçoit une notification de son téléphone intelligent. Ce dernier lui indique les promotions actuelles chez le détaillant ainsi que les informations techniques sur les modèles qui risquent fortement de l’intéresser. Il y a à peine quelques années, Paul préférait pourtant le confort de son foyer pour faire son magasinage ; il aime toujours ça, mais il se rend parfois en boutique et se dit enchanté de se présenter chez un détaillant avec en main son téléphone intelligent, qui lui offre une expérience d’achat améliorée. 


Après avoir passé de nombreuses minutes devant le modèle en démonstration qui l’intéresse, Paul reçoit à nouveau une notification de son téléphone intelligent lui suggérant de poursuivre son expérience d’achat avec une offre sur des produits audio complémentaires. Il apprécie que son téléphone intelligent soit comme un assistant personnel pendant son achat.


Finalement, Paul décide de repartir avec les appareils suggérés par son téléphone intelligent lorsque ce dernier lui confirme qu’il se trouve chez le détaillant offrant le meilleur prix par rapport aux promotions offertes chez les détaillants voisins.


Pour les entreprises canadiennes qui œuvrent dans le contexte concurrentiel de la vente au détail, mais aussi dans tout autre secteur, par exemple les assurances, les banques et les manufacturiers ayant une relation avec leurs détaillants, l’expérience d’achat que vit Paul peut entraîner une réflexion sur le marketing mobile, le marketing ciblé, l’expérience client, le marketing agile et la communication pleinement personnalisée.  


Comment est-il possible pour ces entreprises canadiennes de réussir dans un environnement si concurrentiel ? Celles qui se démarquent y parviennent en utilisant, entre autres, l’analytique d’affaires. Cet outil leur permet d’analyser leurs données qui, transformées en intelligence décisionnelle, permettront d’offrir à leurs clients des solutions distinctes, précises et surtout spécifiques aux besoins de chacun d’eux. Grâce à cet outil, ces entreprises se différencient de leurs concurrents et éventuellement augmentent leur marge de profit.


Comment l’analytique d’affaires, combinée au marketing, peut-elle devenir un vecteur stratégique de la réussite des détaillants et des entreprises canadiennes ?


D’une part, l’analytique d’affaires permet de réunir des données fiables et nécessaires sur les préférences et l’historique d’achat des clients, donnant ainsi une vision claire de la clientèle ciblée. D’autre part, elle permet de trouver des occasions d’affaires qui pourraient être dissimulées dans la masse des données. L’analyse prédictive est utilisée non seulement pour bâtir des modèles d’achat, mais aussi pour comprendre et même devancer les nouvelles tendances et les nouveaux besoins des consommateurs. Peut-être même avant que ces  derniers ne soient conscients de leurs besoins…


Enfin, l’analytique d’affaires permet de présenter en temps presque réel ou en temps réel des offres optimales. Les entreprises doivent s’outiller de solutions d'analyse avancée fiables et réputées afin d’extraire l’information et de l’utiliser pour développer des occasions d’achat qui aideront à déterminer où concentrer les efforts marketing afin d’obtenir les meilleurs rendements.


Ces entreprises pionnières dans l’utilisation de solutions d’analytique réussissent à personnaliser leurs communications et leurs promotions aux segments profitables.


Certains clients peuvent être accros à une marque et d’autres peuvent utiliser la marque uniquement pour des événements spécifiques ou des occasions précises.


Quand une entreprise parvient à attirer de nouveaux clients, sa responsabilité première est d’évaluer lesquels seront des clients à valeur ajoutée avec un haut degré de fidélité. Ce segment deviendra un segment des plus importants où l’entreprise investira du temps et développera des programmes de nurturing spécifiques à ce segment.


Par exemple, la période des fêtes approche…


Un segment peut s’appeler Lutins du Père Noël, c’est-à-dire un segment de clients qui aiment une marque seulement à Noël. Essayez d’avoir une conversation avec eux pour la fête des mères ou pour Pâques… Bonne chance ! Vous dépenserez des efforts inutilement, mais aussi… vous les frustrerez probablement et les ferez décrocher de votre marque.


Ils sont déjà fidèles, alors la meilleure stratégie consiste à communiquer avec eux plus efficacement pendant la courte période de Noël et à vous assurer que vos communications et vos promotions tombent à point. Vous devez faire en sorte que l’expérience d’achat de Noël soit facile et enrichissante pour ces clients.


L’analytique avancée soutient la segmentation et permet à une entreprise de déterminer les clients les plus profitables. Et ce, en utilisant la modélisation et les méthodes de segmentation comportementale de la clientèle qui pourraient provenir de plusieurs sources de données (démographiques, transactionnelles et médias sociaux). L’analytique avancée permet de déterminer ces clients et de définir ces facteurs permettant aux clients de se déplacer dans la chaîne de valeur. Cela pourrait augmenter de plus de 10 % votre ratio de clients profitables et à valeur élevée. C’est ce que nous constatons chez nos clients qui utilisent l’analytique avancée.

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